Съставът и ролята на център за изкупуване на

Решения за закупуване на промишлени предприятия, по-специално най-важното, приети, като правило, една група от хора наречените покупката на група покупка ilitsentrom (Уебстър и вятър, 1972 г.). център поръчки се състои от тези лица. които взаимодействат със специална цел. определя задачите на вземане на решения за покупка. Тези лица взаимодействат въз основа на особената роля, която играят в процеса на възлагане на обществени поръчки. Група характеризира като покупка комуникации структура (взаимодействие) и набор от общи стойности (нормални), указание и ограничаване на поведението на индивида в групата. център поръчки обединява хора с различни функции и по този начин се характеризира с различни цели, мотивация и поведение. Това означава, че много решения се вземат за закупуването на конфликт в рамките на сложния процес на вътрешни преговори.

Състав покупка център. която варира в зависимост от важността на решенията по принцип предполага наличието на петте изиграни от едно или повече лица роли.

- Pokupatelobladaet формални правомощия и отговорност за .vybor алтернативни марки и доставчици. както и .opredelenie условия за възлагане на поръчки и провеждане на преговорите по договорите. Обикновено тези функции се изпълняват от управителя на покупки.

- Потребителят е лице, използването на продукта, като например производството на инженер или отговорен за информационни услуги. Обикновено потребителите имат възможно най-добрите оценки на закупените стоки.

- Носител на reshenie.obladaet формален орган и дупки etstvennostyu за окончателния избор на продукти. Що се отнася до важни покупки тази функция се изпълнява от фирма за управление.

- "пазачи" е член на групата. филтруване на потока на информация и са в състояние да окажат индиректно влияние върху процеса на Kupka.

Състав покупка център ще варира в зависимост от етапа на закупуване (вж. Таблица 3.1.), Както и сложността и несигурността на приеманите решения. Разграничаване между три вида ситуация.

- Нова задача. Покупка на нов продукт в нова организация за клиента клас стоки.

- Изменение на обратното изкупуване. Проблемът и продуктът са известни, но някои елементи на ситуацията бяха променени покупка.

- Повторно покупка. Закупуване на стока, за която компанията има значителен опит в използването, без никаква промяна.

Таблица 3.1. Вземане на решения фаза и ролята на център за обществена поръчка.

Източник: Уебстър F. Е. W. и вятър (1972, стр. 80), е адаптиран.

Етап от процеса на възлагане на обществени поръчки

В първите два случая, функциите на център поръчки се изпълняват напълно. Очевидно е, че доставчикът е важно да се идентифицират всички участници в процеса на възлагане на обществени поръчки, тъй като е необходимо да се определи цели комуникационната политика. Също толкова важно е да се определи как тези участници да взаимодействат помежду си и каква е тяхната мотивация преобладаващата (Вала, 1980 г., стр. 28).

Изисквания център поръчки

Както е показано по-горе, промишлено купувача се идентифицира с "център за обществени поръчки", която включва лица, участващи в организирането на различни функции и поради това имат специален личен и организационна мотивация. Концепцията за нужди в сферата на индустриалния излиза извън конвенционалния идеята за рационалния избор само въз основа на критериите за качество и цена. Изборът, както в случая на физическо лице купувач е рационално, но само до степен, че да се взема предвид съвкупност от мотивацията и ограничения, които влияят върху решението за покупка: лична мотивация, междуличностни взаимоотношения, икономическите и организационните ограничения, натиска върху околната среда, и така нататък. г. Необходимостта, както в случая на физическо лице купувач, има много измерения структура.

Общият търсенето на индустриалния купувачът може да се изрази въз основа на най-малко пет фактора стойност.

- Техника. Съответствието на стоката на техните функции: качеството на продуктите и стабилност на качеството.

- финансите. Цена на конкурентоспособността, транспортни разходи, разходи за монтаж и поддръжка, условия на плащане, надеждност доставка и т.н.

- Насърчаване. Следпродажбено обслужване, помощ за монтаж и обслужване, техническа помощ и поддръжка, и т.н.

- Информация. Комуникация, квалифициран персонал по продажбите, приоритетен достъп до нови продукти, обучение, бизнес разузнаване и т.н.

Следният (Вала, 1980 г., стр. 25) илюстрира многостранния характер на индустриалните нужди на купувача. Изявление Закупуване мениджър: "Не, ние се повече с този доставчик на нещата няма да бъде, тя е ненадеждна" - може да има различни значения.

- Качеството на продуктите им не е постоянна величина (техническа стойност).

- Тези цени не стоят до контрол (финансова стойност).

- Те трябваше да ремонтира колата преди два месеца (стойността за насърчаване).

- Те обеща да изпрати един от своите инженери, за да ни кажете за новата си разработка на продукти; Ние многократно е призовавал, но това все още не е направено (информация стойност).

Тези възможни обяснения на управителя на отношения за доставка на средните предприятия илюстрират разнообразието на индустриални нужди на купувача.

Имайте предвид, че факторите, определящи благосъстоянието на промишлените потребители са много различни по характер в сравнение с факторите, определящи благосъстоянието на отделния потребител. Структурата на мотивацията на промишленият клиент в същото време и трудно и лесно. Тя е по-трудно, тъй като предполага съществуването на организацията и различните хора, работещи в организацията; е по-лесно, тъй като основната мотивация са по-обективни и следователно по-лесно да се идентифицират. Все пак, въпреки реалните различия, които съществуват между двете сфери, основните маркетингови идеи имат същото отношение към индустриалния пазар, както и на пазара на потребителите: да се адаптира предлагането на крайния купувач се нуждае. Ако този принцип не се прилага на практика, в индустриалния пазар като наказание трябва да бъде по-бързо, благодарение на купувача на професионализъм и се дължи на факта, че необходимостта да се идентифицират по-ясно.