Пътят на успеха като работен IBM Corporation четат онлайн, Rodzhers Филип Дж

Бък Роджърс служил десет години като вицепрезидент на маркетинга за IBM. В своята книга, той показва как корпорацията всеки ден си е ваша работа, как реагирате на izmeneniyarynka като търсенето на решения на най-сложните проблеми, след три прости принципа:

- основният капитал на корпорацията не е пари и имущество, и хората,

- продажбата трябва да се справят с всеки служител, независимо от това положение - купувачът е преди всичко,

- на базата на всички - преследване на съвършенството.

Пътят на успеха: Как IBM Corporation

Глава 1. Бизнес и заповедите Му

Глава 2. Ръководство

Глава 3: Създаване на околната среда, изцяло фокусирана върху продажба

Глава 4. Създаване на маркетингова организация на по-висок клас

Глава 5 Маркетинг, който се фокусира върху бъдещето

Глава 6. решения за търговия

Глава 7. Чувствителност на купувача

Глава 8: Ремонт и поддръжка. и отново обслужването

Глава 9. Системата мерки и награди

Глава 10: Духът на предприятието

Мисленето на глас вместо сключване

Пътят на успеха: Как IBM Corporation

IBM построен на няколко прости идеи и принципи. като чувствителност, с любезното съдействие и коректност. "Бък Роджърс, десет години начело на IBM Маркетинг, дава цялостна представа за организацията продажбата на най-успешната компания в света и го прави" от вътрешната страна. "разкрива тайните те са също толкова прости, както по-горе фраза, и всеобхватни и все пак, струва ми се, че точно да посочва причините (Странно неоткрити конкуренти), което обяснява грандиозния успех на IBM.

Със сигурност името на една от главите на тази книга са познати на всеки американски мениджър: ". Създаване на околната среда, фокусирана изцяло върху продажбата" Роджърс говори с горчивина от многото компании, които вземат своите служители и клиенти като въпрос, разбира се, и обръща един напълно различен свят от IBM: "Герои на компанията" - маркетингов персонал, управление на IBM. Логиката тук е проста: "Трябва да призная, продавачът - е човекът, върху която е разположено цялата компания." Освен това прилагането на IBM продукти е свързано с всичко. Работата на различни звена - дори и счетоводство и HR - провежда под мотото "връзката с купувача", и да се съсредоточи върху присъства във всяко представяне на клиента. Инженери, финансисти и администратори редовно участват в тази сфера на дейност, а само небето може да помогне на тези лидери IBM отдели, които пренебрегват контакти с основните си клиенти.

Но за продажба ориентация - е само началото. Връзката с купувача - това е най-важното нещо. "Повечето компании предпочитат да привлечете нови клиенти и да търгува с тях, а не да се запази старите си клиенти." Въз основа на това, Роджърс "на всеки детайл, която описва подхода на IBM за поддръжка.

Всичко е организирано просто, но прави силно впечатление. Допълнителни части е повече от достатъчно: описанието на задачите, процедурите за проверка сметки, създаване на стандарти, учебни програми, капиталовата структура на възнагражденията, обучение, набиране на персонал, внимание към клиента. Той се отнася към този въпрос е толкова дълбоко, че дори не обръща внимание на такива дребни точки, като практиката да се изпращат представители маркетингови IBM клон на група от служители на клиентите. Буквално всеки е част от един огромен механизъм "IBM - купувач".

Бях постоянно обвинен. Аз изобретяваме колелото, преуспяващ бизнесмен, отиде още по-далеч и призова моята работа "ослепителен проблясък на очевидното." Същото може да се каже на Бък Роджърс, но аз съм сигурен, че щеше да го хареса толкова, колкото мен. Независимо дали става дума хранителни стоки, стоманодобивни компании или агенции за продажба на автомобили, отлична работа на някой от тях със сигурност ще зависи от прилагането на здравия разум и с любезното съдействие на собствените си служители и клиенти. Това е за него и казва Роджърс.

Още по-изненадващо, че малцина вземат здрав разум в експлоатация. загадка за мен - Защо така е. Най-вероятно, защото отиваме на около трудността и са загубили всичко способността да се види очевидното.

През последните няколко години, аз продължавах да си мисля за това как да напиша книга - не е автобиографичен, но за IBM и маркетинг. Аз я насърчават да направя членове на семейството и близки приятели - и в IBM, и извън него.

Колкото повече съм в контакт с клиентите корпорации, университети и браншови сдружения, толкова по-убедени, че историята на IBM - уникална по своя начин и че хората могат да се научат за една услуга, като прочетете този ден правят корпорацията и нейната деня работници. В допълнение, очите ми се сблъскали на изкуството на маркетинга, по-добре разбрано в големия и малкия бизнес, купувачът - наистина разбера номер едно, както и че високото качество може да се превърне в начин на живот. Честно казано, идеята на книгата ми се стори интересен, но аз не оставят съмнение за това дали аз ще бъда в състояние да се справят с него, дори и ако намеря време за това. Идеята започна да изглежда по-реално, когато реших да се оттегля, оставяйки IBM-рано от планираното продължение на две години. Вие вероятно са запознати с IBM традиция, според която нейните топ мениджърите при достигане на възраст от шестдесет подаде оставка. Една значителна част от времето и енергията, аз трябваше да се харчат за всякакви събития разговорен жанр - това беше едно от задълженията ми като вицепрезидент по маркетинга. Така че защо да не убие два заека с един куршум - да напише книга и да направи курс от лекции?

Въпреки това, катализаторът за моето решение беше Боб Shook. Запознах се с него през 1979 г., когато е писал книгата "Десет велики търговци", сред които самият бях. Провокирана от Боб и подтиквани от семейството си, реших да все пак да вземат химикалката, още повече, че този отличен писател, за да ме направи да работи по "Как IBM" неоценима помощ.

В моята работа, аз стриктно се спазват заповедите и ценностите, IBM, както поради принципите на дейността си оказват голямо влияние върху живота ми, а защото някои от данните IBM поведение на пазара за първи път, се оповестяват публично. Аз, разбира се, не остави никакво съмнение, че, доколкото е уместно да се опише IBM маркетинг в лицето на жестока конкуренция на пазара. Въпреки това, през годините съм имал да говори публично за тактиката и стратегията на корпорацията, и аз знаех, че основните промени, въведени от самия живот.

Бих искал да благодаря лично на хилядите служители на IBM, играе важна роля в кариерата си. Надяваме се, че тази книга ще по някакъв начин да се превърне в знак на почит към тяхната невероятна професионализъм и признание за тяхната приятелска подкрепа.

Благодарение на моите родители, Хари и Хейзъл, ми донесе един честен човек, и да привикнат да направи това, което мисля, че прави.

В IBM, там наистина е определен маркетинг и мениджмънт стил. Както заглавието на тази книга, в подхода на IBM за бизнеса, технологиите и хората не разполагат с нищо умно или зашеметяваща. Неговият успех IBM е длъжен да как и защо работи този подход, но не и факта, че той дава. Поради тази причина, всички тези характеристики, които IBM дължи величието си, могат да го вземат в експлоатация, всяка компания, независимо от обхвата на своята дейност. Сигурен съм, че всяка компания и всеки бизнесмен ще бъде в състояние да приема нищо на IBM полезно.

От време на време - но не повече от завръщането на Земята на Халеевата комета, - има такава книга като "В търсене на върхови постижения", и получава направо на въпроса. Без прекалено много реторика и неразбираеми жаргон това се нарича, е на бика за рогата и така нататък.

Бърза навигация обратно: Ctrl + ←, предаде Ctrl + →

текст на книгата е представена само с информативна цел.