Trap логика, или как да си постигне в каквито и да било преговори, колумнист

Без да забележи, всеки ден ние навлизаме в преговорите: продавачите, сервитьори, държавни служители, касиери метро и т.н. Но за постигане на желаното не винаги е ...

Един от най-добрите преговарящи по света, Wharton професор Стюарт Diamond бизнес споделя тайните си на страниците на книгата "Разговори, които работят."

Основното свойство на човешката природа е, че хората не обичат да си противоречат. И ако ги поставя пред избор: да се придържа към собствените си стандарти - това е да се придържаме към това, което се каза и обеща по-рано - или да се счупи тях, хората в по-голямата част се опитват да следват стандартите. Разбира се, няма рецепция, която винаги работи. Но вие ще постигнете много повече, ако използвате други стандарти. Хората са по-малко вероятно да се нарушават техните стандарти, но вие ще получите желания най-много.

Стандарт - това е практика, политика или отправна точка, като легитимността на решението. Стандартът може да се разглежда като предишния отчет, обещание или гаранция. В допълнение, тя може да бъде практика в съответствие с другата страна, да се преговаря. политика на компанията - това е стандарт. В действителност, той заявява ". Това е нашата политика" Друг стандарт, който е подобен на власт на предишния и че може да се приложи, е: "Имали ли сте някога да се случи в историята на компанията ви, когато правите изключение от правилата му" следващия път продажбите на билети агент ще поиска от вас $ 100, за да промените билета си, питам дали е имало в историята на събития на компанията му, когато те правят изключения от правилата му. Ако такива случаи са били, опитайте се да се равнява на тяхното положение на един от тях.

Ако сте се върна от ризата на почистващи препарати, без бутони, можете да попитате: "Това е политиката на компанията - клиентите се връщат тениската с малко бутони" Разбира се, това е препратка към стандартите. Но може би ще намерите за себе си такова поведение е твърде агресивен. Е, използвайте думи, които са удобни за да можете да използвате. Въпреки това, принципът е ясен: не е отговорност на почистване на работниците да не загубите на бутоните?

И ние можем да кажем, приятелката или съпругата, "Скъпа, ние имаме седем пъти отиде на кино, които искате да видите. Мисля, че сега е мой ред да избере филма. " Отново, може да се каже с други думи. Но всичко това, което правите сега - питам събеседника дали смята справедливо разпределение между вас правото да изберат филма. Което е много добър в използването на стандарти, от друга страна - на прозрачността на процеса. Не е манипулация. Можете просто да се каже, от другата страна на това, което правиш. Ако бъдете попитани: "Използвате ли моите стандарти срещу мен", можете да отговорите: "Разбира се! Какво лошо има в това като основа за решението да използвам критерии, проектирани и инсталирани от вас "И така обсъждането на самите стандарти стане стандарти въпрос съответствието:" Аз съм просто питам вашата фирма да направи това, което, по нейните думи, тя трябва да направите, нали? "

Някои психолози се отнасят до последователност капани стандарти "" и сметището използването им в купчина с методите за манипулация. погрешно схващане се развива, защото от това по стандарти. Не се опитвам да карам някой в ​​капана. Аз просто се опитвам да накараш хората да спазват обещанията си и правят това, което трябва да направите, в съответствие с правилата. И така, какво не е наред с това, което се настоява за спазването на справедливост и правосъдие?

Освен това следва да се има предвид: използване на тези техники, може да нарани хора. Без съмнение, се задействат техники - но само вие можете да решите колко далеч сте готови да отидете.

Ето един пример за това как използването на стандарти може да нарани хора. В началото на 50-те години на миналия век, американски военнопленници в Корея са били подложени на промиване на мозъка. Китайски военни, които помогнаха севернокорейски войници, попита американските затворници: "Дали САЩ Идеал" Разбира се, американски войници са отговорили: "Нищо не е перфектно." След това китайците попита: "А ти го съхранявате? Разбира се, ако го повярвам. И ние ще ви дадем няколко пакета цигари за техните усилия. "

Много затворници пише: "САЩ не е съвършен." Няколко седмици по-късно китайските служители помолени затворниците: "Защо САЩ не са съвършени," Всъщност, китайците поискаха на затворниците да твърдят в полза на нейното одобрение. Много затворници са записали причините, поради които САЩ не е съвършен, и отново получиха пакет цигари за работата си.

помолили Нил, прави на принципа на политиката на наказанието на ресторант клиенти за човешка грешка. "Разбира се, не", - каза сервитьорката. Тогава Нийл попита дали има такива случаи, че разходите за напитки или нещо друго, изключени от сметките вече след сумата е била включена в компютъра на ресторанта. Сервитьорката призна, че такива случаи са се случили. Тогава Нийл заяви: "Тъй като това е грешка на ресторанта и след като сумата се дебитира от сметката, преди да, тогава защо не се направи същото" разходи сервитьорка бира изключени от сметката.

След като тя си отиде, един от Нил изрази крайно изненада от факта, че сервитьорката се съгласи да върне парите за бира. "Знам как да се изгради тези ресторанти - каза приятел. - Сега парите ще бъдат приспаднати от нещастен си заплата ". Но сервитьорката не иска да изглежда като глупак, и следователно може да предпочете да се намали без това оскъдното вечеря на семейството си.

Осъзнаването на отговорността, можете да решите кое е удобно за вас и какво не при договарянето. Мога да се опитам да направя нещо, което никога не би посмял, като се има предвид, че недостоен. И въпреки, че в края на краищата, аз ще направя повече, можете да решите, че резултатът не си струва вътрешния мъки.

"Осъзнаването, че си поръчах разходи бира ще бъдат изключени от заплатата си, ме порази - ми написа Нийл. - Тогава аз напълно разбирам цялата сила на тези техники. Разбрах, че с властта си, се научих да се използва, идва и отговорността за широкото използване на тези техники. " Той плаща за бирата и благодари на сервитьорката за урок на тема отношенията между хората. Сега той става главен съветник на голяма фирма, занимаваща се с недвижими имоти, но все пак твърди, че урокът е получил имаше огромно влияние върху това как разработен кариерата си.

В основата на използването на стандарти, и разбира се, всички съвети, в моята книга, е идеята, че ние трябва да става постепенно. Разделете на преговорите по редица стъпки. Най-неопитни преговарящите да изискват от другата страна е направил твърде големи стъпки в даден момент. Те питат друг, за да минете към мястото, където те се намират, до желаните за тях - за тези ревизирани govorschikov - крайната цел: "Компютърът ми счупи. Дай ми нов. "

Ако попитате другия човек да направи такава голяма стъпка, можете да го направи по-лесно да му даде тази възможност. Големите стъпки изглежда са опасни, и новата ситуация е много различна от сегашната. Така че трябва да се отдели на преговори за малки стъпки. На всяка стъпка, можете да получите съгласието и ако закотвен. Разстоянието от котвата, докато котвата трябва да е малък. Можете да накара хората много далеч, ако отидете на малки стъпки. Вие ще ги отведе от познатото към непознатото, стъпка по стъпка.

В действителност, във всеки случай, са изграждането на фондацията, опирайки се на която ще бъде в състояние да убеди човек да продължа. Ако бъдете попитани какво сте на шофиране, кажи ми какво се опитвате да се определят техните стандарти, да научите какво можете да направите в тази ситуация. Ако ще се иска повече въпроси, разкриват информация, която ще ви отведе по-близо до целите си. Фразата "Какво може да се направи в дадена ситуация" звучи много по-добре, отколкото "Искам да ми даде 20% отстъпка" - е много по-голяма стъпка.

Ние трябва да започне от разстояние с това, от което те не могат да откажат, без да изглежда глупаво. Започнете с изображенията, които съществуват в съзнанието им. Това е, което стандартно - един образ в главата ми на събеседник.

Какво имам предвид като казвам, че вие ​​трябва да започнете от разстояние? Попитайте, например: "Бихте ли искали да се стигне до споразумение", "Искате ли да получите в полза,?" Или "Искате ли вашите клиенти са доволни" Това ще създаде отправна точка за преговори и да се хвърли първата котва. И ако другата страна от началото каза, че иска да се стигне до споразумение, и след това да започне да прокара скандални изисквания, да ги питам: "Как е вашето поведение е комбинирана с желанието да се постигне споразумение, можете са изразили малко по-рано"

Повечето преговарящи не започват от разстояние. Вие също трябва да започнем с това, което е познато на други - и постепенно се движат напред.

Преговорите трябва да водят хората от познатото към непознатото, стъпка по стъпка. Колкото по-трудна е ситуацията, толкова по-малко трябва да си стъпки и колкото повече от тези стъпки, които ще трябва.

Изображенията в съзнанието на събеседника трябва да бъдат прости, така че той не може да откаже да се съобрази с искането, и такива, които ще ви костюм.

Ето един пример за това как да се процедира в постепенни стъпки, като се започне с познатото. Моят чирак Роки Motvani отиде да плати глоба за нарушение на трафика в отдела за превозно средство в Западна Филаделфия. Там той видял знак, на която е написано в огромни букви: ". Ние не приемаме персонални чекове" В Роки е просто проверка, затова той решава да се опита да преговаря.

Роки пауза. "А къде точно в тази сграда се обработват проверки изпращат по пощата?" - попита той. "Ей там, на масата," - каза служителят, сочейки към масата, стои два метра от него. "Наистина ли? - Роки замисли. - Мога ли да ви задам един въпрос? Какво е толкова специалното на тези два метра? В два метра персонален чек приет. И ако се доближи до два метра, проверката няма да бъде приета. Какво става, ако сложа моя чек в плик и я дам на вас, така че той е на масата? След това ще бъде възможно да се плащат с чек? Аз дори печат върху кокалчетата на плика ".

Знаете Роки плащат с чек в деня? Да. Но три хиляди души пред него, а може би и три хиляди души след - не. Не е задължително да се даде думите му нюанс на сарказъм, както направи Роки. вместо Можете да попитате дали има някакви изключения от правилото за неприемане на лични проверки. Долната линия е, че служителите на отдела имат превозни средства Скалистите на очевидната разлика в правилата и по този начин постигат целта си. Ако той се е опитал да вземе незабавно голяма стъпка ( "Защо не мога лично да плати персонален чек, но мога да го изпратите по пощата?"), За служител на тази стъпка би било неприемливо високо. Служителят трябва да видите на всяка стъпка от процеса на мислене Роки. Оттогава Роки стана генерален мениджър на банката JPMorgan Chase и управлява бизнеса на стойност 200 милиона долара. Въпреки това, сега тя е активно използване на методи за водене на преговори, както и всеки ден. И не забравяйте за постепенното, пише ФАИ.

Присъединете се към групата "UkrOboz" на Facebook. Останете на вълната!

Показване на пълния текст