Как би трябвало да работи на доставчика и купувача

Начало> Статии> Бизнес> Как трябва да работи доставчикът и купувачът

П. Бурмайстер - американски бизнес консултант

В ранния етап от кариерата ми, когато бях стажант-продавач, знаех почти нищо за този бизнес. Собственикът на фирмата, където започнах работа ме назначи помощник-мениджър по продажбите, който е много по-стари и по-успешен от мен. Мениджърът продажби, чието име не се споменава, е най-лошото на учителите, които някога съм имала.

Веднага след като стана специалист по продажби, се научих да ценя конкретните поръчки се повтаря на своите клиенти и наясно с факта, че в основата на една стабилна и планираните продажби е симбиоза между продавача и купувача. Научих се да се стреми да създаде такава връзка, която ни направи отбор. Предлага отлично обслужване на разумна цена, и да мисля повече за проблемите и нуждите на клиента, а не на бързи пари, имам лоялни клиенти, които дори не мислят за това, как да се работи с конкурентите, защото знаеха, че винаги могат да разчитат на мен.

Мъдростта на дългосрочни взаимоотношения

Много мениджъри, като мен, смятат д-р Уилям Едуардс Деминг, гуру в областта на управлението. Неговият талант е най-очевидно в това, че и така е очевидно. В горния цитат - това е един от тези примери. Купувачът и ръката и ръкавицата на продавача: едно не съществува без другото. Фирми, които се търсят в бъдещето и искате да получите добри шестмесечни и годишни финансови резултати, да разберат, че техния успех се основава предимно на коректни отношения с доставчици и създаването на единен екип с тях.

Думата "екип" в спорта или по време на работа е обща цел, взаимна подкрепа, постоянна комуникация, гъвкавост, определен стил на отношения, познаване на другия, и отговорността. Цялата тази работа и в отношенията между продавач и купувач. Съобщението означава, че продавачът и купувачът са винаги в близък контакт, поддържане диалог и взаимно информиране за техните нужди и изисквания. Това е необходимо, за да се гарантира ясно и открито обмен на информация, насочена към подпомагане на взаимно в създаването на крайния продукт за крайния потребител, или добавената стойност. Всеки участник на съобщението трябва да бъде абсолютно честен, изразявайки своите нужди, разбиране на ограниченията на другите опции и никога не трябва да скрива ниво на комфорт или дискомфорт в резултат на действията на друг. Продавачите често дават фалшиви обещания. Очевидно е, че подобна практика не позволява само на купувача да съсредоточи работата си и няма желание да продавач отговарят на реалните нужди на клиентите си. Това е много рядко да се намери доставчик, който винаги е честен и никога не хванал украсява фактите. Ето защо, слоган "Честност - най-добрата стратегия" изглежда толкова привлекателен, създаване на ситуация, в която всеки е победител. Това е едно от предимствата на екипен подход.

Гъвкавостта означава, че всеки уважава силните и слабите страни на другия, както и съществуващите ограничения. А купувач, който постоянно се повишава нереалистични искания по отношение на датите на доставка и ниски цени - не отборен играч. Тези купувачи винаги ще бъде, но никой от продавачите няма да се кандидатира за дълго време такава връзка. От друга страна, за клиентите, които са повече от други, интересуващи се от придобиване на висококачествени продукти и услуги, трябва да се третират като ценни членове на вашата организация. Япония - страна, в която този урок се научава най-добре. Д-р Деминг, който, наред с много други, Япония XX век дължи голяма част от икономическия успех, както бе споменато по-рано, пише: "Дългосрочната връзката между купувача и продавача са най-изгодна от икономическа гледна точка. Като доставчик може да бъде гъвкава и иновации чрез разработване на цял сектор на икономиката, ако това е мислене само за изпълнението на еднократни сделки? "

японски пример

Друг цитат от Деминг: "По-важно от цената в Япония, е непрекъснатото подобряване на качеството, което може да се постигне само ако е налице дългосрочна взаимноизгодни отношения на базата на лоялност и доверие, които са чужди на американския начин на правене на нещата. "

Една от причините, че американската индустрия през последните няколко години, загубва равновесие и по-ниско в конкуренция с азиатските продукти, е свързан с разликата във връзка с делото в Северна и Южна Америка и в Азия. Това съотношение отразява степента на ангажираност на всеки един "купувач-продавач" член на екипа общата цел на проекта. Много от продавачите не считат клиента като член на екипа. Когато продавачите са изграждане на взаимоотношения с клиентите си въз основа на борбата, както направи мениджър продажби, които споменах по-рано в тази статия, работа в екип свършва. В Япония има тясна връзка между доставчиците и техните клиенти. Те обменят информация и да си помагат взаимно решаване на проблеми, да работят заедно, всеки във вашата компания да се създаде крайния продукт или добавена стойност и, като цяло, действат като членове на добре функциониращ отбор.

Друг цитат на д-р Деминг: "Купувачът - това е най-важното звено в производствената линия. Качеството трябва да бъде насочена към нуждите на купувача, настояще и бъдеще "И по-нататък." Това не е достатъчно, за да има клиент, който току-що срещнах. Недоволен от купувача да преминете към друг доставчик. За съжаление, доволен купувач да преминете, вярвайки, че много ще загуби, а може би дори и да спечели бъде. Печалба в бизнеса идва чрез клиенти, които се ангажират повторение покупка, която може да се похвали закупуване на вашия продукт и услуги, както и, които водят до вас на приятелите си. "С други думи, Деминг казва купувачи, които са част от вашия екип и да станат вашите бизнес партньори, както и често, доставчици на нови идеи за развитието ви. С цел да се култивира лоялност между двете компании, е необходимо, че всеки служител на една компания, независимо дали като доставчик или купувач, е извършено за целите на своите колеги от другата.

Познания за един друг - един от основните аспекти на отношенията между доставчика и купувача. Както купувача и доставчика трябва да знаете за компанията, доколкото е възможно: организационната структура, които са собственици и управители на фирми, продукти, произвеждани от компанията, пазари, в които оперира. За съжаление, някои компании, които притежават лична информация като строго поверителна информация. Какви са целите, които тези компании цели? В действителност, в укриване на информация по себе си не е нещо полезно, защото, ако знаете добре някой е близък приятел или член на семейството, става по-лесно да работят заедно и постигане на общи цели.

Увереност и планини да премествам

Конкурентни и прекратяване на връзката между купувача и доставчика изисква промяна във философията. Това означава да се откаже подозрението и доверие означава за другите. Всички знаем, че бизнес - това е много конкурентна среда, а понякога изглежда, че в бизнеса всеки мисли само за реализиране на печалба. Трудно е да не се съгласи. Но трябва да се разбере какъв вид печалба под въпрос, по какъв период от време може да се получи, както е стабилна и предсказуема доход през това време, и това, което крие риск. За да се промени ситуацията, първо трябва да всъщност имаме предвид това, което казваме, когато ние обещаваме, че всеки доставчик или клиент.

Един добър начин за измерване на ефективността на екипа, състоящ се от 2 фирми - да се използва метод, наречен "обратна връзка 360 °" или "обратна връзка на 360 градуса" (другото име на този метод, "кръглата обратна връзка» - «пълен кръг обратна връзка» ). Тази процедура се използва от такива компании като General Electric, ATT, Nabisco и много други.

Оборудване 360 се използва за оценка на организациите на персонала. Същността на метода се състои в периодично оценяване на обикновените служителите на компанията и техните надзорни органи с помощта на мнението на служителите на други дружества (доставчици или клиенти), с които те имат контакт. По този начин, това сертифициране включва както доставчикът и купувачът, и всеки изразява мнението си един за друг, въз основа на опита с конкретните служители.

Тези оценки помагат за изграждането на екипна работа между двете компании. Това засилва усещането, че всеки работи в рамките на голямо предприятие и успеха на една компания зависи от успеха на другия. Анкета «360 °» трябва да се извършва и оценени от опитен мениджър човешки ресурси, който има това с този метод или директора. Можете също така да наеме консултант.

Търговията в XXI век

Моята кариера в бизнеса повече от 30 години. През това време съм виждал много компании, които са възникнали, а дори и повече от тези, които изчезнаха. Понякога компании са на изчезване, поради обективни причини, но това е по-скоро изключение, отколкото правило. Обикновено причината за изчезването на фирмата - слаб мениджмънт. Често мениджърите се стремят да постигнат бързи финансови резултати за сметка на създаването на дългосрочни бизнес отношения, не само със своите клиенти, но също и с доставчиците. Въпреки това, създаването на по-тесни отношения между доставчици и клиенти, които се основават на взаимната подкрепа и съвместно решаване на проблемите, които възникват - е една от основните стратегии на XXI век, които мениджърите трябва да се придържат към.

Замяна на думата "толерантност" в израза "работа в екип" в този цитат и ще получите отлично описание на това как съвместната работа на продавача и купувача, на базата на реципрочност и доверие, носи ползи и за двете от тях. Предлагам ви да използвате този подход в своите бизнес практики и да започне да се възползват от предимствата възможно най-скоро, за да се опита.