7 фрази са вашите потенциални клиенти, които не трябва да бъдат взети буквално
LPgenerator - Професионална целевата страница платформа за увеличаване на продажбите на Вашия бизнес
Кацане МАГАЗИН ОБУЧЕНИЕ ЗА ДЕЙСТВИЕ от страна на партньорите
Опитните мениджъри по продажбите не просто да слушат какво им се казва на потенциални клиенти - те се ровя в същността на това, което беше казано, защото хората никога не са 100% честни с търговски представители.
Можем ли да обвиняваме потенциални клиенти? Едва ли, тъй като един от най-важните задачи на добра prodazhnika - признае истинските намерения на лицето, на което той иска да продаде нещо. За да научите как да се разбере по-добре клиентите си, да разгледаме няколко общи фрази, както и им значения и реагиране опции.
1. "Моля, свържете се с мен за няколко седмици"
Ако потенциален клиент е уверен, че вашето предложение ще помогне на компанията му да се спестят пари, или да се открояват от конкуренцията, той иска да използва услугата си точно сега, а не някъде в бъдещето.
Какво е най-добрият отговор?
"Е, аз ще се свържем с вас. И така може да ви осигури най-подходящата информация, може ли да ми [изясняване въпрос] кажеш? "Това ви дава възможност не само за да разберете повече информация за потенциалните клиенти, но и да го включи в пълен разговор.
Също така има и друг отговор, като например: "Разбирам, че сте заети. Не съществува ли време за пет минути разговор? Бих искал да се увери, че нашият следващ разговор има смисъл. "
2. "Нямам време"
Според директора на отдела за продажби за Текущ Сюзън Herron на компанията Слушай, тази фраза трябва да се разбира, както следва: ". Не мога да разбера какъв е вашият продукт е толкова важно за мен" В крайна сметка, дори и много зает човек винаги намира време за това, което наистина му помага.
Какво е най-добрият отговор?
"Това не е проблем. Ще се радвам да се свържем с вас в рамките на няколко дни (седмица, месец и т.н.), но ако имате няколко свободни минути точно сега, мога да ви кажа как нашият продукт ще ви помогне да [положението на клиента]. "
"Ключовият момент тук - е да предаде на лицето, как вашият продукт ще му помогнат да реши своите непосредствени конкретни проблеми", - казва Herron. След като лицето е наясно с уместността на вашето предложение, той веднага намери време, за да чуете всички подробности.
Признавайки значението на вашата оферта, купувачът веднага намери време, за да чуете всички подробности
3. "Аз наскоро заема тази позиция, за да се вземат решения за закупуване"
Потенциални клиенти често казват, че току-що са влезли в офиса и не искат да приемат решението за закупуване на определен продукт. В действителност, това означава следното: ". Страхувам се, за да се прекъсне настоящата ситуация и да поемат отговорност за закупуване на нов продукт"
Какво е най-добрият отговор?
Въпреки това, ако сте сигурни, че лицето, с което говорите, има властта да вземат решения, можем да кажем: "Аз те разбирам - и просто искам да ви дам информация. Имам удоволствието да бъде в състояние да ви изпрати описание на казусите за подробности за това как други компании вече използват нашия продукт. Освен това, мога да ви изпрати проба от [позоваване на съдебния процес, периодът за тест], така че можете да контролират нашия продукт, преди да вземете някакво решение. "
4. "Ние не разполагаме с ресурси"
Според специалисти продажби, недостиг на бюджета обикновено покрита следния въпрос: "Ние не сме сигурни, че вашият продукт е ефективна."
Какво е най-добрият отговор?
Вашият отговор на такова изявление, ще зависи от какъв етап от купуването е вашият потенциален клиент. Ако говоря с него за първи път, по-добре е да се каже: "Е, не е нужно да си купя нещо в момента. Аз просто искам да мога да споделя с вас това, което правим, и да видим дали това ще бъде полезно за вашата компания. "
Но ако пострадалият е в по-късните етапи от покупката, се фокусира върху възвръщаемостта на инвестициите на продукта и да го покаже като отхвърляне на тази ценна придобивка ще се отрази негативно на печалбите на компанията.
5. "Изглежда, че това е правилният избор за нас"
Когато вашият потенциален клиент се обади на вашия продукт е "добър вариант", мениджърът вече психически празнува победа. Въпреки това, компанията Centrify продажби режисьора Марк Гибсън не призовава да се направи прибързани заключения: "Такава фраза често означава, че продукта си наистина като на клиента, но той също така е като се има предвид два или три варианта, които също изглеждат доста добре за него." По този начин, докато потенциалният купувач не подпише договор, не се радвам на триумфа си.
Какво е най-добрият отговор?
Гибсън препоръчва реагира на подобни фрази, както следва: "Как да се определи, че даден продукт - най-добрият избор за вашата компания? Какви критерии смятате ли? "
Ако сте намерили, че спира потенциален клиент от извършване на покупка, че е време да се разсее тези съмнения. В този случай, в последното изречение на предишния отговор трябва да се заменят с: "Знам, че имате съмнения за X и Y. Това е, което ви пречи да направят покупка"
6. "Вашият продукт ще бъде полезно за нас, но ние се нуждаем от функция X"
В някои случаи, потенциалните клиенти не просто идват с извинения - вашия продукт наистина не е кой да изпълнява функция, която е много важна. Въпреки това, експертите казват, че продажбите често тази фраза означава: ". Ти не ми покаже как вашият продукт ще помогне за решаване на нашите проблеми"
Какво е най-добрият отговор?
"Благодаря, че ме информира. Защо тази функция е приоритет за вашата компания? ". След като разберете защо е толкова важно, поддържам разговора по следния начин: "Аз определено разбирам защо имате нужда от функция Х. Като такива, ние не сме на разположение, можете да постигнете същите резултати с помощта на функцията Y».
С този отговор, вие ще бъдете в състояние да докаже пред потенциалните клиенти, че са информирани за техните нужди, както и че 69% повишаване на ефективността на продажбите. В допълнение, можете покажете грижа и отговорен подход, като предлага алтернативни решения в полза на купувача на неговия проблем.
7. "Кога мога да започна използването на вашия продукт?"
Ако потенциален клиент ви пита за датата на доставка или времето, когато използването на продукта, то обикновено е добър знак. Според Марк Гибсън, такъв въпрос означава, че човек най-вероятно се интересуват и си мисли: "Кога мога да се възползват от предлаганата услуга"
Какво е най-добрият отговор?
Трябва да се отговори по следния начин: "Това, което е най-актуална за вас? Аз ще направя всичко възможно, за да можете да си получите поръчката на този ден. " Дори и ако в крайна сметка няма да бъде в състояние да даде такова обещание, можете да покажете вашата безкрайна желание да помогне.
Ако не сте сигурни, че един потенциален клиент е готов да направи покупка, да зададете следния въпрос: "Има ли причина има защо нашият продукт се нуждая от теб точно сега," Това ще ви помогне да разберете тези нужди на клиента, които той Той все още не е казал.
Високите реализации вас!
LPgenerator - Професионална целевата страница платформа за увеличаване на продажбите на Вашия бизнес
Сходни публикации
ВНИМАНИЕ! Използвате остарял браузър Internet Explorer
Този сайт е изграден върху най-напредналите и модерни технологии и не поддържа Internet Explorer втората и седмата версия.
