Пирамидите продажби на фармацевтични продукти - доказан увеличение на "средно проверка" инструмент, аптека седмично
Една обща правило е: "Не можете да контролирате това, което не се измерва." За щастие, като показател за "средния проверката" сега измерва всичко. Въпреки, че от време на време все пак все още да чуе тези диалози: - И каква е вашата "средна проверка"? - Различен!
За съжаление, не всички pervostolniki познават своя "средна проверка", какво точно не е наред. Това е - на базата на продажби на фармацевтични продукти! Дори и в спорта има един интересен феномен: ако атлетът, скочи високо, а не неговият глас резултат, а след това всеки път, а резултатите ще се влошат. И ако се постави ясна задача, да го определим с цифри, за да обясни, че за да се постигне това е абсолютно реално до определена дата, осигури инструменти за постигане и дори мотивират, това е, когато нещата могат да получат. Същото важи и за аптеките - само като информация за сумата от "средната проверка" за извършване на дейност правилно. Тя трябва да бъде в съзнанието на хората, от които зависи пряко каза параметър. Освен това, по-добре е, че цифрите се визуализират. Поставете ги на място, достъпно за работниците и служителите и достигане до клиентите под формата на красив месечна тенденция крива. Нека резултатите винаги ще бъде пред очите ви, защото ако ние не разбираме къде сме, ние не знаем къде отиваме.
Ниски цени в аптеките често са привлечени от лоши и скандални клиенти, в допълнение към аптеките, дискаунтърите често е трудно да се мотивират персонала. Отправям се да чуя: ". Ние работим в две пъти повече от красива аптека противоположна, устойчиви на опашките за скандалните клиенти, а ние имаме една и съща заплата"
Парадоксът, но за потребителите често високи цени - синоним на качество.
Ето един пример от Робърт Cialdini книга "Психология на влияние." Собственикът на магазин за бижута не могат да продават евтини сребърни бижута с тюркоаз. За да продадете всичко, реших да направи отстъпки - оставих съобщение на продавачката: ". Цената на тюркоаз - два пъти" Продавачката не е наред и вдигна цената. Клиентите смятат, че продуктът е изключителен и го купили.
Преди да се повиши цената, трябва да помислите за това каква стойност ще трябва да предложи на своите клиенти комфорт, качество консултации, допълнителни услуги, асортимент иновации, гаранции и т.н. Като цяло, най-бързият и най-ефективният начин да се увеличи "средната проверка" - за повишаване на цените!
Тук, разбира се, има и морално-етичната страна на въпроса, но не се притеснявайте за обществото. Винаги има аптека, които предлагат по-ниски цени, отколкото си, а има и хора, които искат да се преди да излетят от бизнеса с аптека, се занимава с други въпроси, като например създаването на частна клиника.
На второ място за ефективността може да се нарече обучение.
Първо трябва да се развиват уменията на работниците и служителите в правилната поддръжка на всеки клиент по отношение на по-конкретни препоръки за лечение. Ако правилно се отговори на нуждите на клиента, обърнете внимание на всеки един от тях, и "средния проверката" ще се увеличи от само себе си.
Този потребител идва в аптеката за дадено лекарство - така наречените затворени решение. В този случай това е доста трудно да се увеличи на проверката, но все пак е възможно. Помислете техники и да представи собствените си статистики, как работи.
Наскоро чух изявление от един говорител, който сподели изненадата си, той чу един въпрос в аптеката: "Вие правите нещо друго." Преди това той е бил чест купувач химик, аз никога не съм чувал нещо подобно. Той попита: "Къде си работа преди?". И той чу в отговор: "Кафенето!".
Разбира се, в аптеката по-трудно, но тук принципът работи.
"Doprodazha» (кръстосана продажба, метод на спусъка)
Същността на този трик е да doprodat подготовка втори пациент изисква и да обясни защо имате нужда от него. Имайте предвид, в тази техника има мисия велика аптека: Вие сте подпомагане на лице, наистина полезни съвети, намалява риска от странични ефекти, да се намали периода на заболяване. За да doprodavat правилно, например, да споделят положителните реакции на потребителите е нараснал значително, има някои правила.
Антибиотици + пробиотични. Например, клиентът поиска цефтриаксон, а ти му кажи, че когато приемате това антибиотик трябва да бъдат сигурни, да се защити от червата дисбиоза, и предлагат да закупи конкретен пробиотик.
Система + местна, локална система +. Например, клиентът поиска диклофенак от болки в гърба, и ще ви предложи конкретна мехлем, като Remisid, и обясни, че тъй като той ще се възстанови много по-бързо.
Допълнителен продукт (спринцовка + алкохол кърпички, прах + разтворител и т.н.). Ние проведохме един интересен експеримент. Ако пациентът е включен в аптеката за спринцовки и pervostolnik предлага за закупуване на алкохолни кърпички, без да обясни нищо, doprodazh на успеваемост не е много висока, около 35%. Но когато pervostolnik допълнителни препоръки казват нещо като: "Вземете кърпички алкохол, тя ще се увеличи безопасността на инжекции", doprodazhi специфично тегло наближава 90%. Какво означава това? Клиентите го обичам, когато те се обясни причината, поради която те трябва да си купите допълнителен продукт. В продажбите, както и в психологията, без дреболии, усмивка клиент - това е най-малкото нещо, което е-tsya най-важният критерий за ефективността на комуникацията.
Симптом / кауза. Например, пациентът дойде при вас с първоначалното искане: "Дай ми Alkaprim, вчера беше на парти за рожден ден", и му кажете: "Вземете, но тя елиминира само симптомите, но трябва да премахнете токсините от тялото, да вземе още Medihronal той работи като "сух" капково. Или клиент пита Coldrex студено, а вие да му обясня, т.е., че е необходимо да се действа на вируса и да предложи на антивирусната терапия, като Imustat.
Не забравяйте - клиентите не купуват всеки пробиотични или някакъв противоалергично лекарство, необходимо е да се препоръча специфични лекарства. Също така на добър прием е укрепването на алтернативен въпрос, който може да бъде наречен "избор без избор."
- Дай ми Clarithromycin.
- вземане на този антибиотик, трябва да се защити червата, тя може да бъде или Linex или Bifiform.
Клиентът в тази формулировка на въпроса просто трябва да направи избор!
Също така е често препоръчвам pervostolniki пристрастени и твърде много лекарства. Тук трябва да се помни, че коша на вашите препоръки е да има на дъното.
За разлика от фармацевтичните продажби от всеки друг, че не трябва да бъде "vparivat" стоки на всяка цена. За да се ангажира с този стратегически обосновано. Клиентът трябва да смятаме, че нашите неволно, без ангажимент. Той трябва да се чувства грижи за себе си и здравето си.
Продажба на втори продукт, по-добре е да се използва правилото "низходяща цена", клиентите се съгласяват да си купите по-добре, ако вторият цената на продукта по-достъпни, отколкото първия. С цел да се посрещнат "doprodazha" стана си поведенчески навици, трябва три компонента:
1. Насладете се на тренировка, по-добре е да посетите специална подготовка.
2. Създайте маса приблизително мач:
Често задавани лекарства
Второ лекарство, което е в сноп
За да изберете Често задавани лекарства, е необходимо да се вземат 20% от лекарствата, които осигуряват 80% от продажбите, но само в пакети. Това ще бъде така наречения Builder трафик, т.е. лекарства - строителите на потока от хора.
3. За да използвате тази техника на работното място. Точно с тази позиция и има усложнения - pervostolniki често се колебаят да предложи второ лекарство за пациента. не им позволява да подсъзнателен страх от отхвърляне, някои просто не са мотивирани и не искате да промените нещо в ежедневните си работни дейности, които работят на автопилот.
"Горна Замяна" (продажба на върха, до продажба)
Често, когато искат икономика, често исканите марки (типичен пример - Tsitramon) pervostolniki извършват замяна на първия опит да се поиска подготовка за по-скъпа марка с по-добри потребителски свойства. Тази техника също има смисъл, но е по-слаб от предишния. Използвайки метода на постъпленията, че е възможно да продаде 2 лекарства, и в този случай - един, но по-скъпи. Някои производители прекарват в аптека вериги лекции да преподават pervostolnikov направя "отгоре замяна" в групата на лекарства с рецепта.
"Вземете курс"
Така че, ако знаете, че в хода на няколко опаковки трябва ясно да посочват тази на клиента и да предложи да купи лекарството веднага на целия курс. Промяната на тази техника - да предлагаме продукти за цялото семейство, например, витамини.
И как работи на практика?
Това са резултатите от обучението в аптечната мрежа "Аптека добър ден" ( "ADD"), обучението е проведено от "медицински маркетингова агенция." Клиентът и спонсор на ОТЕ-чествен производителя.
В момента "ADD" със сигурност е сред петте най-големи лидери в фармацевтичния пазар на дребно на Украйна. Брой магазини - 102.
Мрежа "ADD" се отличава с постоянен динамичен растеж и развитие, също е от голямо значение в компанията се обръща на обучението на персонала.
Управление на аптечната мрежа след обучението си постави за цел максимален ръст в продажбите и "средна проверка" през последния месец (табл. 2). Обучението се проведе по примера на продукти на спонсора.
По този начин, нарастването на парите е 12%, и "средния проверката" са се увеличили с 5%. Подготовката на клиента в структурата на продажбите са се достойно място, техният растеж се увеличи с 65% в парично изражение. Трябва да се отбележи, че в този тип партньорство от полза за всички: както на производителя, и в аптеката и пациентът получава адекватно обслужване и качествени съвети.
Юрий Chertkov, бизнес треньор,
директор на "Агенцията
Медицински Маркетинг "
Интересна информация за Вас:
Пирамида с него?
Може би в украински компании не знам какво да прекарат farmkruzhki - това е MEDREP на дълг? Аз съм старши medpredpredstavitel в западните фармацевтични компании, както и aptechniki любовта ми farmkruzhki. Парите не устояха, нашата компания предоставя пълен infu от предимствата на нашите продукти и във връзка с цялото портфолио. След продажбите ни винаги farmkruzhkov растат! И не е ясно каква снимка, където хората седят, така че с обучението? Имаме външна FK те не се случи, така че когато ние седим, това е нашия професор лекции за препарати четат