Планиране и оценка на ефективността на търговските промоции

Търговски промоции (търговски промоции) или действия, за да стимулират търговията със служителите на компанията да продава или изчисление (мърчандайзинг) продуктите на тази марка, да създавате акция за лоялност на персонала по продажбите на тази марка - това е една от най-бързо развиващите се райони на BTL-услуги на българския пазар.

Избор на механика търговията промоционални събития

Когато планирате да започнете дейност търговия на промоционална, трябва да се основава на целите, поставени от компанията. Всяка задача има известна търговска промо механика.

Таблицата показва някои примери за избора на механика търговията промоционални дейности въз основа на целите, поставени от фирмата:

След като се определи механизма на действието, започва планирането на събитието, развитието на система за мотивация, избор на инструменти за търговска промоция. С цел да се оцени успеха и ефективността на действието е било възможно, е необходимо да се определи предварително ясни показатели за изпълнение план, или KPI (ключови показатели за изпълнение). След това, в края на действието, въз основа на установените по-рано цели оценява степента на постигане на целите, а оттам и степента на удовлетвореност на компанията извършва действието.

Ето някои показатели за измерване на ефективността на проведените търговски промоции, които използваме, за да се оцени ефективността на действията, извършвани от нашите клиенти.

1) При осъществяване на дейността за търговски вериги персонал, за да се оцени степента на привлекателност на запасите за участниците, които използваме за изчисляване на процентни дялове на участниците

Определение:% от продавачите, да участват в относителен дял от общия брой на продавачите в базата данни

Формула:% връщане (възвращаемост) = броя на участниците запаси / общ брой продавачи

В нашия опит, тази цифра варира от 20 до 55% и до голяма степен зависи от механиката на действието, той е на достъпни, атрактивни промоции.

2) да се оцени използва запасите цялостната ефективност на разходите стандартна мярка ROI (възвръщаемост на инвестициите)

Определение: Съотношението на общите нетни печалби, спечелени в резултат на това действие на стойността на този поделят разходите

Формулата: ROI = ((действителните продажби * - планирана продажба) на границата на X - разходите за дейността) / разходи за дейността

Фигура не трябва да пада под 0 (критичната точка). Трябва да се стремим да индекс> 1 (т.е. на всеки 100 инвестирани RUR донесе допълнителни 100 рубли).

Това изчисление в идеалния случай трябва да се основава на една разпродажба на данни (продажби на крайния потребител), а не да продават-в (продажби на дистрибутори), като под влияние на такива действия, често се случва разпределение излишъци.

3) проста техника, която позволява с един поглед дали се оправдава за провеждане поделят разходите - опростена оценка на ефективността

Определение: Сравнението на два показателя - съотношение на реалните продажби за планираните продажби и съотношението на планирания бюджет, изразходван за бюджета на събитието

Формула: Жилищна / бюджет X 100 <=> Разходи / Бюджет за действие X100

4) При планиране на всички маркетингови дейности са изключително важни за планиране на материалните запаси. Когато всички доказателства за това обстоятелство около 30% от всички акции, притежавани от нас, ние се сблъскахме с проблема с липсата на опис на клиента, което в крайна сметка оказва негативно влияние върху резултата от действието. Когато се съберат на акциите е важно да се оцени влиянието на този фактор върху общия резултат на действието. Ние използваме показателя в наличност Ratio.

Определение: Броят на дните, когато стоките са изчерпани от общия брой на акциите дни

Формула: ООС съотношение = брой на Код * ООС X брой дни ООС ** / общ брой Код * X общия брой на склад дни

При провеждане на търговията промоционални дейности са много ефективен инструмент за проверка на качеството на дейността, както и основната оценка инструмента на персонала, участващи в действието, той е механик таен клиент. В някои случаи, особено при извършване на мащабни действия, този метод е единственият, който е възможно. Този тест система често е необходима част от действието, защото позволява редовно и обективно оценява дейността на членовете на търговията промо. От страна на доверието на персонала по продажбите в акции, които включват тест механика като таен клиент, обикновено се увеличава, тъй като инспекция се извършва от трета страна - агенцията, която организира търговията промоционална случай на ясни, предварително известни и изчистване на всички критерии.

Търговско-промоция определено е важна и много ефективен инструмент на модерната търговия маркетинг. Но, както е случаят с всеки друг вид маркетингова дейност на компанията, тази дейност изисква цялостно планиране, ясно изложение на целите, както и строга изчисляване на ефективността на събитието. Успешното на пръв поглед, искът може да е неизгодно, при по-внимателно разглеждане.

В една конкурентна среда, компанията осъществяването на активна дейност търговията промоционална, да се грижи за високото ниво на мотивация на продажбите си персонал или служители на търговско магазинна мрежа, имат значително предимство пред своите съперници. В някои сектори на пазара днес се конкурират помежду си в творчески подход към текущите промоции, нивото на техническа подкрепа на дейностите, нивото на интерес продажбите на персонала участват в подобни действия. Днес на пазара е търговско-промоция се разраства и развива с бързи темпове. И как успешно компанията ще бъде в състояние да използвате този инструмент в тяхната дейност зависи до голяма степен от позицията си на пазара утре.

версия за печат