Първите емоции на клиентите - тогава, продаващи

Само сърце разбра истинското състояние на нещата,
защото най-важното нещо е скрито от очите.
Antuan De Сент-Екзюпери. "Малкият принц"

С прости и добре познати примери Предлагам да се разбере такова нещо като емоционално обвързване. Нека първо да реши чието участие ще обсъждаме. Това е, от една страна, за нас, и второ, за нашите клиенти. И разбира се, всичко това в контекста на продажбите.

Ако успеете да направи човек силни емоции предизвикаха да възпламени го и отдадени на съобщение, то ще ви бъде емоционално обвързване на клиента. Този клиент - благодарен клиент. Това се дължи на него има "от уста на уста", която продава продукта си, когато сте почивка.

Защо се случва това?

Механизмът на въздействието на силни емоции, предвидени в историята на човечеството. Тук, в присъствието на двама умове - един емоционален, а вторият - рационално. Емоционалните части на мозъка, ние имаме повече от предшествениците на първите бозайници, разбира се, с развитието на тези служби са станали по-сложни. И появата на интелигентност вече въз основа на лимбичната система. По този начин, емоционално ума ние лимбичната система е отговорен и за рационално мислене - неокортекса - основната част на кората на главния мозък. Фактът, че рационалните отдели еволюирали от емоционални, определя схемата на тяхното взаимодействие. Помислете за момент, когато покрай ухото си нещо лети. Какво ще правиш, на първо място: да се спекулира, че това би могло да бъде, или уплашени, дръпнете настрани, а след това ще бъде да се мисли за това? Напротив, второто изпълнение.

Това дава един много важен инструмент за всеки, който иска да продаде нещо и да се насърчи. Първият човек прави избор на нивото на емоция, и едва след това логично го оправдае. Защото, въпреки всичко, съвършенството на човешката природа е най-силният и най-важният компонент на действията си - това е емоция. Ето защо първата задача на продавача - да угоди на клиента, той организира лично до него. Когато ще се доверите - ще бъде отворена за диалог с вас. Купувачът вече няма строго да контролира получената информация и ще ви позволи да научите повече за него.

Ние всички имаме склонност да се говори повече с хора, които ни харесаха, те също така имат повече доверие. Това взаимодействие е на емоционално ниво, и ще бъде трудно да се спечели, но с помощта на логически аргументи. И именно защото емоциите са първични - ние говорим с клиента за неговите лични изгоди, координатите на своята ценностна система. Така че, ако боя, мощен автомобил ще го продаде, а решаващият фактор за него е червена, а след това ще се снима във въздуха. Ако не разполагате с червена кола, най-добре, за да разберете какво друго е важно да си клиент, а вие казвате, че е за важността за него. И ако има червена кола, тогава ще знам какво да правя по-нататък.

Как можем да го прилага по отношение на продажбите?

Нека си припомним, това, което имаме канали за емоции: слух, зрение, обоняние, допир и вкус. До 90% от информационните хора получаваме чрез зрението. И разбира се, използването на този канал е най-естественото и важната. Визуални образи могат да предизвикат широк спектър от чувства и емоции: радост, гняв, страх, тъга, гордост, забавно и много други.

Мирис, допир и вкус са по-рядко използвани. Най-известният пример: дизайнер хартия за визитни картички. Освен красивия външен вид, такава карта се съхранява или кадифена текстура която е приятна на допир модел. Разбира се, това няма да е единственият определящ фактор за сделка с вас. Но при равни други условия, той ще бъде един плюс във ваша полза.

Какви са вашите лични качества може да помогне да се включат събеседник?

На първо място - е способността да се разбере и да се приспособят към настроението на клиента. И все пак да бъде половин точка по-енергична и емоционална. Необходимо е да бъде на една и съща вълна с клиента, можете да го заредите с енергията си, без да навлиза в дисонанс и без да причинява неприятни емоции. Няма нищо по-лошо от тъп продавач. Въпреки, че прекалено емоционален продавач - твърде неприятна гледка. Бъди творец на емоциите, се зарежда и да се включат. Това ще ви помогне красноречие. Равенство във въображението завладяващ изображения на клиента: снимка, как да промените живота си с покупката на нов принтер, как ярки и красиви снимки може да се види в семейството, и дори да се създаде галерия от произведенията му.

Да се ​​използват всички налични инструменти: правят предположения, образи и метафори, казват, преувеличават или опростяване, в зависимост от задачите. Колко хубаво да седне в новопостроена купил кола, а директно от дилъра да отидете до езерото с приятели (и опростяване предположение). В този багажника ще се побере не само барбекю, но също така и кисели слон (преувеличение). А 385 коне под капака - просто разкъсване асфалта на парчета (метафора).

Друг начин да се включи човек в процеса на продажба - да му даде малко време да притежава обекта, който той възнамерява да купуват. Човек държи стоката в ръцете си, а подсъзнанието му го определя като собственика на имота. Той получава информация чрез тактилни усещания направо към емоционалните центрове. След това, че е трудно да се получи продукт, който се е чувствал сам. Получаване използва, например, когато тест задвижване превозното средство или промоции в козметични продукти.

Очите ти и усмивка, поведение, интонация и тон на гласа - всичко това работи за вас, тъй като повечето от клиентите си, за да прочетете съобщението по невербална ниво.

Правилно използване на всички налични комуникационни канали, за да се създаде емоционална връзка. Направете вашата комуникация с вас една интересна и приятна, така че вашите думи ще бъдат в състояние да проникне в сърцето на клиента. Нека очите на клиентите горят след контакт с вас. Запали ги!

Специално за емоции са направени импулсни покупки, които не могат да се обърнаха нагоре хубаво, когато се оказва, че клиентът не е имал рационално обяснение за решението си.

Заключение: необходимостта от синергии емоционални и рационални елементи, когато клиентът разбира какво е и какво е купил, и "удари '' върху него.