Търсенето диктува инерция - как да се продават в търговските мрежи

Space: Ако продуктът е конкурент на посоката на движение, то е вероятно, че потребителят ще получи името му, и преди достигане на любимата марка

касов апарат
Checkout площ - вкусна хапка за потребителски стоки импулсни, обаче, не всеки продукт е целесъобразно да напишете тук. Много търговци на дребно в преследването на излишните печалби, за да забравят за него и много претоварени касите стелажи, създавайки по този начин неудобство за клиентите.
Идеалното място за продуктите в тази зона са дъвки, шоколади, малки сладки, цигари. Но често има кутии с шоколадови бонбони за бръснене доставки, и книги. Имаше един търговец на дребно, който обикновено успява да постави в багажник района на касата и сок.
Поставяне на CD-та с филми и музика в тази област също не е много удобно. Потребителят обича дълго изберете от предложеното създаване на допълнителни тълпи, в допълнение към касата линия.
Невежеството на спецификата на стоките и на търговци убеждение, че можете да продавате нещо, да доведе до факта, че границите в тази област има много хаотичен характер.
Сред доставчиците се борят за шелф в района на касата, и това се използва активно от търговци на дребно към доставчици, които притежават подходящи условия за настаняване на своите продукти.
Това е почти най-скъпият район в супермаркета. "Таксата за рафта" е най-високата, която не е задължително да се проявява в рубли. За да останем в рамките на зоната на плащане, доставчикът е длъжен да предложи на търговеца на дребно най-благоприятни условия: бонуси, отстъпки за стоки, бюджети за реклама, и така нататък. Окончателното решение се взема от търговеца на дребно.
"Всеки по свой собствен набор от формуляри за плащане. В идеалния случай трябва да бъде възможно проверява: оптимален брой стокови групи, само стоки импулс търсенето и, по-важното е, липсата на излишък. Ако има насищане, ефективността на тази област е силно намалена. И парите, които производителите плащат за поставяне на стоки в близост до касовия апарат, няма смисъл "- казва Антон Bychenko, мениджър бизнес развитие в България на" Spectrum Brands ".
Значителна роля при формирането на касата площ мач за сезона на: сърца за Свети Валентин, шоколадови подаръци за Нова година и така нататък.
Обхватът трябва да бъдат постоянно се обновява, затопляне купувач интерес, но продажбите на върховете винаги трябва да присъстват.

"Dead" зона
При използване на търговците на дребно често чуваме термина "студена" или "мъртва" зона. Този рафт, които са най-незабележимия на клиенти, и по този начин много неблагоприятна за дисплея на продукт. Те включват:

Входни зони, които остават зад потребителя;
В другия край на магазина (за статистиката, само 40-50% от потребителите отидете в най-отдалечената част на самообслужване);
В долния ляв ъгъл на комина;
В началото и в края на рафта или багажник;
Бърлога и ъгли;
Тесните пътища и мъртвите зони, изолирани от основния поток на клиентите.

Оборот на стоки в тези райони е много по-ниско от средното за магазина. Това е лошо както за търговеца, който загуби на доходите, както и производителя, оборота на стоки е много ниска.
Оказва се, много интересна ситуация. В действителност, в магазина е нерентабилно да се даде "лоши" рафтове с консумация лидери нисък оборот. Така че, това място има на стоките, за които търсенето е по-ниска. Такива продукти са обречени на мизерно съществуване или дори на излизане от матрицата на магазин асортимент.
За решаването на тези проблеми има стандартен набор от методи, като например местоположението на гърба на магазина и в ъглите на "котва" на потребителските стоки, които купувачите търсят умишлено (мляко, хляб, хранителни продукти), или специален потребителски стоки (скъп алкохол, бебешка храна, фуражи и др.).
"Тези" котви "непременно razyschut. Заради тяхната, купувачът е готов да направи повече дълъг път, а по пътя към кошница стоки търсенето на импулс. ", - казва Албина Mikalova, мърчандайзинг специализирани магазини" Магнолия "
От "мъртви" зони, можете да опитате да се отървете от фаза на планиране на магазина. "Местоположението на някои продуктови групи, пренасочване на потока на потребителите магазин в Vidnoe позволи да се увеличи оборота," - казва Лариса Dumanskaya, главните хранителни продукти на дребно в мрежа "12 месеца".
Недостатъци на "мъртви" зони не могат да бъдат премахнати напълно. Някои от производителите похарчени допълнително средство за комуникация: POS-материали, табели, воблери, показатели или поведение промоции.
В Европа, например, пазаруване онлайн е оттеглена проблемните области не под рафтовете, и е под постоянен пункт за популяризиране на различните производители. Същото прави и в мрежата на "12 месеца", която успешно приета на опита на чуждестранните им колеги.

опаковане
Работа с търсенето на стоки импулс, ние не трябва да забравяме, че мърчандайзинга, както и качеството и количеството на ПОС-материали няма да помогне, ако опаковката на продукта е доста непривлекателна за потребителя. Закачливите пакет промо е в състояние да увеличи продажбите със средно 20%.
Продуктът представя в добра "право" от опаковки е лицето на компанията и да подобри имиджа си и ниво на лоялност към него.