В търсене на големи клиенти клуб prodazhnikov

Общо 3052 позиции

Нови теми във форума

Общо 2434

Последни публикации в блога

нови работни места

Общо 2712

Предстоящи събития

Продажби: Техники на вербалната влияние и убеждаване. Подробности за sayter.
Купува 100%. Работилница за мениджъри и ръководители покупки 22800r.
Развитие и обучение: ефективни подходи и практика изпълнението 25700 rub.r.
Изграждане на дългосрочни отношения с клиентите. Как да си направим клиента неговият верен поддръжник 25700 rub.r.
Моделиране, оптимизация и регулиране на бизнес процесите. Изпълнение на управление на процесите 31700 rub.r.

всички

близкия уебинар

"Продай" сценарий разговор: отвъд ограниченията и шаблони

всички

Следвайте ни

персонализирани тагове

Съществува мнение, че всички големи клиенти вече са разделени. Могат ли да се намери дори активно търсене?

Да, можете. Особеността на нашето време е, че големите клиенти днес са много компетентни и уверени. Несигурни клиент избягва среща с продавача: "Не, благодаря ви, ние имаме всичко." Ситуацията се държи по различен начин: "Моля, заповядайте - обсъдим." Следователно, за да се среща с основен клиент още по-лесно, отколкото глоба. Всички основни клиенти от време на време искат да се уверите, че настоящият доставчик предлага нормални условия. И за да направят това, те трябва да общуват с потенциален нов доставчик и да разгледа предложението си. Понякога го правят, за да "разтърси" Партньор днес с най-новите конкуренти, като нещастен част от доставената стока (услуги) или условия. В допълнение, сериозен клиент разбира, че не трябва да се поставя всичките си яйца в една кошница и критичната зависимостта от един доставчик не е желателно. И ако вие сте с високо специализиран, ниша компания, която предлага много по-професионални продукти на една конкретна посока, възможно е, че той се интересува от и ще ви даде съответната част на поръчката. То може да бъде така, че в отдела на потенциален голям клиент закупи няколко души работи и един от тях е искал да си има своя "любим" вашия доставчик. Така че е възможно да се намерят активното търсене на основен клиент много.

Глупаво е да преминете към каже, че няма да успее, стига да не се опитват да направят нещо. Друг неразумно да откаже да работи с големи клиенти, защото те са "супер" и вече заета от вашите конкуренти. Това е път за никъде. Вашият бизнес е да попитам, и бизнеса си - да откаже да приеме безусловно или каже при какви условия ще се интересуват от работа с вас.

Всеки нов бизнес (или бизнес иска да заемат нови ниши за себе си) е изправен пред факта, че на пазара има клиенти, които имат бюджетни нужди и доставчици. Това е нормална ситуация и да се адаптират към него. Да речем, че сте попаднали на търговската мрежа, а ти се казва, че вашето предложение не се вписва в критериите си за подбор на доставчик. В този случай, трябва да се запитаме какво трябва да се направи, за да се поберат инча И това е тема за друг

казва. Чувствайте се свободни да предлагат своите продукти и услуги за големи клиенти. Ако не сте запознати с продажбите, започнете, разбира се, с по-малките. Тя ще бъде за вас една добра тренировка, което прекарвате, така да се каже, на разузнаване в сила. Въпреки това, крайната цел на това изследване е атака срещу най-големите клиенти.

Как да търсим за големи клиенти?

С активното търсене на клиенти работи добре "продажби" конвейерни схема, когато клиентите на основната търсене (води поколение), студени обаждания и т.н. от специален човек (или отдел): той организира първата среща, а след това се изпраща на ръководителя, чиято мисия - да се идентифицират нуждите, да намерят допирни точки и да направи първата продажба (олово конверсия). След този клиент се предава за по-нататъшна работа по управление на обслужване на клиентите. Ако стане ясно, че клиентът има потенциала да се превърне в основна и да работите с него назначен мениджър за работа с ключови клиенти в процеса на по-нататъшна работа. Първо трябва да се определи идеалната си потенциален клиент да изглежда като него. Като правило, това са фирмите, които са сходни с най-добрите си клиенти измежду съществуващите. Проучете кои от потенциални клиенти, като им, както и че тези хора започнат поименно.

Пример. Една фирма продава ветеринарни продукти. Когато си мениджър попита кой най-добрите си клиенти, се оказа, за земеделските стопанства с големи промишлени, научни и промишлени предприятия (свинеферми, птицеферми и т.н.). Те доставят продукти на институционални столови, където те се хранят с гореспоменатите служители на предприятия. Ето защо, за тях е важно, че животните са здрави. Те не гледам на себестойността, защото крайния продукт не е за продан, както и неговите служители. И ако, за да се даде на служителите си продукт с отлично качество, се нуждаят от скъпи вносни ветеринарни лекарства, те винаги ги купуват. Заключение: В този случай е необходимо да се търсят нови клиенти е сред ферми.

Това е едно нещо - просто да предлагат продукти и услуги, и съвсем друго - да се направи това, когато знаеш предварително, с някои доставчици вече днес оперира клиент, какви са техните слабости. На този фон, вие ще бъдете в състояние да представи ползите от техните по-печеливши продукти. На второ място, тя се нуждае от така наречения продукт-RAM. Вие не може да се стигне до голям клиент и да каже: "Ние ще направим всичко, което имате нужда!" Това е нелепо. Вие ще отговори: "Моята текуща доставчик също може да направи всичко. Довиждане! "Затова се определи кой продукт може да действа като таран, който разгражда стената на недоверие клиент и нежеланието си да се промени. Това ще бъде "входна точка", в началото на бъдещата си отношения с клиента.

Аз съм търговец, който току-що получих работа като мениджър по продажбите; Аз все още не разполагат с клиенти, но аз искам да се справят само с майора. От къде да започна?

В интерес на истината, ситуацията е доста нетипичен, тъй като абсолютно начинаещ в продажбите веднага иска да продаде за големи клиенти. Обикновено компанията в частност изследване на програма за управление за работа с големи клиенти и дава това някои от основните, за да работи с него изчерпателно и по-ефективно, по-задълбочено, разширяване на сътрудничеството с него. Тя дава нови списъци на служителите на потенциални клиенти, които се интересуват от компанията, или отдаването под наем на нов служител на готови клиенти и да наложи на него задължението да търси друг паралел. Но правилния отговор на този въпрос е, преди да мечтая за големи клиенти, ние първо трябва да се научат как да работят с малки, за да ги обучават, да се научат уроците на по-опитни продавачи.

Къде да се търсят големи клиенти?

Как да се подготвим за активното търсене на клиенти?

Научете типовете клиенти. Преценете кои от тях можете да предложите на вашия продукт и кои не са, независимо от вашето съчувствие към тях. Разберете кои от вашите конкуренти, с които клиентът работи. Тъй като някои от тях са толкова компетентно, че примами своите клиенти - дълга, скъпа и, като цяло, безполезни неща. Решете за себе си това, което искам да попитам на клиента. Ако имате нужда от среща, презентация, бизнес предложение, пилотен проект, определят кой ще направи това, което ви подкрепят, независимо дали са осигурени със средства, и други звена на вашите съюзници или врагове. Преди да започнете работа с клиенти е да се направи продажбите на вътрешния пазар, т.е. сигурни източници, които ще направят следващата стъпка и се опитват да бъдат по-успешни и да увеличат шансовете за успех. Ние трябва да започнем с тези клиенти, които обичат най-доброто от съществуващите клиенти. Ние трябва да разберем, където можете да си позволите някакъв експеримент, където можете да направите грешка, която не е прекалено скъпо.

Накрая, преди да се търсят нови клиенти, е необходимо да се обадя на бившия си и "латентни" клиенти. Смята се, че който и да е минало клиентска база е по-обещаващо от новото.

Как да направите студени обаждания до големи клиенти?

Освен това преиздаване на този материал от страниците на продавачи Club е забранено.