Промоции за привличане на клиенти видове, примери и как да се излезе

Какво е "действие" и защо те са необходими

В разгара на икономическата криза в страната, въпросът за привличане на нови клиенти на стойност почти пред всяко предприятие. Ситуацията се усложнява и от високото ниво на конкуренция в почти всички области на бизнеса.

В такива тежки условия, предприемачите са принудени да прибягват до най-строги мерки, за да привличат клиенти. Една такава мярка е да се стимулират продажбите.

Насърчаване на продажбите - промоционален инструмент, насочен към краткосрочно увеличаване на търсенето от различни запаси, стимули за закупуване.

Акциите ви дават възможност за постигане на следните цели:

Краткосрочен увеличаване на обема на продажбите;
Заснемане на пазарен дял в дългосрочен план;
Привличане на нови клиенти:
Бракониерство клиенти от конкурентите;
Стимулиране на големи обеми за покупка;
Запазване на лоялни клиенти.

Привлича вниманието към компании, марки и продукти;
Предоставя информация за продукта и потенциални клиенти на дружеството;
Значителен ръст в продажбите по време на кампанията;
Бърза реакция на потребителите на стимул;
Съсредоточете се върху продажбите.

Краткосрочна експозиция, като правило, увеличава продажбите само за срока на действието;
Често има отрицателно въздействие върху имиджа на организацията. В случай на високо ниво започва да се продават стоки с отстъпка от над 70%, става заможни купувачи и привлича тези, които са готови да закупят продукти само с отстъпки;
Значително намалява печалбата на дружеството. Отстъпка от 5% дори болезнен ефект върху печалбата на дружеството, тъй като ние ще обсъдим малко по-късно.

Ако не се страхуват от тези недостатъци, да вървим по-нататък.

Процесът на разработване на стратегии за използване на акция

Всяка дейност за привличане на посетители трябва да започнат с развитието на стратегията. Акциите не е изключение.

Процесът на разработване на стратегия за насърчаване на продажбите, включва следните етапи:

Формиране на целите на насърчаване на продажбите;
Определяне на необходимите действия, които ще говорим малко по-късно;
Разработване на програми за стимулиране: хронология на действията, определянето на величината на стимулите (на бюджета), за да се определят условията за участие в проекта, както и начини за насърчаване на разпространението на пакета за стимулиране на развитието на механизъм, който да отговори на действие, предварително тестване;
Практическо прилагане на програмата за стимулиране чрез използването на различни видове;
Оценка на резултатите.

Видове акции за привличане на клиенти

В момента има много голям брой различни варианти на акциите.

Изборът на инструменти за насърчаване на продажбите зависи от следните фактори:

Специфика на дейност.
Вид на продукта. Например, можете продават сватбени рокли. Би било странно, ако закупите един да даде втори;
Форматът и местоположението на магазина. Например, ние притежаваме една сергия продават сладкиши на гарата. В непосредствена близост до нас три от един обор. За да привлекат клиенти, ние решихме да се проведе митинг. Като подарък за случаен късмет ние предлагаме купон, за да освободи един пай на ден в продължение на един месец. Въпреки това, 90% от клиентите ни в този момент за пътуване и това действие няма да се интересуват и няма да ни помогне да решим проблема с конкуренцията;
Дейностите на конкуренти в тази област;
Финансовите възможности на дружеството;
Целите на кампанията.

Определете за себе си, всеки един от тези параметри. Идентифицирана? След това преминете към вида на акциите.

Отстъпки - най-популярната и най-лесният начин да насърчаване на продажбите. Купувачите с удоволствие ще купуват стоки с червени етикети цена. Колкото повече се забави цената, толкова повече ще се пазарува. Но бъдете внимателни. Всеки процент от цената боли границите на вашите продукти.

През месец отстъпки, продажбите се увеличават с 20% и са в размер на 148 пайове или 2664 рубли. Пати марж за периода на кампанията е: 18-17,3 = 0.7 рубла.

Ние изчисляваме печалбата през последния месец на кампанията: 0.7 * 148 = 103.6 рубли. По този начин, благодарение на спестяванията, които загубихме 209,4 рубли на печалба с увеличаване на покупките с 20%.

Направете го правило за извършване на такива изчисления преди въвеждането на системата за отстъпка.

човешката психология е подредена по такъв начин, че той почти не забелязва по-ниските цени, като по-малко от 15%. Поради това, намаляване на 5 или 10% не води до значително повишаване на търсенето.

Имайте предвид, че въвеждането на каквито и да било отстъпки трябва да бъдат обвързани с всеки повод. Ако просто намалите цената, потребителят ще мисля за качеството на вашия продукт. Тя отстъпки са склонни да се отрази неблагоприятно на имиджа на организацията с техния нелеп употреба.

Подаръци за покупка

Също така много популярна форма на акции. Можете да дарите за закупуването на продуктите, така и стоките на вашите партньори. В първия случай, отново ще трябва да се изчисли промяната в продажбите и печалбите, а не да отидат в минус. Но втората опция е много привлекателен.

Намерете партньор компания, която има нужда от насърчаване на техния продукт или марка на Мирела.

Пример. Тъй като идеята за отстъпка в нашия щанд с торти се провали, ние решихме да се дават подаръци за закупуване. За тази цел, ние се съгласихме с обратното магазин, който ще донесе в точката на продажба на своите клиенти, като им издава талон за безплатен чай от тях. Магазин съгласява, тъй като вероятността посетителите ще купуват от тях всеки елемент, като отидете за безплатни чай е много висока.

Видове действия "подарък при покупка":

Вторият продукт е най-ниската цена безплатно;
Бонус партньори;
Лотария;
Карта за намаление за покупката.

карти за лоялност

Почти всеки чантата има няколко карти от най-любимите магазини. Те позволяват на клиента да се възползва от пазаруване в този магазин.

Има следните форми на карти за отстъпка:

Отстъпка карти - да предоставят на клиентите с фиксирано намаление. Това не променя по време на използването на тази карта. Насочена към запазване на гостите, тяхното свързване към точката на продажба;
Спестявания карта - често размерът на обезщетенията зависи от общото количество на стоки, закупени в парично изражение. Колкото повече купувате целия период на прилагане на картите, по-голямата си отстъпка. Тя има за цел да се увеличи броят на покупките и задържане на клиенти;
Клубна карта - Специална предлага на клиентите, например, за високи покупки звука. Той носи със себе си някои привилегии, сред тях: възможност да участват в промоции, постоянна отстъпка, подаръци.

Издаване на карти просто не може да priurochte тяхното дарение за всеки случай или определят условията.

Ето няколко варианта:

Ден магазин на раждане;
Големият обем на покупки;
Издаването на карти за намаление за първите посетители;
Издаване карти за участие в конкурса;
Продажба на карти.

Конкурси и лотарии

Конкурсите са два вида:

Свързани с продукта на компанията. В този случай купувачът да получи изненада, трябва да придобие определено количество стоки. Така например, купи 10 бутилки от сода, да ги събират за капаците и да получите награда. Тя има за цел да се повиши търсенето и да привлече вниманието към дружеството;
Не са свързани с продукта. Потребителят изпълнява всяка задача, в този случай не е необходимо да купувате стоки компании. Така например, потребителят трябва да напише история за неговия ден в училище, за да получите безплатен набор от училищни пособия.

опитване

Обикновено се проведе в големите супермаркети. Освен това, този вид на действие е насочено не толкова върху увеличението в продажбите на вино дегустация на продукти, но на ръста на продажбите в супермаркетите като цяло. Според статистиката, потребителите, които са се опитвали продукт, купуват повече от 25% от планираното в този магазин.

За изчисляването на ефективността на този тип действия ще бъдат обсъдени по-късно.

Как да се излезе с кампания за привличане на клиенти

За да се излезе с кампания за привличане на клиенти, трябва да мине през следните етапи:

Анализ на ефективността на действието

Как да се оцени ефективността на отстъпки, които вече сме обсъдени, оценка на ефективността на въвеждане на карти за лоялност, подаръци и състезания, проведени по същия начин.

Трябва да се изчисли колко печалба за единица продукт, което получавате сега, и какво ще получите по време на събитието. Това ще ви позволи да се определи доход да получите чрез на действието.

Не забравяйте, че увеличаването на продажбите, не е гаранция за ръст на печалбата си, защото сте се лишите от отстъпка или подарък. А подарък в същото време в изчисленията на ефективност трябва да се третира като намаление (= настоящата стойност на намалението).

Пример. За закупуване на 5 торти по същото време, ние се получи смола. Кампанията ще продължи една седмица. Цена на венците е 2 рубли. Ние ще приемем, че покупката на пет Пати ще бъде само тези, които първоначално искаше да ги купуват, тъй като имаме 10 от 50 души на седмица. По този начин, на обема на продажбите, благодарение на запасите да нарасне с 200 рубли или 10 пайове. Нашата марж преди кампанията беше 2,7 рубли. Продажби на кампанията в размер на 90 пайове. Ние вярваме, че приходите в седмицата преди кампанията до 90 * 2.7 = 2 43 рубли.

Да се изчисли колко ще получите допълнителна печалба за сметка на акции: 2.7 * 10 = 27 рубли. Изгубена: 2 * 10 = 20 рубли. По този начин, действието ще ни позволи да се увеличат печалбите от само 7 рубли.

Сега ние се научите как да се изчисли ефективността на дегустации.

Да кажем, че ние прекарваме дегустация пайове. Действието ще се 2 дни 3 часа на ден. Цената на нашия продукт е 20 рубли. Себестойността на 17.3 рубли.

Ние планираме да достигне аудитория от 20 души. Необходимият брой банички е 20 броя. Освен това, ние се нуждаем от тава цена от 200 рубли, опаковъчна салфетки цена от 30 рубли.

По този начин, сумата на разходите за дейността, ще бъде 576 рубли.

Изчислява равновесната точка дори по формулата: Пробив дори точка = обща стойност / марж = 576 / 2.7 = 213 пайове. Такъв брой пайове, ние ще трябва да се продават на резултатите от дегустацията.

Според правилото за разпространяване на информация, всеки вкус пай, говорим за продукта, за три от неговите приятели, и всяка една от тези три има три.

По този начин, максималният брой на купувачите, което идва като резултат от дегустация на сергия ще бъде 180 души. Ние не знаем колко торти, които купуват, но песимистичните оценки (всеки купува само една баница) на броя на клиентите, не е достатъчно. Проектът е рисковано.

Примери за най-добрите запаси

Преди няколко години, една американска авиокомпания, прекарано лотарийни билети. Условията са както следва: в очакване на тръгване човек предложи да натиснете бутона, и след това на компютъра на случаен принцип се определя държава, която ще отиде късмет. В този случай, всички разходи платени пътуване до авиокомпанията.

Един от китайските сайтове прекара една интересна действие. През месеца на всеки час 1,5 секунди на страницата на ресурсите на бутона се появява, щракнете върху които късмет получаване на безплатен обяд. Между другото, на броя на посетителите на този месец се увеличава с 4 пъти.

Москва кафе Geocafe дневна база за действие. условия й са, както следва: от 18:00 часа Московско време между посетителите кафенета провеждат лотария безплатна вечеря. Победителят се определя на случаен принцип. Стойността се определя от второ и трето място, който получи бутилка вино и 50% отстъпка от вашата поръчка по съответния начин.

В един от магазините Дънкови Вилнюс проведено такова действие: всички клиенти, които са дошли без панталони, дънки Безплатен разчитали на своя избор. В резултат на това в деня на запаса в магазин опашката на любителите на безплатните. Въпреки това, пазете се от тези акции, или можете да изчакате за всички правни последици.