Възражения срещу клиенти на пазара на недвижими имоти

Последният път, когато говорихме за където има рекламации от клиенти и как те могат да бъдат класифицирани. Тъй като темата за работа с възраженията е чисто практически, той е обещал да ви разкажа за методите, техниките, начините, по които да се справят с възраженията на клиентите си, за да се поставят на сделката.

Нека да се върнем назад малко от темата и отбелязва, че клиентите възражения - това е само една стъпка в продажбата на услуги. Всички знаем, че нашите услуги са два важни компонента: 1. Продажба на услуги за недвижими имоти. 2. Предоставянето на услуги за недвижими имоти.

Така че работим с възраженията на клиентите е най-вероятно да се случи в точката на продажба на услуги. Знаеш ли защо? Тъй като много от нас не знаят как да се професионално пазара своите услуги на клиенти. За продажби етапи могат да говорят много. Моето лично мнение е, че мнозинството от клиент и контрагента възражение се появява, защото не се отделя достатъчно внимание на установената връзка Агент с клиента и изясняване на изискванията. По този въпрос има много литература, следователно, в рамките на възможностите на определен ме върне към разработване на практически методи за възражения.

Една от най-често срещаните и (по мое мнение) ефективни начини за работа с възраженията - това има значение. На ролята на проблемите на етапа на намиране на нуждите на клиентите ще говорим отделно. Сега за въпросите, когато се работи с възражения. Използвайте въпросите, които наистина се опитват да стигнат до клиентите допълнителна информация или (висш пилотаж) на поставя клиента с необходимостта да се отговори на техните същото възражение.

Примери за подвеждащи въпроси към клиента.

Клиент: Казаха ми, че друга компания направим по-добре (по-евтино, по-бързо ...)

Агент: И по какви критерии оценявате работата на недвижимост?

Клиент: Искам същия апартамент, но по-евтино.

Агент: Можете ли да назовете характеристиките, които са важни за вас при избора на апартамент?

Клиент: Не искам да подпише нещо.

Агент: Имали ли сте негативно преживяване? Вие не сте доволни от качеството на нашата (ми) работи?

Изясняването на въпроса. Той е разположен в случай, когато клиентът ползва двусмислен език, който може да се тълкува - по различни начини.

Примери за изясняващи въпроси.

Клиент: Аз няма да подпише договори.

Агент: Как си представяте това?

Клиент: Искам всички да са направили в най-кратки срокове

Агент: Кратки срокове за вас - това е колко.

Когато става въпрос за възражения е важно да се разгледа емоционален фон разговора. Има ситуации, когато клиентът се говори в повиши глас, той изразява истинските претенции, и така нататък. В този случай, е препоръчително когато отговаряте на възражения да се прилага така наречената неутрализираща текста и фрази, които изразяват вашето разбиране за ситуацията на клиента, което може да намали нивото на емоционален стрес. Тези фрази обикновено се използват в началото на отговора, като един вид "буфер", след което имате време да се отговори по същество, или просто да се съберат мислите си, защото те трябва да се изправи пред факта, че много клиенти на възражения в първите секунди има ступор.

Примерни състави неутрализиращи:

Ето защо ние трябва да говорим

Жалко е, че имате това впечатление

Това, че не би искал

Благодаря ви, че се говори за това (да речем)

Примери за фрази, които изразяват разбирането си:

Аз много добре разбирам, че ....

Логично е, че ....

Съгласен съм, че ....

Лесно мога да си представя, че ....

Въпроси към клиента, неутрализиращи езикови фрази, които изразяват вашето разбиране - всички от които може да бъде изяснена ситуацията и да се намали напрежението в преговорите, но не винаги, води до факта, че клиентът тези възражения изчезват. По този начин, ние ще трябва да има в арсенала на професионален недвижимост и няколко конкретни начини, как да работите с най-трудните възражения.

Методите на работа с възражения.

Клиент: Това е скъп апартамент

Агент: Да, това е, в същото време, този апартамент е с уникално разположение, ние имаме всички документи, готови за продажба, както и всички мебели в апартамента е на купувача като бонус.

Клиент: Не мога да разбера схемата на сделката, която използвате

Агент: Тази схема се използва от нас в продължение на 5 години, и резултатите не закъсняват. В допълнение, ние можем да ви предоставим писма на благодарност към нашите клиенти, които са провели сделка с наша помощ (включително тази схема)

1. 3.Sravnenie своите услуги с подобен пазар на недвижими имоти

Клиент: Другите агенции ниско възнаграждение, отколкото си

Аз бях в състояние да доведе само една малка част от триковете и техниките, които можете да използвате при работа с клиенти възражения в пазара на недвижими имоти. Надявам се, че моите препоръки ще ви помогнат по-професионално неутрализира съпротивата на клиентите си и да донесе на сделката докрай.

Не забравяйте, че всички от нашия успех - е сумата от нашите усилия! И отново, опитайте се да се насладите на възраженията на клиентите си. Защото, когато един клиент обект - това означава, че се интересувате от него все още и той иска нещо да се изясни. И, следователно, все още имате шанс да се разбере клиентите си и да бъде за него най-добрият представител на професията на недвижимите имоти. Информация за методите на работа с възраженията може да научите повече на моя уеб семинар. Внимавайте за нашия бюлетин!

Ръководител на Института по мениджмънт

Реалист в областта на недвижимите имоти.