Ползи и вреди на референтните посещения

В десет и повече години в продажбите на електронни архиви, прекарахме няколко десетки съответните контролни посещения. Най-голямо е посещението на международна петролна компания с френски корени на българския бряг на Топ-10. Това лице не е увенчана с успех, както и другата половина, така че отношението към такова искане в нашата компания по два начина: от една страна, вие не искате да пропуснете "дебел" клиент; а от друга - на "жертва", която ще трябва да отида, за да убеди този клиент, както и недоволство висок риск клиент с стремежите на бъдещето са сериозен възпиращ ефект.

Нека се опитаме да разберем как да се избегнат грешки, не прекарате свободното си време и пари и да потвърдим напълно клиента във вашата надеждност като доставчик, правилните решения за тях.

четец въпрос:

В някои случаи е препоръчително да се споразумеят за УС. Мога ли да се подготвим за него? Какво определя успеха на посещението? Как да се харчат средства като продуктивно като възможни участници в процеса?

Нашият отговор:

Необходимо е да се обърне на въпроса изчерпателно и не забравяйте да държите домашните.

Изходна:

По този начин, евентуалният клиент е почти първата си среща предупреждава за необходимостта от позоваване посещение на един от клиентите си.

Помислете за участниците в процеса:

• Потенциален клиент;
• Доставчик PP и услуги;
• Стар клиент.

Съставът на въпроси в преговорите:

1) Обсъждане на ползите;
2) Дискусия на задълженията;
3) Въпросите, свързани с технологичната компетентност и професионализъм

Последователност (стъпки) от референтните взаимодействия:

1) Връзка с потенциални клиенти на доставчика да извърши справка посещение.

2) Намирането на подходящите стари клиенти и да го държи да проведе разговори PB.

3) Холдинг PB.

4) За контакти с потенциални клиенти след PB и до засилване на търговията.

5) Изпълнение на задълженията преди старите клиенти.

Подробности за артикули с обяснение:

Препоръка.
- опитайте да се избегне провеждането на тази среща, особено ако не сте уверени в успеха;
- споразумеят за справка посещение, когато всички други маркетингови инструменти вече са в употреба. Препоръчително е да го задържи в крайния етап на процеса "vybiratelnogo", където клиентът е почти сте избрали за изпълнител на проекта и трябва да осигури допълнително потвърждение на правилния избор.

Етап 2.
Стар клиент трябва първо да бъдат лоялни и му проект - жив. Неприятна да научите по време на срещата, че нещо в системата, или някой със системата не работи, сървърът, и системния администратор не се обърна на една година.

Препоръка.
- Изберете проект по-близо до промишленост потенциален клиент, в идеалния случай надникнем как тя работи за конкурентна, но можете да гледате и свързаните с него сектори (като например банки отиват на застрахователните или лизинг). Ако има все още не, се ръководи от вида на проекта, като архив финансови документи и договори, може да покаже почти всяка компания, независимо от нейната индустрия.

- Винаги се пазариш, особено на бонуси. Обикновено старата клиентът работи на принципа на Pepsi: например, да зададете doplitsenzii или шест месеца безплатна техническа поддръжка «иска повече!». Можете да стимулира стар клиент на размера на премиите в зависимост от резултатите от срещата.

Етап 3.
Сега наближава времето "Б" ...

Препоръки за подготовката на срещата.
- Ако потенциален клиент ще се срещне не само с вас, но и конкурентите ви, опитайте се да се гарантира, че вашата среща беше последният от тях. Спомените за срещата, която ще бъде най-новите в оценката на крайните резултати.

- Научете всички участници, както от потенциала и стари клиенти и позицията си по проекта, преди УС. На една от последните ни срещи с потенциални клиенти, има две нови членове (служители на бизнес единицата), акцентира върху значението на функционалността, че плюсовете ранните срещи признават незначителни.

- разберете предварително списък с въпроси, на най-голям интерес потенциален клиент.

- Минимизиране на броя на делегати от потенциалния клиент. Как много хора, толкова много мнения, да не говорим за ползата.

- Srezhissiruyte среща със стар клиент. Курс на играта може да се състои от три части: първо, да прекарате една презентация на проекта и разказва историята на взаимодействие с клиента, а след това на стария клиента показва, че системата в действие, и разказва как, като работи с нея в края на въпроси и отговори.

Препоръки за провеждане на срещата.
- строго регулиране на времето - не повече от два часа, за потенциален клиент на тази среща - способността да се проветри и да не седят в офиса, за стария клиент - отвличане на вниманието от основната работа.

- Умерен среща. Осигуряване на динамика и контрол, пълни с паузи собствени въпроси, запази темпото, не позволявайте на разговор отклоняват от плана.

В края на срещата.
- Опитайте се да обобщим среща с потенциален клиент (без участието на стария клиент). В този момент, клиентът не може да бъде оставен сам с техния опит, а не да задават въпроси и възможни съмнения. Необходимо е да се разбере настроението на клиента и ако клиентът се колебае да се опита да разсее тези чувства.

- Освен това трябва да се уточни какво точната дата на контакт, че клиентът ще бъде ограничена във времето за по-нататъшно мисъл и действие.

Етап 4.
Резултатът от срещата потенциален клиент официализират под формата на въпросници, и това отнема известно време.

Препоръка.
- Пауза - не е причина да се отпуснете, да не изпускаме от потенциалния клиент, след като PB, най-малкото, изпратете допълнителната информация не е достатъчно осветление в срещата.

Етап 5.
Независимо от изхода на срещата, на ангажиментите, поети пред старата клиентът трябва да се извършват.

Препоръка.
- Референтен посещение - още една добра причина да се говори за стари клиенти да го намерите узрели за допълнителни работи, които не са включени в списъка на бонуси.

В заключение искам да кажа, че продажбите на корпоративни софтуер, като по време на война, няма универсална печеливша (печеливши) технологии, всичко зависи от ситуацията, редица външни фактори, и вашите желания. Референтен посещение е изключително сложен маркетингов инструмент, но в правилните ръце може да помогне да се сложи свиването на най-трудните и важни сделки.

Линкове към темата

Генерален директор на LLC "Alee Софтуер" Развитие на електронни архиви и библиотеки системи. Проектиране и създаване на прототипи на приложни интерфейси към GUI-машина среда. Промишлени SCANDOCS.RU сканиране на документи. скенери за книги Atız.

Генерален директор на LLC "Normdoks", български лидер в областта на чужди стандарти.

Учител, zavlab ETU катедра автоматизация и контрол процеси. Изисква студентите основни познания за електронно управление на документи, управление на проекти и корпоративни информационни системи, като Мисля, че да работи по профила на дисциплината е от съществено значение.

В анамнезата автобиография и profdeyatelnosti - SPbGPMA и деца лапароскопска хирургия.