Продажбите Психология малки и големи сделки
Често занимава с продажби, много търговци се питат: "Защо методите, които са работили много добре в една област на дейност, се оказаха неефективни в друга."
Мениджърът, който успешно се продават лицензиран софтуер на физически лица, не успее да продава софтуер за фирми. Това се случва доста често. Продажбите психология е много проста.
Работата е там, че има малки и големи продажби. В зависимост от реда, по който използвате за продажбите, методи и подходи, както и психологията на продажбите в процеса на изпълнение на сделката са много различни.
Особено малки и големи продажби:
Обичайна малък продажба може да се направи в едно посещение на клиента, като се намира само на 1 презентация.
Големите сделки много рядко са за 1 път и може да изискват (и вероятно да изискват) допълнителни срещи, понякога в продължение на няколко месеца.
Но за разлика от малките сделки, големи сделки понякога може да се продава за 1, за да донесат годишна печалба.
Технологията, с която са много изгодна цена, е коренно различна от технологията на малки продажби.
Сценарият в продажбата на среща 1:
Впечатляващо постижение бизнесмен представя добре репетирали представяне на клиента, след което "бустер" го директно на срещата и получи нареждане.
Ако "сложи свиването" директно по време на срещата се оказа неуспешен, имате само една седмица, докато клиентът все още си спомня това, което беше казано по време на представянето. След този период, като правило, желанието да купуват даден продукт се намалява в пъти, а хората да променят своето решение да купуват.
Сценарият в продажбата на редица срещи:
Комерсант посещава от време на клиент 1, а след това на клиента с лицата, които са решили да обсъдят тази среща, след като отново срещи и дискусии.
Най-важни са моментите между назначения. Това е, когато решат да извършат покупка. Въпросът е, как да се направи уведомяване на клиента презентацията всеки път, когато има дискусия за решението?
Методи за работа (психология на продажбите):
Когато правите малки продажби най-подходящи уверен, утвърждаваща стил. Продавачът иска на няколко въпроса, за да разберете необходимостта от купувача, след като направите презентация за ползите и предимствата изпълнява възражения и, като се използват различни техники затварят "бустер" на клиента тук и сега.
Този стил се вписва перфектно, ако договорените условия 3:
- Клиентът има проблем / необходимост в момента
- Клиентът има пари / възможност да си купите в момента
- Той се нуждае точно сега (а не някъде в бъдещето)
Някои техники, които могат да бъдат използвани за производство на малки продажби:
- Ограничен период от време / ограничено
- увеличение на цената / увеличение на цената
- Бонуси за незабавна покупка
Тези методи не са манипулативни и много добре предизвика продажбата комисионна 1 среща.
Обща характеристика на малки и големи продажби е наличието на емоционални фактори при решението за покупка. Хората вземат решения в B2B и B2C, въз основа на емоциите.
На тази сметка аз имам една интересна история:
"Ръководителят на голяма компания за търговия по принцип не иска да работи с водещ пазарен доставчика, чиито цени и условия са по-добри от други, от време на време, поради причината, че на преговарящ на доставчика на едно от заседанията жалко виц за дизайна на корпуса на главата"
Продажбите психология в преговорите:
Ако преговаря с хора, които могат да направят свои собствени решения за закупуване без да се консултира някой друг, емоционални фактори играят важна роля.
Но в случай на решение от дискусия с другите, резултатите могат да бъдат много слаби. В крайна сметка, това, което ценен за създателите на прагматични решения за това как интересно или продавач добър човек. Така ли е?
Различията между малки и големи продажби:
Основната разлика между методите на малки и големи продажби е да се покаже стойността.
Когато правите малки продажби, като например закупуване на сешоар или прахосмукачка, стойността на шоуто се наблюдава в по-малка степен, отколкото когато голямата продажба, например, една кола.
Ключов фактор за ефективността на големи продажби, е да се повиши стойността на продукта в очите на купувача.
"Комерсант, които по-рано е участвал в продажбата на офис техника, е половин година работи за компания, която се занимава с печатни преси за печатарската индустрия. В предишна работа, той е бил член на три от най-добрите продавачи и много често получи тримесечни бонуси за превишаване на плана.
Но в новата област, която по принцип не е много различни продукти за него, но важното факта, че това е основен продажби успеха на своя беден. За 6 месеца, той не можеше да влезе в някоя сделка.
Каква беше причината за провала си? Работата е там, че малкият търговски офис технология, нашият герой е знаел на продукта, неговите характеристики, ползи и предимства. Той знаеше как да работят добре с това знание, както и най-известните техники класически продажби.
Когато той си смени сфера на дейност, а именно знания продукт изигра трик за него. Купувачите сега и тогава притеснен за парите си, тъй като продажбите големите пари са също много (просто много). Потенциалният клиент не желае да закупи продукта, въпреки ползите и предимствата за боя търговци. И всичко това, защото той се нуждае от стойност, която би могла да оправдае тази покупка »
Тази история само потвърждава, че подходът към малки и големи продажби, за да бъде различен.