Идентифициране на нуждите на потенциален клиент

За продажба - е изкуството да се задават правилните въпроси, за да получите най-малките "Да", които ви позволяват да донесе на клиента до основните решения и ключ "Да".

Така че, нека да разгледаме основните правила за определяне на нуждите на клиентите.

Съществува мнение, че продавачът трябва да може да говори добре и много. Но това мнение не е правилна. Най-добрите представители на тази професия имат една обща качество: те са напълно в състояние да чуят и видят. Те задават въпроси.

На етапа на определяне на 80% от нуждите на времето по време на диалога каза, че клиентът, в отговор на продавача въпроси prodavetsgovorit само 20% от времето, а останалата част от времето, когато той се вслушва и задълбава в желанието klienta.Zadacha продавача - за да разберете за какво алгоритъм реши да закупи клиента и само след това предложи необходимите стоки.

Тя ще изглежда по-скоро, че този конкретен клиент казва и вие slushaesh.

В действителност има много клопки. Например каква е разликата между "слух" и "слушане"? За яснота ви дам един пример: на сутринта вие ще работите в стаята могат да чуят това, което става по телевизията, че някои трансфер (можете да го чуете като глас), но водещо съобщава прогнозата за времето и веднага nachinaeteslushat). Това означава, че в първия случай участват само органа на слуха, а през втората zadeystvuete освен ухото и мозъка си.

В горния пример, чух работник, но neslushayte. И това се случва при 8 от 10 случая и.

Има три нива на слушане:

- Оценка на селективен слуха;

В допълнение, има най-малко пет основни правила на умения за слушане:

И това е само първата умение и той няма да бъде ефективна без да се умения: способността да задава въпроси, който също има много интересни и важни функции.

Само той dobetsya дългосрочен просперитет на бизнеса, който ще бъде в състояние да учат и да се прилага тази техника правилно.

Професионалните продавачи - тези, които казват, по-голямата част, като задавате въпроси и слушане на отговори. Техните въпроси внимателно обмислени, така събеседник отговори са важни за информация на продавача, че той използва в своя полза.

Клиентът е най-важната фигура в живота на един търговски представител. За да бъде добре в живота, той трябва да е сигурен, за да отговори на нуждите на клиента. Без значение как се обясни ползите, получени от нови продукти, ако те не отговарят на нуждите на клиента. Представете си лекар, който пише рецепти, без да проведе предварително разследване или таксиметров шофьор, който не пита пътници, където те искат да отидат. Естествено, те не отговарят на изискванията на клиента.

Защо някои агенти не се притеснява да се направи опит да се идентифицират нуждите на клиента?

- Тъй като те са твърде фокусирани върху това как да направят своя продукт

- Тъй като това не е лесно да слушате на клиента

- От страх, че клиентът ще изразят желанията, няма да бъде в състояние да посрещне

- Тъй като това не е лесно да се получи на клиента да се говори за техните нужди

- Поради липса на умения

За идентифициране на нуждите, след контакта се отваря и канала за взаимодействие, като се използват различни техники.

Аз ще се фокусира върху следните: техниката на правилните въпроси, активни техники за слушане, финес техника.

Единственият начин можете да разберете нуждите на клиента е да му задават въпроси, и разбира се, да слушат неговите отговори. Ако продължаваш да говориш, и не му даде шанс да се отговори, че не може да успее в интервю с него. Как е на купувача, когато говоря с него, не позволява да се вмъкне думата.

- Той е озадачен и объркан

- той бързо се отегчава

- не е ясно

Това е точно това, което купувачът изпитва, когато пред него празнодумство търговски представител, за достойнствата на своите продукти и да забравите за клиента.

Не забравяйте, че Бог е дал на човека две уши и само на един език!

Как бихме могли да проучи нуждите на клиента?

- от допълнителни проучвания

Върнете се на "Определяне (формирането) се нуждае от"