5 техники, за да помогне за увеличаване на размера на покупките на клиентите
собственик на RS Агро Фирма
Вие ще бъдете в състояние да елиминира основните причини, поради която не се увеличават средно проверката, да използват техниката на "златна тоалетна" и нарушават устойчивостта на клиента, увеличаване на средната проверката с прости въпроса, след като прочетете тази статия.
Представете си ситуацията: продавачът предлага допълнителен продукт или услуга работи по сценария, държейки уверено, компетентно говори за добродетелите на продукта. Но клиентът откаже да купи. Според изследванията, се среща в 50% от случаите (фигура). Защо е, как да се намали съпротивлението на клиентите и лесно да продават допълнителни продукти?
Продавачът не може да се увеличи размерът на покупките по две причини:
Продавач преси, и то не продава. мениджъри на компанията се научиха, че е необходимо да се увеличи размерът на средната проверка. Затова тези, се опитва да продаде допълнителни стоки на всяка цена - настояват за купуване стане натрапчив. Но продавачите да забравят, че купувачът има право да откаже офертата. Клиентът не придобива продукта под налягане и може да напусне магазина, без да купуват най-малко.
Инструктиране на служителите да предлагат три или четири възможности и спокойно отговори на отказа. Тази настройка спокойствие на мениджърите, което им позволява да общуват без страх с клиента и за преодоляване на съпротивлението на клиентите.
Продавачът предлага продукт на сляпо. Мениджърите често, за да се увеличи средната проверката, препоръчват очевидните възможности за избор: за обувки - крем, Роклята - колан, към палтото - чадър. Това се случва, защото продавачите се опитват да научат повече за нуждите на клиента и предоставяне на запаметени фрази.
Например, купувачът иска да закупи раница с големи външни джобове. Продавачът иска на случаен принцип: "Имате нужда от фенерче? Палатка имате? ". В резултат на това, клиентът ще мисли, че наложената на стоките, както и мениджърът реши, че прави всичко възможно.
Научи вашите подчинени да се работи с нуждите на клиента. Във всеки случай, продавачите трябва да знаят какво клиентът иска, защо се нуждаят от този конкретен продукт, който все още интереси. Всички мениджърът е длъжен да попитам, преди да започне да предлага допълнителни продукти. Само тогава той ще се избират от обхвата на това, което е важно за клиента.
А купувач, който дойде за раница, мениджърът трябва да поиска това, което е, когато това е необходимо, за да ги посетите и кога. Да предположим, че клиентът ще каже: "За първи път яде с приятели в планината, ще живеят в палатки. Палатки вече закупени и раници не са ". Въз основа на тази информация, продавачът може да предложи допълнителни продукти. Например: "Как ще спят в палатки? Този сезон има необичайна продукти - самостоятелно помпане на тепиха. Те са леки и не заемат много място, за да спи на тях по-удобно и по-топло, отколкото в спален чувал. "
Какво да се прави. Купувачите бързо скучаят едно и също действие, от същия тип на подаръци и продавачи въпроси. Ето защо, от време на време трябва да промените методите, добавяне на нови елементи. За да заинтригува клиентите допълнителни продукти и да отстранят съмненията, и научи продавачи пет техники, които ще увеличат средната проверка.
"Златен купа"
Покажете на клиента два продукта - много скъпи и по-евтини. Купувачът избира опцията по-ниска цена и не би си помислил, че цената все още е твърде висока.
Пример. Продавате домакински уреди. клиента в магазина и поиска да види прахосмукачката идва. Нека мениджър първия купувач се провалят на най-скъпите продукти - например, в продължение на 200 хиляди рубли .. Клиентът ще прогоните цената, а той пита дали има и други прахосмукачки. След това, продавачът трябва да се покаже на стоките на по-ниска цена, но не и най-евтините, например за 50 хиляди. Разтрийте. Посетителят ще си помислят, че в сравнение с 200 хиляди. Разтрийте. това е смешно пари, въпреки че първоначално щеше да прекарате не повече от 30 хиляди души.
"Единият му крак във вратата"
Ако попитате един човек за една малка услуга, е вероятно да изпълни заявката. Следващия път, когато вашият приятел е по-вероятно да заемат по-голямо предизвикателство. Това е смисълът на рецепция "с единия крак в вратата."
Пример. Ако потенциален клиент на вашата първа поръчка се възползва от отстъпка следващия път действието той иска да повтори заповедта, но това ще получите повече. На трето покупката, той ще се вслуша в указанията, мениджърът ще разпореди допълнителни продукти, както и увеличаване на размера на покупката.
Добре дошли на работа, трябва да се напомни на клиента за предишните си покупки и действия. Consumer отзоваване минал опит и искате да я повтаря. Колоната пренавит място, в което човек вижда своите поръчки. Или попитам за една седмица след покупката да се направи оценка на продукта. Така че можете да засилят доверието на клиентите в компанията.
Ако не се продават чрез сайта, се данни за закупуване на историята в CRM-система. Нека мениджъри напомнят на клиента, че той е придобил в последно време: "купуват от нас спално бельо. Харесахте? След това е по-добре да се вземат повече и обхваща, за да го предпази от молци. "
"Категоричните въпроси"
За да продават допълнителни продукти, мениджърите трябва правилно да говорят с клиента. Например, да зададете въпроси, които не може да се отговори "не". Много хора са психически не могат да откажат, особено ако продавачът иска неща.
Пример. Касиерката в супермаркета винаги пита: "Смятате ли, опаковайте големи или малки?". Това е въпрос, на който не предполага отговор "не е необходим пакет." И много купувачи, които не възнамеряват да предприемат този продукт, са съгласни, най-малко на малък пакет.
Друг пример. Служител може да поиска: "Вие искате да ви служи за телевизия?". Всеки клиент ще каже: "Разбира се." Затова мениджърът посъветва: "След това е необходимо да се вземат телевизора - това е по-скъпо, но по-продължителни."
"Изчерпване на волята"
Силата на човешката воля, в съответствие с принципа на действие е подобен на мускул: колкото повече го щам, толкова по-бързо гумите. Воля се намалява, когато човек е уморен, разстроен или ангажирани в тежък brainwork. Ако накарате клиента да направите няколко селекции в процеса на закупуване и вземане на решения, воля му е изтощена, тя става все по-трудно да се направи избор и той се съгласява на всички.
Пример. Преди да се предлагат стоки, продавачът трябва да задава въпроси, които изискват трудни решения. Така клиентът ще отслаби самоконтрол, способността за вземане на решения внимателно намалена.
"Продажба на времето"
Използване на фактора време в маркетингови кампании или имате продавача да използвате тази техника, в разговор с купувача. Например, посочва, че продуктът скоро ще изчезнат от пазара, така че има малко време, за да го придобие. Или да каже: "Купете този продукт, си дайте време, както и, така че там никога не е достатъчно, за лични нужди."
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"