Разговорите, които ние, част 1

Разговорите, които правим.

В статията се прави общ преглед на модела на преговори въз основа на позициите на възприемане и използване на правилата на позиционната преход, за да получат предимство в преговорите.

Независимо дали ви харесва или не, вие сте човек, водещ преговорите. Преговорите - това е факт от ежедневието ни.

Фишър, Ury "Преговорите без поражение"

1. Какво е преговори?
2. Това дава знания при преговори
3. Примери за Правилник за положението превъзходство в преговори

Какво е преговори?

Съществуват различни определения за "преговори". Например, един от тях гласи, че който и да е комуникация може да се нарече преговори. Ние се придържаме към следното определение: "Преговорите - е процес на постигане на споразумение между най-малко две страни, чиито интереси и цели са различни по отношение на предмета на преговори."

Водене на преговори ситуации, които срещаме в различни контексти на живота ни: служителят иска да повиши заплатата му, детето отказва да направи домакинска работа, бившите съпрузи да обсъдят разделянето на собствеността, да направите покупка, покупки от дружеството суровини. Затова нека да се позова на преговорите, като още една възможност за подобряване на света и тяхната позиция в нея, а след това ние ще се безкрайни възможности за подобряване на техните умения преговарящ.

Има множество стратегии за успешни преговори. За да ги опише, има специални инструменти на НЛП (невролингвистично програмиране). Един от най-важните от тях, което смятаме за "перцептивни позиции" и "позиционни Правила превъзходство".

Това дава знания при преговори

Във всеки комуникация ние несъзнателно (или съзнателно) заема позиция на възприятието. В процеса на това как ние ще представи описание на всеки, може вече да сте наясно с предпочитания от вас.

Първата позиция, ние го наричаме "Егоист", характеризираща се с факта, че хората вземат под внимание само на собствените си цели и ценности, но според него на света е важно, че е естествено да изпитва емоции, и са важни само емоциите си, той е напълно "на" в ситуация, жестове насочена към гръдния кош, с нея, по-отворена поза, раменете му се разгръщат, главата е точно, гледат право в очите посока събеседник на или малко по-горе. Речта може да се чуе: "Мисля, че / усещане / виж / се чувствам", "не ми пука"

Самото начало, че метафоричните образи, използвани елементи, като например този "Егоист" не е нито "лошо", нито "добро" - това е просто реалната ситуация. И, разбира се, ние ще разкрие над полезен възприемане на всяка позиция в преговорите.

Втората позиция "алтруист", характеризираща се с факта, че хората обичат да се поставите на вашия опонент. В НЛП това се нарича "сдружение" с друг човек. И, следователно, тя взема предвид преди всичко от стойността на другия човек разбира емоциите и състоянието на събеседник, опитвайки се да види света през очите на друг, за да разберат по-добре. Невербални прояви: жестовете и наклон на тялото към източника, посоката на погледа в очите ви или точно под брадичката. В реч тази фраза, "Разбирам как се чувстваш", "аз ще бъда на ваше място."

Третата позиция на "експерт", особено тези, които са важни за човешките ценности преди всичко универсален, позовавайки се на норми, традиции, закони, съществуващи бизнес практики. Мъжът в третата позиция е формално, логично. Емоциите в такава позиция, ще видите малко, или по-скоро не на всички, тъй като такъв източник не участва емоционално в преговорния процес, тъй като отнема самостоятелна позиция "на процеса", нещо като "изглед от балкона." В НЛП това се нарича "дисоциация на контекст." Невербални прояви - широки жестове, наклонете тялото назад, вместо да се търси, за да покрие цялата необходима информация, за да се вземе решение, становище могат да бъдат на високоговорителя. Речта е фразата "От нашия опит ..." "Гледането на ...", "Поглед отвън ...".

На четвърта позиция е "ние", съчетава всички позиции. Той създава обща рамка за сътрудничество в същия контекст.

Сега нека сравним предимствата на всяка позиция

Позиция в преговорите

Риск нерешен ситуация, която не се побира на правилата и наредбите.

Ако се запитаме, какво положение е най-добре, мисля, че отговорът е очевиден. Всеки от тях е полезен в своето време и в правилното му място, това е тактическа. И налага ограничения, ако преговарящ в него "пръчки".

Може би вече сте се определя въз основа на предпочитания от тях позиция, изброени по-горе, след това, което вече имате добро разбиране на неговите ограничения и възможности. Задачата на подготовката професионален преговарящ е да го направи арсенал от инструменти за водене на преговори на най-различни. Странно е, например, представете си, механик, който има само един ключ. Мотото на всеки професионален "Разнообразие от инструменти и гъвкавост при прилагането им."

Възможността да бъде различен в зависимост от позицията за преговори на събеседник, относно положението - това е, което носи резултати в каквито и да било преговори.

Прилагане на правилата на позицията на превъзходство в преговорите

Фиг.1. Шофиране позиция на превъзходство в модела на преговорния процес, въз основа на позициите на възприятие в комуникацията.

Възниква въпросът, как да се използва разбирането на перцептивни позиции. От една страна, за да се придвижите до желаната позиция и възприемането на това как да се преведат на опонента си в възприятие позиция. Ако, както е обичайно, един човек се е вкопчил в първа или трета позиция, какво да направя по въпроса? Как да се постигнат целите си в преговорите с всеки баланс на силите? Нека опишем основните принципи на преходите на позициите на възприятие за успех в преговорите, в каквото и положение първоначално и партньора си и да сте.

Вземете за пример един типичен баланс на силите, когато опонентът ви е в тясна първа позиция "Егоист": "Това е така, както искам." Първата стъпка е да се поддържа комуникацията се коригира до първата си позиция, а на втора позиция "алтруист", т.е. съберат възможно най-много информация за противника на критериите, ценности, ситуации: "Аз разбирам, какво е важно и какво съображения ви за Изход". Сега, от първата позиция "Егоист" опонента ни е полезно да се преведат в правилата, наредби, закони или трета позиция. Направете това чрез комбиниране на полето "Ние": ". Сега, когато сме измислили позицията си по този въпрос, нека да видим какво светът ни казва (съдебен, бизнес) практика" И тук е играта върви по правилата на "Експерт". Тоест, ние изведохме от противника, за да защитят своите индивидуални права и закони в областта на система за взаимодействие.

Общите принципи се наричат: Какво да правим, ако. Ако сте дошли тук в такава позиция и опонентът ви е в това положение.

Ако сте в трета позиция, а лицето е в първия или втория, че това няма значение. Започвате от критериите и правилата: "За съжаление, нищо лично закони".

Ако човек е на първа позиция, ние винаги общува с него, започвайки от втората позиция. Приятели, какво не е наред с голям брой мениджъри, обслужващи клиенти. Клиент от първа позиция, нещо, възмутен, иска нещо, и те да му веднага се третира в съответствие с правилата (трета позиция). Този отговор от страна на клиента се рестартира само чувството на гняв. Можете да дадете пример за това как клиентът е дошъл да се промени картата с памет в магазин и казва ядосано: "Виж какво ми продаде, той не може да се прочете! Буквално прострелян в два часа. " Мениджър с нескрита тъга казва: "Ние не се променя. Правилата не го позволяват. " Това е третата позиция или "Експерт". Разбира се, ако се стигне до него от втора позиция: "Аз ви разбирам ..." и след това го чух, гладко преведени на кодовете на позициите. Най-вероятно, клиентът не би реагирал така гневно.

Какво да правите, ако един човек е в третата позиция, и да ви хареса, тогава ще трябва да плъзнете към втория. Когато човек е в третата позиция, която е на стойност за него? Той смята себе си за експерт, и той може да каже: "Аз знам всичко тук!". Можете да му кажа: "Е, тук вие сте експерт, който не обича ли, че колкото е възможно всички правила, нюанси и правила, така че ако това, което правя. Сега, ако ще да участва в моя бизнес, така че вие ​​като експерт, какво бихте направили на мое място. Какво бихте направили в моята ситуация? "С други думи, той" дърпа "на втора позиция по отношение на себе си. Това е пример за това как на втора позиция на "хитове" на "Експерт".

За втората позиция за дълго време, противникът ви няма да говоря, защото това означава, че можете да постигнете всичките си цели, без усилие. Той ще ви даде всичко. Единственото нещо, което може да ви обърка, така че това е перспективата за дългосрочни отношения с някого. Той е един път fleeced до мозъка на костите, ако той иска да си взаимодействат повече с вас, въпреки че той е допринесъл за това, а не активно защитава техните интереси.

Ето няколко варианта за преминаването на позициите на възприятие, в зависимост от каква позиция възприемането на вас и вашия опонент, са в процес на преговори:

Да, ние открихме, че това е важно за вас, а сега нека да видим какво казва следното за бизнес практиките.

Да, разбирам, че сега трябва да се извърши тази операция, но трябва да се разбере, че ние работим въз основа на законодателството, и ние също се проверяват.

И за да се илюстрира още един пример, където, когато ние с нашите клиенти, в рамките на индивидуално обучение за известно време преговарят ценообразуване с един от основните си клиенти. На противоположната страна е твърдо на първо място, показвайки помощ Комитета за държавна статистика, която е създадена индекс на потребителските цени, като посочи към договора, когато цената е наистина за услугата, за да се увеличи. Така че, една от страните, въз основа на първа позиция гласи: "Нашата компания е вече да си позволи това не е така." От другата страна: "Но това е едно и също, това е договор, справка за статистиката Комитета членка." привидно задънена ситуация, но след това клиентът ми върши чудесна ход: "Колеги, както виждате, нашата компания (доста голям, с участието на държавния дял на компанията) ще продължи да съществува за дълго време?". "За дълго време," - отговори на опонентите. "Нашата компания ще бъде стабилна?". "Да, разбира се" - на следващия договор. "В контекста на общата нестабилност," - казваме - "Това, което е важно, е редовен клиент, който за вас е стабилен източник на доходи?". "Да" - трябва да е отговорът. По този начин, ние направихме труден противник в позицията на адвоката и експерт, за да видим какво ще се получи, ако вземете това, което предлагаме. От известно време на противника е на първа позиция, се вземат предвид собствените си интереси, които са много добре, но след това естествено се премества на втора позиция, и каза: "Да, ние сме готови да се разгледа вашите интереси, при условие, че не казвайте на никого за това" , Ние казваме: "Е, тогава нека да подпише." Това означава, че стойността на услугата е била леко повишена, но не толкова, колкото е предписано препратка SSC, и малко. Но и двете страни са запазили дългосрочни и много ползотворна връзка.

Преговорите - творчески процес, така че ние искаме да покажем постоянство и гъвкавост, за да се насладите и да постигне целите си. От наша страна, ние сме готови да ви предоставят методически и психологически техники за водене на преговори апарати, базирани на най-новите разработки в областта на българската психиатрия.

Като се грижи за развитието ви и вашия екип за развитие.

Ръководител на Центъра за обучение на Вологда,

Професионален треньор ICF Международна федерация за автобуси.

M.A.NLP, НЛП треньор