11 Основната пречка за продажби, или това, което ни пречи да се продават

11 основни бариери за продажби или това, което ни пречи да се продават. Това се отнася за тези, които извършват големи корпоративни сделки. И тези, които продават на дребно.

Всеки продавач има своето мнение и, разбира се, на опита (може би - на натрупания през годините) за това, как да се продават. Всеки натрупване на техния опит, всеки усъвършенстване уменията си, всеки в крайна сметка успява. Е, не всички, но доста ...

За тези, които наскоро са започнали трудния път на професионални продажби, бих искал да го кажа - много трудно начин. И след това трябва да имате търпение, постоянство, както и способността да се поставят цели и да постигне целите си. След продажбата на компанията или обикновен купувач нещо, което получаваме от него, което сега е може би най-ценното - получаваме парите си!

Какво е в поведението ни кара човек да се раздели с такава стойност, защо той ни се доверява? Защо той ни изберете от цялата маса го притиснаха търговци? Тъй като ние сме в състояние до такава степен да спечели доверието му? Нека да видим, какво пречи на добрите продавачи, за да се постигне най-добри резултати. И това не е свързано с конкретни методи и технологии на продажбите и на факта, че продажбата. Майор успехът идва като резултат от способността да разпознава вида на клиента. Невъзможност да се разбере това и, съответно, да се приспособи към клиента често води до изгубените сделки, пропуснати възможности, загуба на самочувствие и, като следствие, обидно "управление на кризи".

Помислете за основните пречки пред продавачите да продават

• Прекалена самоувереност. Продажби Експерти са склонни да мислят, че те имат способността да се предскаже какво потребителите ще купуват. "Мога да видя точно през купувача." те казват. Продавачите обикновено винаги в бързаме и да тръгнат напред. Направо през една крачка и да пропуснете другия. Той убива продажбите, тъй като купувачите са заключили, че продавачът е или не се обръща внимание или не се интересува от тях. Когато клиент си мисли, че всичко, което е важно да се продавачът - това е получаването на поръчката, продажбата няма. Задайте си въпроса: "Трябва ли се опита да се създаде среда, така че клиентът е в състояние да изрази това, което той наистина иска"?
• Projective бариера при избора на клиенти. Продавачите търсят клиенти, подобни на себе си, и погрешно смятат, че това е - ". Установяване отношения" Не се заблуждавайте, че най-добрите клиенти - тези, които ви гледат, или че имате достатъчно късмет да се влюбя. Клиент като човек, също е важно, но за успешната продажба на много по-съществена клиент като купувач. Задайте си въпроса: "Какво кара интереса ми към потенциалните купувачи: способността да се пазариш, или спокойствието"
• Твърде бързото отдалечаване от клиенти. Повечето продажбите не се извършват, тъй като продавачът спира преди купувача е узрял за покупка. В резултат на това способността да се направи продажба на следващият продавача, който ще бъде в състояние да постигне плейофа на. Закупуване на решения се вземат по-бавно от другия, и всеки клиент има свой собствен стил на клиентите. Разбирането на поведението на потребителите - водач си какво да се запази в ръцете на процеса на продажба. Задайте си въпроса: "Дали правилото за мен да се определи индивидуален стил на потребителите на потенциален клиент?"
• Невъзможност да слушат клиента. A шанс да направите продажба е по-висока, толкова по-голяма от потенциалния клиент казва - и обратно. Най-добрите продавачи - тези, които създават такива условия, че купувачът е, участващи в процеса на закупуване. Между другото, когато купувачът ви казва много - това е добър знак, че имате добре изградена с тях личен елемент. Задайте си въпроса: "Трябва ли ми възможност да говоря с потенциален клиент най-малко на 70%?"
• Собствен бизнес за клиента е по-важно от твоя. Потенциалните клиенти са конфигурирани да улови как продавачите са в състояние да разберат техния бизнес. Не съществува разбиране - няма продажба. Това е толкова просто. Лични отношения, не допускат правилно разбиране на бизнеса на клиентите, което води до липса на продажби. Задайте си въпроса: "Трябва ли да изплаща време, за да се запознаят с дейността на потенциалната клиента?"
• Доверете над всичко друго. Купувачите искат да се доверят на продавача, компанията и на продукта или услугата. Ако вие, като продавач, на връзка между купувача и тези, които си представят, или това, което продавате, купувачите трябва да имате доверие като човек. Най-малкото съмнение - и продажбата няма. Задайте си въпроса: "Клиентът се радва да ме види Той е откровен с мен Той ми каза всичко вярва или не ????" Отделни съвет на мениджъри по продажбите: важно е да се научите да се разбере за някой от потенциалните клиенти на главната пречка за сделка - той е вашите служители, които работят с този клиент. И във времето, за да прекарат ... "смяна мениджър на клиента."
• Последователността на действията - преди всичко друго. Купувачите днес прекарват много повече от своите бъдещи одити на доставчиците, за да се избегнат грешки. Поведението на продавача в рамките на определен период от време, е от решаващо значение. Дайте на клиентите възможност да се разбере, че вие ​​сте последователни в действията си. Можете да направите това, което обещаваме. Вие винаги сте готов да отговори на своите задължения. Задайте си въпроса: "Дали моят произвежда длъжен да впечатли клиентите си?"
• Купувач важни предимства. Повечето от нас трябва, е някой да обясни на нас в полза на това, което ние си купите. Често купувачът не се знае какво иска. разполага на снимката също е важно, за да получите поръчката. И като цяло: продава емоции! Задайте си въпроса: "Дали моята презентация направи емоционално впечатление от това дали купувачът да персонализирате покупката?"
• Важно е да бъде експерт във вашата област. Стоки и услуги с добро качество са лесно достъпни. Но някои от продавачите прави усилия да комуникират своите знания за клиентите. За да споделят своите знания, за да помогне на купувача да се избегнат проблемите - това е ключът към успеха. Задайте си въпроса: "Трябва ли клиенти и потенциални клиенти оценят, дължащи се на метода, който аз съм им помага в бизнеса си, дали те ценят мое мнение, като експерт?"
• Какво все пак е важно за клиентите? За всеки клиент има определена стойност за парите. Някои от тях, като например скорост, яснота, възможността да си сътрудничат, е съвсем очевидно, а за да се определи от друга може да отнеме известно време. Намерете "една вълна" с купувача - това означава да се увеличи вероятността от продължаването на диалога. Задайте си въпроса: "Вярно ли е, че аз знам какво е важно за клиента какво точно е най-важното за тази konkretnogopokupatelya?"
• Не забравяйте да "продава" Вашата компания. В хода на сделката трябва да бъде направено три продажби. Повечето продавачи успешно себе си и своите продукти или услуги пазара. Но те пренебрегва друг, не по-малко важно продажби - те забравят да продаде компанията. Независимо дали е дистрибутор или производител, грижа за клиента, е преди всичко на качеството на фирмата. И след това - на продавача или на факта, че тя се продава. Задайте си въпроса: "Трябва ли, всичките три продажби - всъщност му, стоки или услуги и компанията?"

В заключение, основният извод: изучаване на процеса на изграждане на системата за продажби, управление на продажбите, научи вашите подчинени да се прилагат тези знания на практика, за да се създаде екип с висок морал, не вярвайте на митовете и смело отидете на поставените цели. Желая Ви успех в продажбите!