Мотивация система в аптеки и вериги от аптеки, фармацевтични маркетинг,

Почти всяка аптека главата рано или късно се сблъскват с въпроса за мотивацията на своите служители. За съжаление, общите схеми на мотивация, която е също толкова ефективно да влияят върху различни служители, не съществува. Ето защо повечето аптеки лидери (и аптечната мрежа) експериментират с различни модели на мотивацията на персонала, се опитва да намери методи, които са най-подходящи за тяхната компания.

Аптека по същество принадлежи към сферата на услугите. И в сектора на услугите, както знаем, основната роля се играе от персонала. Купувачът е налице (участва) в предоставянето на услуги, както и процеса на предоставяне на услуги, за него е също толкова важно, колкото и резултата. Затова инвестициите в мотивацията на служителите в областта на фармацията, като правило, се оправдае себе си.

Тази статия е диаграма на последователните стъпки в системата аптеки персонал изграждане на мотивация, което позволява на аптека верига за увеличаване на финансовата ефективност, подобряване на обслужването на клиентите и увеличаване на участието на заетите лица в този процес.

Анализ на системата за управление на персонала на

Преди да се изгради ефективна система за мотивация, е необходимо да се направи преглед и да направи промени в системата за управление на персонала в аптека. Според теорията на двуфакторна мотивиращ разработен легендарния американски психолог Frederikom Gertsbergom, две групи фактори могат да бъдат идентифицирани, което води до удовлетворение от работата - подкрепа (санитарен) и истинските мотиви (Таблица 1.).

Таблица 1. Подкрепа факти и истинските мотиви на теорията за двуфакторна на Херцберг

Ако всички фактори, подкрепящи доволни служителя, че е в неутрално състояние, ако най-малко един е куца, той не е удовлетворен от работата (фиг. 1).

По този начин, за да мотивира системата да работи ефективно, трябва първо да се гарантира, че поддържащите фактори, т.е. да положат основите на ефективна система за управление на персонала.

Особената роля на главата

Ключов фактор в мотивацията на служителите, е незабавно надзора (фиг. 2). В тази връзка, ние трябва да обърнем специално внимание на обучението на ръководителите на аптеки основните принципи на управление на персонала. Минималната необходимото обучение, за да се даде възможност:
- въз основа на оперативно управление;
- умения за планиране;
- Организацията и възлагане на задачи;
- обучение на персонала;
- делегиране;
- мотивация;
- контрол и координация;
- основи на ръководството;
- методи на работа с персонала;
- комуникативни умения;
- работа с файл карта;
- водене на HR.

Без да навлизаме в подробности за всяка една от тези точки, ще отбележа, че основния проблем на българския бизнес е липсата на квалифицирани водачи. Следователно, инвестицията в образованието ще се отплати не само бързо, но също така появата на такива лидери на конкурентно предимство на аптечната мрежа.

В основата на управлението на човешките ресурси

Системата на мотивация на персонала в аптеките

Преди да се обърнат към прекия изграждането на система за мотивация, трябва да се определи това, което не може да мотивира служителите, но това, което ви трябва. НЕ мотивират персонала за:
- прилагане на задължителните действия, предвидени в длъжностните характеристики и разпоредби. За тази цел има система за управление, която осигурява и тяхното изпълнение;
- постигането на положителни резултати в по грешен начин. Аптека не се интересува от това как се печелят пари. В противен случай има голяма вероятност за постигане на по-малки тактически успехи за сметка на стратегическите цели;
- старание. Важното е само резултатът, а не изразходват за усилията си.
Площ на мотивация трябва да бъде точно това, което може да повлияе на работника или служителя. Целта на главата - да се определи обхватът и да се разработи система от стимули в съответствие с целите на компанията.

Преди pervostolnikom и ръководител на аптеката са различни цели, следователно, ще бъдат различни и мотивационни схеми. Шофиране мотивация pervostolnikov се състои от четири взаимосвързани елементи:
- мотивация за постигане на определени финансови съотношения;
- мотивация за ефективна работа с аптеките, клиенти;
- мотивация за извършване на допълнителни задължения;
- допълнителни мотивационни награди.

Помислете за всеки елемент в детайли.

Постигането farmspetsialistami финансови показатели:

Продажбите на стоки от основния набор от аптеките е безсмислено да се съсредоточи само върху farmspetsialistov общите приходи с пари в брой, дори и само заради това, че правилното функциониране на такъв метод pervostolniki ще се стреми да продава по-скъпи предмети, които не винаги е най-печелившата аптеката. Farmspetsialistov трябва да бъдат мотивирани да продават farmtovarov предоставяне аптека най-много приходи, т.е. за продажба позиции, които имат най-голям марж. Тези продукти са в ядрото обхват, който се определя в процеса на формиране на диапазона от каскадни ABC * XYZ-анализ. Задачата на ръководителя на аптеката - да предадат на farmspetsialistov информация за обхвата на ядрото и определи общ план за продажба на лекарства от този списък;
Изпълнение на план за продажбите за съответните предмети. управление на аптека (или аптечната мрежа) схема на продажбите, необходими за разработване на лекарства за така наречения свързани позиции. Това се отнася до лекарства, които се използват при лечението и следователно може да се продава заедно, например, антибиотик + витамини + пробиотици или витамини помага за преодоляване + + имуномодулатор и т.н. С разработването на такива схеми (и да се включат продукти от обхвата на ядрото), трябва да съставите план за продажбите, свързани с позиции за всеки pervostolnika;
Изпълнение на премийни акции план. Често лекарствени продукти към аптеките предлагат промоции за продажба на собствените си продукти. Ако тези лекарства са част от гамата ядро, че има смисъл да участват в такива действия и мотивира pervostolnikov за изпълнението им;
Увеличение на средния размер на билета. Този метод може да се използва само, ако всеки farmspetsialist аптека в рамките на месец, работещи в различни офиси и в различни смени.

Всички финансова информация трябва да се планира на месечна база в аптеката и за всеки служител. В хода на плана да бъдат проследени на седмичните срещи obscheaptechnyh-брифинг, и ако е необходимо - индивидуално със служителя.

Ефективната работа на фармацевтите да аптеки клиенти

продажби на фармацевтични продукти на сертификати за подаръци.
Ако една аптека, няма сертификати за подаръци, но козметиката аптека, това е причина да се чудя защо има такава ситуация. Трябва да въведете сертификат за подарък и показване на месечен план за продажбата им на всеки фармацевт.
Броят на издадените карти за намаление и профили на клиентите пълни.
Ефективната експлоатация на клиентите на аптеките е невъзможно без изграждането на активна клиентска база и програмата за отстъпка.

Допълнителни задължения:

Менторство за нови служители. В отсъствието на методи за адаптация на новите служители в аптеката, начинаещи априори не може да работи ефективно за първите два месеца. Един типичен изход от тази ситуация е вниманието към главата на новия служител по време на целия период на пробацията си. Това изисква, че главата на значително време и разходи за труд. За да се намали тях трябва да бъде организирана менторинг система. За нови служители назначава старши треньор от най-опитните farmspetsialistov. Ръководител определя кои знания и умения трябва да получите нови служители за определен период от време и за някои показатели ще оценяват техните компетенции. В случай на успешен период нов служител изпитателен farmspetsialist наставник се присъжда;
Работата по реда на стоката. Наличието на асортимент стандарти процеса на планиране позволява тази работа фармацевт. И това няма да бъдат мотивирани единствено от допълнителен отговорен труд (а може би и финансово), но също така ще ви помогне да освободите допълнително време ръководител на аптеката;
Старши смени. Във всяка промяна трябва да се определи farmspetsialista, който ще отговаря за работата на всички pervostolnikov в промяната;
Придобиване на нови успешни служители. Доста често, методът, използван в вериги от аптеки. Ако нов служител е работил в продължение на най-малко 3 месеца, член на персонала, той е бил поканен, тя получи наградата. Изпълнение на предложения за подобряване на бизнес процесите в аптечната мрежа (аптека).

Допълнителни мотивационни награди

Тези плащания не трябва непременно да е голям, но самото им присъствие показва вниманието на служителите към него.

Кога и как да плащат

Pervostolnikam трябва да плати премии на схема за месечен стимул, ръководител на аптеката - на тримесечна база, след като резултатите от тримесечни резултати, ръководителите на отдели на аптечната мрежа - веднъж на всеки шест месеца, лидерите на аптечната мрежа - веднъж годишно. Този подход помага да се съсредоточи в изпълнението на всички мениджъри на стратегически цели, а не за постигането на малки тактически успехи. В допълнение, този метод улеснява задържането на служители на аптечната мрежа.

Pervostolnikov да мотивира мениджъри и аптеки, които не е необходимо да се използва винаги паричните бонуси. Има по-фини механизми, като например:
- лични подаръци. В първата част на статията, вижте обратната връзка организация споменах за необходимостта от подаване на формуляра за кандидатстване за всеки служител. В тези въпросници, можете да укажете на интересите и предпочитанията на работника или служителя. И в съответствие с тази информация, изберете подаръци. По ирония на съдбата, подаръци (наистина интересно служителите) се оценяват много по-високи, отколкото тяхната парична стойност;
- допълнително здравно осигуряване (VHI). Пазаруване за обикновен служител на LCA политика ще струва около 12 000 рубли. ценен служител на такава политика ще бъде много по-висока. Освен това политиката на LCA корпоративния е отличен инструмент за задържане на обикновените работници и служители;
- плащане посещение на спортния клуб. Той използва същия подход като в предходната точка;
- частично плащане на външния обучението на служителите и т.н.

Процедурата и последиците от системата за стимул

Изграждане и развитие на системата за мотивация в аптечната мрежа е тези последователни етапи:

дефиниране на стратегическите цели на дружеството;
анализ на системата за управление на персонала в мрежата на аптеки (аптеки);
Проектиране на система за мотивация на служителите аптеки в съответствие със стратегическите цели на компанията;
обяснение на мотивационни схеми към всички служители на аптечната мрежа;
Избор на карта (или служител), отговарящ за развитието и контрола на мотивационни схеми;
изследват промените в ключови финансови показатели, в зависимост от мотивацията на функциониране на системата.

Фиг. 3 е диаграма на изграждане на система на мотивация в аптечната мрежа.

Изграждане на система за мотивация в аптеката тя обещава следните предимства:
- оптимизация на ключови финансови показатели;
- подобряване на ефективността на персонала работи: намалено текучество на персонала, растеж развитие на персонала, формиране на екип от професионалисти, обединени от общи цели;
- повишаването на професионализма в аптеките лидери (АС);
- подобряване на обслужването на клиентите;
- оформяне на положителен образ на клиентите на аптеките.