Етапи на продажбите на правни услуги, правни маркетинг
Нека да погледнем какво стадии на клиента минава, тъй като "нищо ли, че" до "се плаща сметката, продължете."
I. Въведение към клиента
Представете си, че седите в офиса, на клиент. Имате ли правно обслужване, клиентът може да се наложи това. Как да започнем изграждането на отношения с клиента?
Изпрати веднага оферта?
Трябва да се започне с въведение към клиента. Този основен етап професионални юристи просто не забелязват и мислят за това: "Аз съм професионалист, клиент, също. Клиентът трябва да се чувства в тяхна полза и действат рационално. - ме помисли за оферта и купи " Логична ред на мисли? Разбира се!
Защо трябва да се срещне с клиент?
Нашата психологията ни принуждава да бъдем подозрителни. Ние не може да провежда сериозна връзка не е спазено, не установяват контакт с другите участници.
"Запознах. Пиша в офертата, което сме "- често чува от адвокати за следното. Това, което отличава едно добро въведение? Без риск, ненатрапчив - ние не очаквайте от нас да направи контакт, който ще поискаме нещо общо, а дори и повече няма да предлага да поеме това, което това задължение.
Какви методи съществуват корпоративен ме?
Много от тях - студени обаждания, събития, уебинари, обработка входящо клиент.
Как да "убие" запознаването с клиента?
Незабавно започва да продават своите услуги.
II. Измислянето нужди
Вие се срещате с клиент. Каква е следващата стъпка? След това трябва да разберем нуждите на клиента. Какви правни проблеми съществуват в бизнеса на клиента? Що се отнася до клиента е наясно с важността на ситуацията?
Как да разберете нуждите на практика?
Среща в офиса на клиента и по-задълбочено интервю. може би най-добрият начин да се определи нуждите на клиента.
"Аз съм професионалист и знам, че нуждите на клиентите си" - клиенти, момичетата, важно е, че те говорят за своите проблеми и да се желае. В идеалния случай, когато 90% от срещата заяви, че клиентът, и 10% - ви
Как да "убие" първата среща с клиент?
Започва да се разпада и на Управителния съвет. Началото на продажбите. А продажба по-рано, уважавани професионалисти.
III. Първата ни предложение
Тази фаза аз наричам първа долара. След слушане на клиента, осъзнавайки своите нужди, се опитват да го направят ", първото предложение" - службите евтини. Каква е целта? Профилите трябва да обменят документи. Този важен ритуал значително ще засили връзката ви в бъдеще.
Как да "убие" клиентът на този етап?
Две възможности:
1) Като цяло, не се продават, а само да слушате на клиента
2) Започнете да продават големи. Все още не, Господи!
IV. възраженията на клиентите
"Това е скъпо!" "Ние работим с друга компания", "ние не се нуждаем." Познати?
Защо е клиент обекта? Толкова е просто - не може да донесе на стойността на услугите си.
Как да се справим с възражения?
Zagotovte шаблони, стандартни отговори на стандартните възражения. Повярвайте в бизнеса си те могат да намерят 5-7. не повече.
V. Основни Предложение
Най-вкусна етап. Говорете с основния си предложение - голям проект или дългосрочно сътрудничество.
Основана грешка този етап - не го достигне.
Искам да покажа всички продажби не се случват бързо, има определен цикъл. Важно за вас, за да мине през всички етапи на работа с клиента. Вие трябва ясно да се разбере на какъв етап на преговорите и да сте, и какви инструменти, с което разполагате.
С уважение, Дмитрий Zasukhin, правен маркетинг.
Послепис Вие не знаете как да започнете да привличане на клиенти в правната практика? Абонирайте се за нашия безплатен е-хартия "Как да привлечем клиенти към юристи и адвокати?". Кликнете върху връзката e-gazeta.jurmarketing.ru