Изборът на метод за завършване на преговорите

завършване на метод преговори трябва да бъде избран на етапа на подготовката за тях. След това е необходимо да практикуват Ся да използвате избрания подход към добре разбират и да овладеят определени умения. метод Set-ТА трябва да съответства на средата, в която се проведат разговори, и в съответствие с общите цели на пе-regovorov. С опита, преговарящите са обучени да се движи бързо от един метод на друг, или някой ги филиз. Това може да е важна характеристика на тяхната стратегия в преговорите [4].

Като правило, опитни преговарящи предварително почитан методи използват концесии "в последния мо-мент", обобщавайки или задълбочаване на различията, въпреки че в култури от определен тип в преговорите може да има Xia ефективно, както и други методи (предложени Bug-denie, взаимно свързване и "проба").

Как да се определи подходящото време за приключване на преговорите? Нито един от разговорите не са като другите, така че изборът на VRE Мени завършването им зависи най-вече от конкретната tuatsii B. В допълнение, времето също е засегната реколта-ексцентричности на преговарящите, сложността на сделката, на съществуващите отношения между страните и степента на взаимно доверие. Например, ако двете компании си сътрудничат от поставените-ти години и да се обсъдят повторни поръчки, най-вероятно, те Дого-voryatsya доста бързо. Завършване на обсъждането на peregovo-Rah за създаването на ново съвместно предприятие може да отнеме няколко месеца или дори няколко години.

Осъществяване окончателното предложение, е необходимо Ube-ditsya, че от другата страна има всички необходими-mymi орган за вземане на решения; в противен случай, може да отнеме време, за да обсъди предложението с управлението на своята институционална-ТА. В някои страни, където решенията се вземат пу-сключването консенсус на процеса на преговори може да се проточат с дълъг период от време-от другата страна да се консултира с останалите организации на главата-ми търсят тяхното одобрение. Такива допълнителни-ните дискусии могат да доведат до забавяне или изискват отложено плащане на никакви отстъпки в последния момент. За да се справят с тази ситуация, като окончателното предложение, трябва да стане ясно, че всички искания за по-нататъшни промени изискват преразглеждане на целия пакет предложенията-ТА по които е постигнато съгласие [5].

Време е да приключим преговорите. Някои сигнали помагат опитни участници повторно диалекти определят, че е време да се завърши с недостатъци компетентни дискусии. Когато прехвърлянето на една от страните стават все по-незначителен, по-рядко и прави всичко по-малко склонни - това обикновено означава, че по-нататъшни компромиси са невъзможни. Всяка по-нататъшна стъпка-ки може да доведе до прекъсване на преговорите. Почти всички преговори идва време, когато двете страни вече са постигнали почти всички свои цели и да са готови да се откажат от някои малки точки, нещо, което да се постигне споразумение. В този момент, страните са вече obme-nyalis възгледи, изразени на техните нужди, за да проверят своите предположения и оценка на степента на преговорите и на крайните мерки, необходими за концесии. Основните отстъпки са направени към края на преговорите, по-специално за експресно настаняване RIT на техния край. Около 80% от всички отстъпки, направени на на-завършва етап от преговорите. На този етап, страните вече знаят взаимните си интереси, се стреми да реши проблема, ние обикновено сме готови да направят значителни отстъпки, за да най-накрая се постигне споразумение.

Друг знак, че е дошло време за приключване на преговорите - ситуация, когато една от страните реши, че постига максимални резултати и прави предложение окончателност-Ing. Тази оферта може да се направи много уверени, и това трябва да се спазват, за да поиска от другата страна да я приеме. Понякога е трудно да се определи дали да вярвам такова предложение, или това е просто тактика, на борда при приключването на преговорите с резултатите, NAI-по-печеливши за тази страна. Има също така много зависи от отношението сто-Рон, и тяхната степен на доверие един в друг, както и културната среда, в която се провеждат преговори. В някои страни, окончателното предложение и се възприема като най-доброто; докато при други то се отнася само до желанието да се сключи споразумение. Осъществяване окончателното предложение трябва да е готов да прекъсне преговорите, ако другата сто Рон отказва да го приеме. Но за да се избегне prezhdevre-променлив прекратяване на процеса на преговори, партията, окончателното предложение съдебната yuschaya може да даде на другия известно време мислене и да определи срок, който трябва да се реши. Тя дава от другата страна на време, опитвайки се отново да как да про-анализира офертата или получават нови доказателства за продължаване на преговорите.

В някои страни, като Франция, преговори участието-ки започват дискусии с общите принципи, следвани от обсъждане на по-специфични въпроси [6]. Партия, която за първи път отидох, за да обсъдят въпроси, Месечен-спец, демонстрирайки по този начин си Заинтересованата-ина се Tween края на дискусиите. Въпреки това, в свързаното членки неправителствени преговарящите обикновено веднага да започне да търси компромис по конкретни въпроси, да ги обсъждаме един по един и докато няма да има ко-съгласуват като най-важните аспекти. Тази разлика в Podhom-ДАА показва как културните различия влияят върху бизнес преговори и защо международните преговори, така че е необходима гъвкавост.

Преди да се пристъпи към окончателното споразумение, преговарящи често изискват концесии "в момента, в село-Lednev". Трябва да се очаква подобни твърдения: те NE-lyayutsya част от процеса на преговори, така че трябва да оставите мо някои отстъпки "в резерв", за да не се изгуби набраната инерция и да мотивират от другата страна, за да се сключи споразумение. Тези облекчения трябва да бъдат ценни за другата страна, но не и прекалено скъпо за вас. Именно поради тази причина е необходимо да се определят нуждите на реално Най друга страна, и възможни отстъпки, които ще трябва да върви пред пълно повторно кажа предварително, за да се включат такива отстъпки в цялостния пакет от предложения.

Преди да използвате някой от методите за водене на преговори е пълна, че е необходимо да се изяснят тези въпроси за себе си.

Ø Това споразумение за нашите цели?

Ø Можем ли да го изпълни?

Ø Имаме намерение да се възползват пълноценно от всички ресурси-Si, необходими за прилагането на това споразумение?

Ø ли способността на другата страна да изпълни своите позиции за свързване на това споразумение?

Само ако сте отговорили на всички тези въпроси, страните са готови да приключи преговорите.

Срокове. Най-очевидният знак, че е време да се завърши с недостатъци компетентни дискусии, - крайният срок за завършването им. И двете страни трябва да се споразумеят за времето на преговорите по-рано, в началния етап на преговори или за съвместно изграждане на дневен ред за деня. Ако една от страните установява разписание под формата на заповед, тя е в състояние да изгради така от другата страна, карайки го да завърши peregovo-Ри твърде бързо.

Период трябва да останат гъвкави. Те могат да се дължат на промените в дискусията разработен свободно, и да го направи, докато няма да има пълен Soglo Sia по всички въпроси. Дискусия, например, ще отнеме много повече време (и това трябва да бъде отразено в периода на план-ТА), ако доведе сложни преговори в чужда културна среда.

Последните елементи. Когато почти се е сключила споразумението, участниците отново диалекти се нуждаят, за да разберете за себе си някои италианец-оросяване, за да се избегнат неприятни инциденти на сцената вас допълва споразумение. Най-често, споразумението, което по-късно се оказва трудна за изпълнение, става трудно ми не изведнъж. Почти винаги, това означава, че някои не-важни въпроси бяха пренебрегвани или са пу-scheny пързалка. Това, че те след това да доведе до сериозна криза. [7] За да сте сигурни, че етап изпъл-ТА няма да има сериозни проблеми, изясняване на нишката е необходимо за следните въпроси.

Ø са всички важни въпроси, които обсъдихме?

Ø Това е възможно, ако евентуално споразумение за двете страни?

Ø Ясно ли е посочено в договора, който трябва да направи всяка от страните, включително и по въпроси като времето на плащания, срокове на доставка, характеристики
продукти и др. г.?

Ø ли някакви сериозни пречки появиха за изпълнение на споразумението, дали средствата за преодоляване на проблемите, договорени?

Ø Има ли механизми за разрешаването на който може да бъде различия между страните на етапа на изпълнение на споразумението?

Ø Ако някоя от страните ще трябва отново да ди obsu условията на споразумението, какви процедури съществува за това?

Изпълнението на споразумението трябва да включва същите хора, които преговарят. Всяка страна ще следи за изпълнението на договора, с помощта на договорените-правителствени процедури, периодични посещения и постоянното общо нето. Постоянна връзка, внимателни документация на всички транзакции и внимание към най-незначителните подробности ще позволи на двете страни да засилят бизнес отношения. Приложение 7-1 някои съвети и някои въпроси, които да имате предвид при последния етап от преговорите.