техники на Арсенал мърчандайзинг

Guzelevich Наталия глава от книгата "трикове на търговията. Ефективните "трикове" за търговци и доставчици "
Издателска къща "Питер"

Да започнем с най-много "легитимни" методи, които могат и трябва да бъдат използвани за търговска площ. Типични оплаквания търговци, който чуе нашия търговски отдел - невъзможността да се разшири гамата от продукти или изчисления. Арсенал и изпитани средства за борба с тези явления съдържа доста чисти от пазарната точката на техники гледка. Нека не говорим за закупуване на пазарния дял (банална покупка на рафтове), въпреки наличието на ресурси на фирмата е най-лесният и най-бързият начин да спечелят пазарен дял. Хайде да се отговори на въпроса по-оригинално.

Законни методи за увеличаване на срока на пространство

Удължаване на изчисления по време на запасите и виното

В продължение на много доставчици дегустация може да бъде отличен начин за убеждаване на необходимостта от търговците на дребно за увеличаване на търговска площ. С магазини, където е дегустации, продавач-лесно да се споразумеят за временно разширяване на обхвата. Полагане отворен понякога успява да вземе два пъти, а остатъчното въздействие след запасът е много забележим. Като общо правило, изчисляването е стеснен не много - след мениджърите на събитието са оставени на по-широк списък от стоки.

При извършване на дегустация се препоръчва използването на следните методи.

2. Увеличаване на дела на рафта облицовки и продукти по рафтовете на магазините. В този случай, освен в резултат на дела, след като акциите по-трудно и скъпо. Фирмата трябва постоянно да организира promomeropriyatiya за различни марки и продуктови групи, като се променя своето място на рафта и в същото време увеличаване на относителния дял на място на рафтовете за цялата гама.

3. Подобрено представяне на продукта с локации допълнителни продажби и колички за изчисления.

Разширяване на кръга и предоставяне на дела по рафтовете на магазините за сметка на Рос-материали и разбъркайте кутии

Тази стратегия е подходяща за пазар без храна, по-специално за продукти за грижа за тялото. Един добър пример - маркетингови техники Schwarzkopf марка. За подаване на не-търговска мрежа пълната гама от даден продукт, тя използва срок на кутии: Да не се представя чрез тях в целия диапазон на серията е просто невъзможно.

Друга техника, маркетинг, която ви позволява да се стимулира търговията на дребно не-мрежа за закупуване на определено количество предмети, - създаване на микс-кутии с няколко различни единици SKV бонус и продуктови имена в тази кутийка. Закупуването обърквания кутии е удобен за малки търговски обекти: те не трябва да се замразява парите депозирани повече стока в наличност. В допълнение, те биха могли да имат широк диапазон на цените на едро, така че дори и с няколко безплатни пакети. Обикновено, настоящото даден на новостта или "неликвидни." Вариация на този метод - програмата бонус насочени към търговски обекти с механиката на "купува диапазон - получите бонус".

Разширяване на пазара чрез създаването на подаръчни комплекти и сертификати за подаръци

Някои производители са избрали друга маркетингова стратегия на разширяване на пазарния дял - през наличните Кошници с подаръци, те привличат все повече и повече нови клиенти. Рецептата е проста: атрактивен пакет за почивка, голям брой различни продукти и разумна цена. Всеки бизнес има своя собствена ценова категория, в която множеството е по-високо търсене. Като правило, това не е висока.

Сега няколко думи за сертификати за подаръци (карти). За търговията, те играят същата роля, че дарът, определен за производителя. Единствената разлика е, че хората, които са получили сертификат (карта), които дойдоха да си "облекло" прекарват средно по 15-20% повече от неговата номинална стойност. Всеки сертификат има уникален номер и срок на валидност специфичен.

За опростяване на използването на този инструмент в търговията на дребно ще дам някои препоръки за неговото счетоводство.

Образование търговци техники за продажби

Много е важно да научи търговци, за да общуват с магазин служители. Като правило, ние забравяме, че те - също продавачите, дори ако формата не е молба за продукта. В моята практика е имало случаи, когато един стелаж за един ден зачеркнат годишната работа на целия екип на продажбите. Задължителни елементи на такова обучение трябва да станат правилата и нормите на търговията, които работят по говорни модули на практика под формата на дискусии и ролеви игри (поздрав, започнете разговор, възражения, аргументация). Това е особено важно да се научи търговци да "дайджест" провали, защото те трябва да продават на идеята за една скептична, често егоистични, аудитория. Аз самият винаги включва spetsblok учебната програма.