Doprodazhi как да увеличат продажбите, без да инвестират някакви средства
В психологията на продажбите има функция: човекът е много трудно да прекрачите прага купен / продаден. Но веднага след като той реши: "Да, аз съм купуват." решението да купят стоката, например, 10 или $ 20 вече е дал много по-лесно. Както вече са в ход процес с идеята в съзнанието на човек, "Всичко, което купуват." За да научите как да настоява клиентът надясно (за нас) избора, темата ще кажа на doprodazhi стоки фините.
Какво сол doprodazhi
Ако направите добра оферта, този, който разчита на придобиването на условния $ 100, можете да прекарате просто нещо друго. По този начин, в действителност да повиши средната сума на чека с 20-30%. Тя работи винаги и навсякъде: в търговията на дребно на пазара "бизнес към бизнес" в сферата на услугите. Винаги предлагаме нещо друго след всяка покупка, т.е. направите верижни продажби (doprodazhi ток клиент).
Doprodazhi са разделени в три основни части:
• продават по-скъпо, продукт / услуга;
• продава повече стоки / услуги;
• стоки, свързани с офертата / услуги, които допълват основния продукт, но имат по-добър марж.
Сега нека разгледаме по-подробно всеки елемент и примери doprodazhi.
Продавай по-скъп продукт / услуга
Това не означава, че винаги и всичко поредна предлагат скъпи стоки. Налице е бизнес, където продажбата на стоки или услуги се извършва в съответствие с ясни планове и проекти. Но дори и в такива случаи, трябва да се опитате да вмъкнете фрази като "Мисля, че в тази ситуация трябва да се възползват от климатика тук е модел, защото тя ще ви даде необходимия резерв мощност, но тя е трайна, е с модерен дизайн и не изисква месечна услуга. В същото време цената на климатик е малко повече от цената на модела, който първоначално сте избрали. "
Скъпа стока може да предложи, твърдейки, че действия по него.
Например, клиентът е решил да купи лаптоп за $ 400, и ще ви предложи да купи от друга, но за $ 500, тъй като този продукт е специално събитие, както и при закупуване на лаптоп за $ 500, той все още трябва да се зареди забележителна мишка, оценен на $ 20, като подарък.
Ето някои реални примери за продажба на по-скъпи стоки:
- Малка част от кафе → голяма част. В ресторант или кафене с чаша кафе на клиента поръчка на сервитьор или барман може да попита: "Great кафе?" И някои клиенти, за да потвърди автоматично такава заповед, но преди те да не мислеше да вземе голяма чаша кафе. Но тъй като те вече са поискали, е по-лесно, отколкото да се докаже, за да разберете подробности за офертата;
- Евтини обувки → по-скъпо, но добре позната марка. Това не означава, че е необходимо да предложим обувки за $ 100 на човек, който решава за себе си, за да го купят не повече от $ 40. Но ако ви предложи варианти за 50 или $ 60, но това ще бъде някаква марка със значителен (или не) като предимство, клиентът може да се отрази върху уместността да плати $ 10-20 за перспектива, за да получите стоката по-добро качество;
- Програма → евтин скъп с най-добрата функционалност. Ако даден клиент иска да закупи програмата с определен набор от функции, а след това да му предложи програма за вариант с широк набор от функции, което значително улесни работата;
- Билет → евтини скъпи, но в по-добро място. Това се прави, ако може да се нагрее интерес към събитието и да каже на билета в традиционния "сектор", ще получите незабравими емоции и тя просто не може да се сравни с емоциите, получени в "Газа". И разликата в броя на частите / дузина, или сто или два долара, с излишък ще блокира удоволствието от престоя си в събитието в много по-добро място.
Продават повече продукти / услуги
Ако клиентът се съгласява да купи вашия продукт, често е възможно и необходимо, за да продадат него повече. Аргументи в полза на по-: има отстъпки или подаръци, трябва да се грижи за запасите, за да спаси по-чести пътувания до магазина, да вземе допълнително на някой за подарък, както и много други опции. Ето някои примери за реални продава повече продукти:
- Букет от цветя 3 5 → букет цветя. Представете си, че отивате на любимото за посещение и реши да вземе в един букет подарък. В цветарския магазин, обикновено питам за 3 рози. И сега отново решихме да направим същото, но тук продавачът иска за купуването на цели. Вие сте отговорни, но продавача, а не го покрия 3 неща, предлага да направи изненада любимата си го вземем за 5 цветя. Определен процент от хората ще се съгласят, защото тази празнина модел: и тежък аргумент, и приятни емоции. По този начин, купувачът ще получи добро чувство, и продавачът получава почти двойно по упражняване doprodazhi на нивото на земята;
- 20 m 2 на тапет → 25 m 2 на тапет. Някои от вас ще кажат:
"Защо имаме още тапети от площта на стените ни?"
На пръв поглед изглежда, че клиентът не трябва да купуват повече от тапети, това е абсолютно безполезен разход.
Аз също в определено време, така мислех. Но с течение на времето, аз осъзнах грешката си. Някак си сина ми реши вечерта, за да проучи какво се крие зад тапетите. лимит Wallpaper простира вертикално в средата на стената - и детето иска да се види, че в ляво и в дясно там. По този начин, интерес на детето е довело до влошаване на няколко секунди, няколко квадратни метра тапет. Имахме няколко квадратни метра резерви, но те не са достатъчни. Помислих си, че нищо страшно не се е случило и отиде до магазина, от който сте закупили тапети, взимайки със себе си проба. Там беше попитал: "Когато се вземе на тапета?" И аз казах, че преди няколко години. Оказа се, че линията на промените тапети всяка година и правилния модел има и никога не ще. В резултат на това, че трябва да си купите тапет на стената. Това е то, освен няколко квадратни метра за бъдещето, той трябваше да прекарват много повече;
- "Да се повтаря: кафе, бира, сок?". Това е толкова просто и ясно въпрос всъщност значително да увеличи продажбите в заведения за обществено хранене. В същото време не е необходимо да се реши за клиента дали той се нуждае или не, той щеше да напусне или не. Тя трябва да бъде лесно да се подходи и оферта. Благодарение на този прост, но ефективен начин можете да увеличите продажбите с 20-30%, а понякога и много повече.
Предложете свързани продукт / услуга
Всеки магазин има повече работа и по-малко място на водача на стоката. мениджъри задача - да мислят и правят списък на първо място. След това се анализира какво да предложи в допълнение към основните позиции на стоката. Това може да е продукт или услуга. Нещо, което ще допълни основния продукт и клиента е лесно да се споразумеят за закупуване на стоки или услуги. И, като правило, маржът на по-бавно движещи се продукти по-популярни от основния продукт. Следователно, дори ако допълнителните доставките и разходите значително по-малко, то може да се случи, че вие ще спечелите на своя doprodazhi не много по-малко, отколкото в по-голямата и най-вероятно повече.
Да разгледаме няколко примери за използване на описаната техника:
- Кафе + десерт. Кетъринг е много добър и лесен начин за увеличаване на средната стойност на проверката. Келнерът идва до клиента, желанието на клиента, за да чуят за чаша кафе и просто попита, че клиентът желае да му. По този начин е възможно да се съсредоточи на посетителя за конкретен десерт, който е запазена марка и е напълно подходящ за такава напитка. И тогава клиентът вече пият кафе с десерт и проверете цената удвои;
- Burger + кока-кола. За да дойдеш и да яде хамбургер или хот-дог, а вие не предлагаме това, което се измива? Напразно. Толкова е лесно и естествено да се предложи нещо да се пие след като суха храна а. Всеки ще се насити на клиента ще бъде по-лесно в стомаха, а вие - по-лесно на ръка, което е, да получи по-проверка;
- лаптоп + торба + мишка. Това е един от най-ефективните варианти за продажбата на стоки при повечето компютърни магазини. Ако сте дошли за лаптоп, то е грях да не се предлагат чанта за безопасно транспортиране устройство или мишка, благодарение на които използването на лаптоп става много по-ефективно и по-бързо. Това е толкова прост начин, като правило, да постигнете увеличаване на продажбите, и си нетни приходи от продажбата на чували или мишката, за да се увеличи с още значително количество в процентно изражение, отколкото от продажбата на бележника;
Ето как, използвайки стъпките са прости, но изключително ефективни методи, може значително да увеличи продажбите си и долната линия. В същото време, тези методи се увеличи размерът на средната стойност на проверката не изисква почти никакви финансови инвестиции. Всичко, от което се нуждаете, е малко време, прекарано на създаването на ефективни шаблони doprodazhi, обучение и мониторинг на прилагането на иновации и точността на изпълнението им. Но всичко това ще ви плати щедро.
И вие използвате doprodazhi продукти / услуги?