Продажбите на мениджър консултантски услуги

Проблемът на услугите продажби консултантски и обучителни сега активно израснал в бизнес средата. Преди няколко години, когато пазарът на консултации, както на пазара на бизнес образование не е толкова гъста и имаше такава силна конкуренция, компанията, размерът на много от тях е 2-3 души, се третират по себе си в популяризирането на своите услуги. Грубо казано, висши мениджъри, те четат едни и същи треньори, се рекламират като предлагат на своите услуги, обучение, семинари, консултации проекти и други подобни. Беше доста оправдано за времето - нека на пазара, да печелят, колкото можете, без да споделяте с никого.

Алексей Мишин, особено за IA "Clerk.Ru В". Но пазарът не помръдва. И опита на фирми от други видове бизнес, обучение компании са създадени за продажби на отделите им покани за работата на "продавачи", "Продажби и отдел за развитие мениджъри" и други подобни.

Един от въпросите, поставени в кръглата маса, беше формулирана по следния начин - "? Трябва ли фирма за обучение отдел за продажби, и ако е необходимо, какво е"

Въпросът е, за съжаление, само на пръв поглед има ясна положителна реакция. Да, разбира се, продажбата - двигателят на всеки бизнес и продажбата на висококачествени стоки / услуга залог за успех във всеки бизнес. Да, отдел продажби осигурява до 90% от приходите на компанията. Всичко това е вярно, но в случая на обучение в бизнеса, нещата са малко по-различни.

Практиката показва, а с него и всички експерти са съгласни, че индустрията ефективността на продажбите на тези услуги се извършва само от професионалисти. Не е случайно подчерта думата "ефективен". Тук ефективни продажби, предназначени не само за все по-голям обем на печалбата на дружеството, но действителното смисъл, че клиентът получава от закупените услуги. И както знаете, инвестицията на проведеното обучение (семинари, конференции и т.н.) може да се върне на клиента най-скоро.

1) "в отдел продажби, X позиция отворени на компанията - мениджър продажби, служител на ОП.

Работа с съществуващата клиентска база и привличане на нови активни клиенти (провеждане на телемаркетинг, срещи); преговори за нивото на отделни предприятия, изясняване на нуждите; контрол на изпълнение на поръчките и плащанията; съвети за продуктите на компанията; подготовка на поръчки и първични документи; обучение на клиентите да използват продуктите на компанията, активно търсене на клиенти. "

2) "дружество за обучение изисква мениджър по продажбите (обучение и консултантски услуги) Отговорности: работа с базата данни; разширяване на клиентската база; комуникация с клиентите; управление на взаимоотношенията с клиенти; координация на проекта; бизнес кореспонденция; продажби; участие в обучителни и консултантски проекти. "

В този случай, изискванията, които се прилагат на кандидатите, както следва (същото както в пример)

1) L / M на 23 години; Висше образование; Опитът не по-малко от 2 години (за предпочитане B2B); Отлични компютърни умения (Power Point, Word, Excel, Internet); Възможност за работа с хора и комуникативни умения.

Въз основа на тези доклади, можем да заключим, че компаниите, които търсят персонал за тази позиция искат да намерите името на продавача, във вида, в който тя е често срещана.

В идеалния случай, продавачът на тези услуги трябва да е много професионално в тази област, трябва да има поне минимален опит в изпълнението на подобни проекти. Много хора твърдят, че сега е добър продавач все едно, какво да продават. Да, такъв подход в областта на продажбите, в действителност, съществува и работи добре. Но, тъй като опитът е показал, в случая, който се обсъжда в тази статия - този подход е най-не-ефективни.

Вземете най-малко емисионната цена на услугата. Може би, за никого не е голяма откровение за това, че емисионната стойност на услугите, консултантски и обучителни почти винаги е изгодна - клиентът декларира, техните възможности, които продавачът е пропорционален на техните апетити. Times, когато един ден обучение по причина, че се казва, без договаряне изложени луди пари, отдавна отминали. Позицията на продавача - да продават своите услуги по-скъпи, а позицията на купувача - за закупуване на една и съща услуга по-евтино.

Какво е в този случай ролята на продавача? Мисля, че отговорът е очевиден - тази роля е много по-висока, отколкото в ролята на треньора. И много професионалисти в индустрията признават факта, че основните хора в тях са компанията за обучение - "мениджъри по продажбите".

Специално за Clerk.Ru на