продажбата на мениджър инвестиционни услуги - образование, както е ключът към успешната продажба

Продажба на инвестиционни услуги е още по-трудно. Много клиенти днес са само около същността на инвестиционни услуги и начина, по който те могат да се възползват от тях. В същото време, нестабилната обстановка на финансовите пазари, повишаване на инфлацията, се яде с голяма трудност, събирани икономии, принуждавайки хората да търсят нови начини за запазване и, ако е възможно, да се увеличи спестяванията си. Обичайно начина на съхранение и натрупване "под възглавницата" или в най-добрия в спестовна банка, вече не осигуряват безопасността на техния пълен, защото на постоянно растящата инфлация, камо ли да правят печалба на инвестициите си.

Целта на управителя на продажбите на инвестиционни услуги по смисъла на тези условия - да бъде надежден клиент през лабиринта на съвременния пазар на ценни книжа. Управление на активи, облигации, акции, взаимни фондове, които се занимават, Интернет търговия - за превод на тези понятия в професионален език на финансисти и практиците на езика разбира от клиента, за да покаже своя полза при използването на някаква форма на работа с инвестиция - един от ключовите консултантски задачи продажбите на инвестиционни услуги.

И само в случай, когато клиентът вярва в консултант, след като се убедят нейната компетентност, знания; когато е сигурно, че консултантът е наистина интересно да се разбере ситуацията на клиента, той ще бъде в състояние да предложи адекватна, подходяща за него решението, сделката ще бъде успешен.

Продажбата на такива сложни услуги, какви са инвестиционните и финансовите услуги, прави мениджърите на по-високи изисквания, не само в областта на пазара на ценни книжа знания, оперативни и финансови тенденции на пазара, високи комуникативни качества, познаването на специфичните техники отговорна услуга продажби.

финансови услуги, прави мениджърите на по-високи изисквания, не само в областта на пазара на ценни книжа знания, оперативни и финансови тенденции на пазара, високи комуникативни качества, познаването на специфичните техники, отговарящ за продажби на услуги. Успехът в тази област не е възможно, без да се висока мотивация за постигане на резултати, способността да планират работата си, да се противопоставят на стресови влияния и да запази своята ресурс състояние.

Както показва практиката, с оглед на голямото значение на данните за обслужване на клиенти, за да вземе положително решение за закупуване на услуги по време на първата среща е почти невъзможно. Какво означава това за мениджър? Мениджърите трябва да развият интерес на клиента, да се актуализира на техните нужди. За най-добри резултати, е важно да се използват техниките на проучване активен клиент чрез специални алгоритми, техники за активно слушане, методи за превод предлага имоти в ползи за клиента, технологията на работа с възражения и съмнения. По време на първата среща от основните задачи на мениджъра е да спечели доверието на клиента, идентифициране на неговите проблеми и неотложни нужди, предварително ориентиране и информационни, и евентуално продажба съдебен процес, както и поемане на ангажименти за следващото заседание.

По време на втория и следващите заседания на задачите на консултанта е да доведат преговорите до реална продажба, сключване на договора или да се увеличи pro¬dazh, ако договорът е сключен по време на първата среща.

Само знанието на ефективни алгоритми за продажба на инвестиционни услуги и стриктно придържане към тях на всеки етап от продажбата ще позволи да се постигнат резултати в предизвикателна конкурентна среда на българския финансов пазар. Участие в специализирани обучения по консултантски продажби, позволява най-краткият път за предаване на продажбите опита, натрупан по време на работа на пазара на ценни книжа, драстично подобряване на ефективността на продажбите, за да се избегне загубата на потенциални клиенти, в резултат на нелеп, интуитивни действия.

Опитът показва, че повечето мениджъри по продажбите на обучението се ангажират много грешки в етап на преговори с клиента. Сред най-често срещаните грешки, можем да разграничим невъзможността да се установи доверие личен контакт с клиента не е достатъчно изследвания за техните нужди (често, мениджъри започват да се представянето на офертата не се изясни ситуацията, проблемите и възможностите на клиента), невъзможността да приключи преговорите по продажбата.

По време на обучението, обучаващите се формира способността да се създаде един образ на надежден и квалифициран специалист, за да помогне за преодоляване на съмненията и недоверие клиентите разочаровани неустойки и многобройни срутиха финансовите пирамиди.

Използването на специални техники, разработени за големи и отговорни продажби, дава възможност на мениджъра за ефективно какви проблеми и да се актуализира потенциалните нуждите на клиентите, латентни нужди се изразяват в изрично и ясно показват, клиентът реалните начини за тяхното постигане. Така че, за идентифициране и актуализиране на нуждите на клиента, използвани ефективно, например, метода за определяне на спин въпроси, за да се гарантира активното управление на диалога с клиента и за насърчаване на общото към частното, в страната на продажбите.

. Повечето мениджъри по продажбите на обучението се ангажират много грешки в етап на преговори с клиента.

В ролевите игри, участниците демонстрираха ясно конструктивен и не-конструктивни поведение по време на срещата с клиента, което им позволява да се определи най-добрият вариант да се развиват собственото си поведение.

Опит в провеждане на обучения в инвестиционни дружества показва, че след поредица от такива мениджъри обучение Растящата увереност и вяра в предлаганите услуги, които "четат" клиенти; Това доверие се изпраща на клиентите си и те активно да влезе в сътрудничество. Успешните продажби, от своя страна, да повишат самочувствието и мотивацията за труд мениджъри, откриват нови възможности за професионално израстване и кариерно развитие ..

..след поредица от мениджъри обучение повишаване на доверието и вярата в предлаганите услуги, които "четат" клиенти; Това доверие се изпраща на клиентите си и те активно да влезе в сътрудничество.

Тя заяви, че мениджърът на продажбите ще бъде в състояние да придобие необходимия опит на успешна работа директно в процеса.

Това не винаги е така. Това често се случва, че мениджърите, които се учат неефективни методи за поведение на продажбата или употребата, не всички известни възможности; Те самите не винаги са в състояние да оценят адекватно продажбите си стил. По време на обучението, участниците ще могат да сравнят своя стил на комуникация с клиента с работата на колегите си, за да направи оценка на пълнотата на продажбата на използваните методи и техники.

Проучването също така директно на работното място може да бъде скъпо за фирмите, като се вземат предвид загубени клиенти, време, възможност и не са сключени сделки.

В допълнение към обучението, обучението е и диагностична функция, която позволява да се направи оценка на личните качества и компетентност на участниците, тяхната нивото на знания и умения, възможността за използване в определена позиция. Участниците в обучението имат възможност да тестват в сигурна среда, в упражнения и ролеви игри, различни стратегии за продажби, за да получите обективна обратна връзка и да коригира поведението си. Развитите компетенции включват не само опитни професионални знания и умения в областта на инвестициите и техники за продажби, но и nadprofessionalnye компетентност (например, такива лични качества като мотивация, умения за общуване, упорита работа, постоянство и желание да се постигне) и самостоятелно управление (способността да се планира и организира тяхното работа). Той също така се случва, че в резултат на обучението, някои самите участници да разберат, че продажбата на консултантски услуги за инвестиции - не за тях и те ще бъдат по-успешни в друга работа.

Реалностите на пазара на български ценни книжа са такива, че обучени само модерна, тества специалист техника конкурентен, способен в ограничен период от време, за да се установи приятелски работен контакт с предпазлив клиента напълно проучи тя трябва да се направи оценка на възможностите и наистина да ви помогне да изберете най-подходящия за целите си на финансови инструменти, подходяща инвестиционна стратегия за кратко време, за да завърши преговорите за продажба, а в бъдеще - за разширяване на обхвата на сътрудничеството с този клиент и активно "доведе" него на инвестиционния пазар.

подкрепа Posttreningovaya е да се поддържа непрекъснат контакт с треньор-консултант обучени, среща директно на работното място, както и за подпомагане на обучението, отговори на въпросите си в хода на практика позволи да консолидира напредък в тренировъчният ефект.

Източник: вестник «TD директор»