Вчера - на продавач, днес - ръководителя

Изкуството на продажби: От Ваша гледна точка, това, което ситуацията е по-благоприятна за дружеството: посредствени продавачи и добър водач или добри продавачи и посредствен лидер?

Андрей Крючков: Нито едното, нито другото ситуацията не е печеливша компания. Въпреки, че е добър ръководител на отдел, разбира се, по-важно за компанията, тъй като тя може да се изгради система за продажби.

Ако ситуацията в компанията на обратното - не може да се създаде система за продажби на всички - добри продавачи и лош режисьор.

В сферата на: Типична ситуация: продавача, който успешно е работил в продължение на няколко години се насърчава. Сега той оглавява отдела за продажби. Независимо от това, по делото в отдела не се подобри, обемът на продажбите на паданията. Защо се случва това?

AK:. Това е класически случай: управлението на компанията се подобрява положението на най-успешния продавача, и на продавача, продължава да бъде един добър продавач, започва да се измести план продажбите на раменете си, което означава, Той продължава да се занимава с продажби. Като резултат от това състояние на нещата води до стратегическото въздействие на падането на цялото тяло.

Това е един от най-често срещаните проблеми с опит продавач и неопитен лидер.

AK:. Всичко това е обяснено просто: прехода към поста на ръководител, ръководител на продавача не се получи, защото това е напълно различни дейности. Управителят на задача е да организира работата на уреда, но изисква умения, които продавачите, с редки изключения, не са формирани.

Освен това, за да не се променя отдела за ефективността на продажбите за по-лошо, бившия шеф на продавача и токът започва да продава дори повече. В резултат на това всички останали служители на отдел започват да работят по-малко.

AS: Как да се избегне тази грешка?

. AK: Ръководството на компанията трябва да се разбере кои от редовите на отдела за продажби може да бъде присвоен на ръководна длъжност и кой - не. В допълнение, специалисти, новоназначени на мениджърска позиция, трябва да се обучават: специално обучение, наставничество, коучинг. Освен това, ръководителят на схемата за мотивация да бъде различен от този продавач мотивационни схеми.

Ако мотивационно формула Продавач "свързан" само за продажбите, тогава ръководител на отдел трябва да се показва на по-високо ниво с продажби плюс управление.

От опит знам: тя отнема много усилия, за да бившият продавача се превърна в добър лидер. И не винаги, тези усилия са оправдани. Има специалисти, които по принцип не са необходими, за да се преведат в ранг на надзорните органи.

AS: Как да управлявам отдела и компанията, и мениджъра и подчинените постигнат целите си?

. AK: процес на управление на продажбите може да бъде различна: в някои случаи - е система, а в други - "черна кутия".

За съжаление, в много фирми на отдел продажби - ". Черна кутия" на Опишете дейността на отдела може да бъде по този начин. Ръководство поставя някои цели и да получите някои резултат. Ако резултатът е доволен от ръководството, не е проблем. Но винаги има риск да се получи резултата прав, срещу очакваните. Ето защо е необходимо да се изгради система. Системният подход включва няколко фундаментално важни неща, едно от които - с превръщането на финансовите показатели (те съществуват във всички поделения на продажбите) в нефинансовия. Това е необходимо, за да преведат финансовите данни в търговията, а след това маркетингови показатели се изразяват в количествено действие от страна на отделните продавачи.

Добре е да припомним на модела, който се нарича "големи продажби фунията." Този модел показва какво основни стъпки могат да бъдат проследени в процеса на продажба. Въз основа на този модел, както и прехвърлянето е финансови резултати.

Що се отнася до количествените действия, има четири етапа или четири основни области, в които тези действия трябва да бъдат количествено показани.

Първият етап - етапа на фокусиране. На този етап, трябва да се разбере кой продажбата ще бъдат използвани за (казано на езика на маркетинга - сегментиране и позициониране). Това е необходимо, за да се съсредоточи усилията ясно - на когото искат да продават. В резултат на този етап - база от потенциални клиенти.

Вторият етап започва, когато вече имаме база от потенциални клиенти. Обръщаме се към тях с помощта на маркетингови инструменти. Целта на този етап - да се получи съгласие за преговорите. Отново имаме определен брой показатели: броят на съобщенията, които искате да изпратите, колко обаждания трябва да се направи, и т.н. да доведе до определен брой клиенти са се съгласили да преговарят.

Третият етап - преговори с клиента. Целта на тази стъпка - да се подпише договор.

Тук също има количествен показател: това, което трябва да се работи конкретни служители на определен брой клиенти са подписали договор. На този етап, не е запис на клиентите, както и като междинни показатели.

По този начин, ние Ви предпише и изграждане на изхода имаме е бил в размер на парите. Първата сума ще възникнат в третия етап, когато договорите ще бъде подписан за първи път, а втората сума - от редовни клиенти (в съответствие с четвъртия етап от общия брой).

Процесът на планиране е "обратен". Например, ние искаме да стигнем до изхода определена сума пари. Въз основа на това, ние трябва да планираме това, че искаме да се стигне от редовни клиенти, някои - от нови. Тези два компонента често започва да рисува. За старите клиенти: какво ще се продават и в какви количества. Според новото - както добре.

На всеки етап, ние трябва да знаем колко клиенти искаме и какви действия трябва да бъде за тази продукция. След като се създаде модел, се появява системата. И това е от основно значение подход, който има за цел да се превърне в "черна кутия", в прозрачен модел.

На пръв поглед, всичко е просто. Но има една особеност. Много компании не знаят какво трябва да бъде изпълнението - те нямат статистиката, има само показатели за продажби за периода. Така че, когато ние започваме да работим с клиенти, ние изграждаме хипотези. След това ще започнем с този модел на работа, а в следващата фаза на събиране на статистически данни. А дали нашите предположения наистина ни дават това, което искаме? Ние сравняваме колко ни реалните резултати се различават от нашите предположения. И това ни дава възможност да се направи правилните изводи, и ако е необходимо, да коригира своите постижения. В продължение на няколко месеца е възможно да се събира такава статистика, която ще в бъдещи периоди, е много прецизно и точно да планират дейността на отдела.

В моя опит, този модел работи добре. Ние в компанията, също използването му и да се потвърдят ефективността на този подход.

AS: Много неопитни мениджъри запознати ситуация, в която "по-лесно да го направите сами, отколкото да инструктира подчинен". Опасността от такъв подход и това, което може да доведе до?

. AK: "По-лесно е да го направите сами, отколкото да се възложи на роба" - опасен подход, но въпреки това, много опитни продавачи стават лидери отиде по този начин. Те, всъщност, е по-лесно да се продаде, отколкото да постигнем резултати на неопитни служители. Такъв подход нарушава логиката. В една система, в която трябва да се извърши за изпълнението на продажбите от различни хора, главата започва да се почти цялата работа поеме. Въпреки това, да изпълнява задълженията на продавача, той не може да изпълнява задълженията на главата. Той успява да поддържа нивото на производителност, но той не управлява процеса - не е на път наляво. В резултат на това, системата става неуравновесен - продават само една част от него.

AS: Вчера - на продавача, днес главата. Как да се държим към тези, които вчера бях в ролята на приятелите си, и сега трябва да ги управляват? Може би по-лесно да стреля и постепенно спечели нов екип?

. AK: Това е наистина трудна фаза, и е важно да се постигне споразумение с бившите си колеги от самото начало, че от този момент влиза в сила различен модел на поведение: I - Началник, ти - подчинени и приятели, ние вече ще се само извън работно време.

Необходимо е ясно да се определят правилата на играта: главата поставя проблема, техните подчинени са достатъчно ефективни. Ако бивш колега не си върши работата, е необходимо да се направи избор: или да поддържа добри отношения с него (ако има повече работа колега), или да отхвърли (ако все още повече работа).

Ето един пример на друга често срещана ситуация. Една малка компания, в която работят няколко работници се разрасна и сега работят около сто души. Хората от стария колектива, които бяха пионери на бизнеса с течение на времето се променили отношението си да работят за по-лошо. Ръководство да се примири с това, той има предвид негов дълг да спаси тези хора в компанията, защото в един момент те са положили доста усилия, за да се гарантира, че компанията се е състояла. Трудна ситуация - не е тя?

AS: Мениджър продажби успява, когато от съществено значение за успеха на своите подчинени. Като "ново изпечени" в главата, за да се създаде печеливш екип?

AK:. Необходимо е да се уверите, че екипът биха искали да работят в тази компания и това ръководство. Тя трябва да е на хората, обединени от общи цели са повече от пари. И те трябва да имат общи интереси. Това печеливш екип - екип, в който работят хора, обединени от общи ценности. Те искат да работят заедно, заедно и искат да спечелят.

В сферата на: В главата на отдел от трудна ситуация: той трябва да планират и контролират както на собствените си дейности и дейностите на подчинените си. Възможно ли е да ефективно и то както направи? Ако е така, как?

AK:. Абсолютно. Това, всъщност, изглежда, че е учител по рисуване.

Системата трябва да бъде дефиниран: като лидер трябва да действа, както и че трябва да се направи подчинени. Ръководителят разпределя отговорностите, поставя цели, следи за тяхното изпълнение.

Организацията на работата и дейността на подчинените си, в действителност, е ключова функция на главата.

AS: Какви критерии трябва да направи оценка на работата на ръководителя на му?

AK: Когато говорим за ръководител на отдела за продажби, изпълнението на плановете за продажби - един от показателите за ефективност на главата.. Освен това, аз не мога да го нарека най-важното. Този показател не се казва нищо за възможността да се водят. Така че не забравяйте да се нуждаят от повече и други показатели. С това, ако обемът на продажбите - с идеално права и прост показател, останалите показатели са класифицирани като косвен.

Например, ние провеждаме проучване на подчинените си. Ние ги попита дали те харесват лидера си (като лидер), според това дали те направиха добър водач и да го помоли да излезе със становище. Оценка - това е рекорд. Да предположим, че той постави рейтинга на "3". Началник в момента е в плана регистрира рейтинг на "4" и не можа да потвърди тази цифра.

Колко пъти през определен период от време лидер комуникирал с подчинените си? Bad Head - много малко. Един добър лидер комуникира много. Това е и един от възможните показатели на управление.

AS: Един успешен лидер трябва да бъде и ръководител на екипа. Лидерът в представителството на другите "елегантен риза-човек с меч от едната му страна." Наистина ли е? Какво е ръководителят на екипа?

AK:. Като цяло, лидерски въпроси - доста сложни проблеми, както и че няма консенсус по който лидерите са в действителност. По мое разбиране, лидер - човек, за когото другите си отиват. Тя може да бъде пряко сравнение с животинския свят. В лидер на пакет - най-големият и най-мощният животното.

Защо това е така? Това животно дава усещане за сигурност на целия пакет. Лидерът на първите си пробиви в битка, той поема най-тежко засегнати. По същия начин, лидер на екипа. Групата винаги имаме доверие в лидера. Лидерите създават усещане за сигурност, тъй като те виждат по-далеч от другите. Във всеки трудна ситуация лидер ще се намери решение, но лидерът трябва да осигури всеки член на групата възможност да се реализира, трябва да бъдат умело разпределят отговорностите, мотивира качествено изпълнение на тези задължения, и т.н.

Идеята е, че един добър лидер трябва да бъде лидер. Ако главата на качествата на лидерски не подчинените ще търсят друг човек, а след това има "неформален лидер".

Променящата се ситуация, когато има на главата, но той не е лидер, а има и "неформален лидер", но той не е на главата. И ако тези хора нямат контакт и не работят заедно, а след разделянето, така да се каже, разкъсан. Ръководител и неформални лидери си поставиха различни цели, както и във връзка с това, да се появят различни деструктивни процеси.