Преговори без поражение

Ракети име? Съгласен съм. Но не само по мое мнение все още е най-добрата книга да започнат да учат на изкуството на преговори. Книгата е добре структурирана, ясно описва подход печеливша, като предлага запомнящи се примери.

В основата на така наречения "метод Харвард" - е принципът на печеливша (печеливши), т.е. преди всяко заседание, трябва да разберат, че трябва партньора си, или има опасност да пропуснат печалби или загуба на партньор. Интересен пример: децата споделят оранжево, дълго се спори и в крайна сметка, разпределени по равно. Един изстисква сока и хвърли кората, а другият хвърля на целулоза и жар от лопатата прави. И двете могат да получат цялата портокал.

Преговори без поражение - това е една от онези книги, които след като прочетете искате да го прочетете отново. Аз препоръчвам.

По-долу ще дам есето, което някога е било написано на тази книга.

Акцент в преговорите трябва да се поддържа не по позиции, но на интереси. Това е главното условие за постигане на ползи и за двете страни.

Какво е позиционно договаряне?

Позиционни преговори - на договаряне, когато всеки, или една от страните защитава неговите интереси предварително уговорени и не се очаква да работят в рамките на печеливша. Позиционно аргумент - борба между двете страни, т.е. Преговорите ще бъдат насочени към победата на едната страна и поражение за другия. В такива преговори, най-важните отношения между участниците - кой е по-силен, той е прав, особено често това се случва в рамките на взаимодействието компании.

Когато позиционни преговорните страни обикновено държат две позиции: меки и твърди. Грешка Смята се, че меката позиция благоприятно и за двете страни. Когато мек подход, е възможно да се стигне до нелогично, неправилно споразумение. Когато твърд подход, можете да получите това, което искате, но без да се вземат предвид нуждите на другата страна. Резултатите от тези преговори не могат да бъдат печеливши, дори и себе си, защото не се вземат под внимание всички условия (условия за сътрудничество).

Позиционно аргумент в преговорите, в повечето случаи, води до загуба на една или двете страни.

НАЗ - най-добрата алтернатива на договорено споразумение.

Т.е. започване на преговори, трябва да сме готови да се откажат от нещо (добре за нас) от другата страна. Нашето първоначално предложение минус какво можем да рационално да отстъпи (така наречената "възглавница") и ще се счита за НАЗ. Необходимо е да се определят за себе си NEA им, върху която да се изгради в преговорите. Вие също трябва да се мисли за АЗ, който може да бъде от другата страна. Може би, от другата страна има бегла представа за възможните опции и се влияе от всички тях, така и колективно. Колкото повече се запознаят с тези опции, толкова по-добре ако не сте готови да преговарят. Животът пример. При продажбата б / една кола, винаги има коридор за търговия. В този случай, АЗ все още минус първоначалното предложение, а след това ние сме готови да направим сделка с купувач.

АЗ винаги трябва да се мисли за по-рано. В допълнение към NEA, вие също трябва да се мисли за АЗ, който може да бъде от другата страна. Може би, от другата страна има бегла представа за възможните опции и се влияе от всички тях, така и колективно. Колкото повече се запознаят с тези опции, толкова по-добре ако не сте готови да преговарят. Животът пример. При продажбата б / една кола, винаги има коридор за търговия. В този случай, АЗ все още минус първоначалното предложение, а след това ние сме готови да направим сделка на купувача в. Също така, че винаги да имате възможност да не се преговаря, ако не ви харесва насрещно предложение, тъй като на този пазар, винаги може да се намери друг купувач.

Основано на принципи за водене на преговори (Преговорите без поражение)

Разговорите, които позволяват да се постигне споразумение, въз основа на качествения аспект от въпросите, на базата на доводите и доказателствата, от двете страни. Основните преговорите произвеждат разумен споразумение за приятелски и ефективен начин. Същността на принципна преговори се състои в това, да остане отворена за убеждаване чрез обективни факти и принципи.

Събеседниците трябва да се разглеждат участници в решаването на проблема, а не воюващите страни. Печеливша решение - обща цел.

Основано на принципи, преговори за защита на връзката ви и да доведе до тяхното развитие (в повечето случаи е много по-важно от печалбата). Ако се вземат предвид интересите на, например, клиентът, това ще се отрази положително на желанието му да работи с вас в бъдеще.

Позиционни преговори винаги трябва да се опитват да преведат по принцип, тъй като принципна договаряне оставя да престои в земята си и все още се придържат към справедливост, особено за тези, които са в позиционната аргумент може да бъде смущаваща. Ако се превежда разговорите в правилната посока, не работи, тя най-вероятно ще трябва да се потърси помощта на трета страна.

4 метод на принципна договаряне

1. Отделете хората от проблема

За вас, проблемът не е лицето, отпред, но е факт, че трябва да се стигне до споразумение с него заедно. Ако не челно, а след това постепенно участниците в разговора трябва да започнат да разбират необходимостта да работят заедно.

2. Основни интереси, а не позициите на страните

Необходимо е да се разбере проблема, трябва партньора си и да не се опитват по всякакъв начин да защити позицията си, да се намери подходящ вариант за всички. Приета на решение за положението договаряне често скрива това, което наистина искам, и е пречка за постигането на истинската си интереси.

3. Потърсете опции печеливши

Трябва да има възможност и желание да се поставим на мястото на партньора, за да предоставят най-голям брой решения, но без да ги критикува. Успехът на преговорите често е възпрепятствано от липсата на време и желанието да се намери единственото възможно решение, така че е важно да се разпределят достатъчно време за срещата.

4. Използвайте обективни критерии

Трябва да използвате логика и обективна преценка за проблема, за да се опита да преведе партньор в тази посока, дори ако тя първоначално не беше готов за него. Може да се наложи да даде пример, като се позова на случая с аргументите, от друга страна.

Трябва да бъдете в състояние да направи обективни аргументи други хора възприемат безболезнено несъгласие с мнението си. Опитайте се да поставите емоции - това е важен знак за конструктивен разговор.

Споделете нашите членове във вашите социални мрежи