Пазарен специализация, специализация в видове клиенти - Организация на личните продажби

пазарна специализация

Става въпрос за класификацията на отрасли или канал за разпространение. Например, стоманодобивната промишленост, лула-подвижен промишленост, производство на електроенергия, петролната индустрия рафиниране - или замразени храни, месо преработвателна промишленост, и така нататък.

мениджър, отговорен за всеки отрасъл група е линейно операционна главата на власт по отношение на група от търговски служители.

Тези лидери не са под мен функционални мениджъри. Всеки търговски представител на фирма продава цялата линия от продукти, използвани от съответната група потребители.

През последните години темпът на растеж в разпространението на пазара на специализация в търговски организационни структури, докато стокова специализация, поне в някои сектори, става все по-рядко.

Очаква се, че тази тенденция ще продължи и в бъдеще.

Разбира се, на пазара на специализация е в съответствие с идеята за фокус върху клиентите, която е в основата на маркетинговата концепция.

На всеки клон има своите специфики на пазара, неговите правила, традиции и особености. Пазарен специализация позволява продавачите да се ровя в процеса на определяне и развитие на тези специфични тънкости. Което означава, подобряване на качеството и ефективността на работа. Време в този случай, работи в полза на дружеството, тъй като ви позволява да се натрупват известно разбиране на предизвикателствата и възможностите в рамките на отрасъла, недостъпни за тези, които се опитват да влязат на този пазар с движение.

Пазарен специализация създава припокриване в областите на покритие, които понякога струват доста скъпо.

Освен това, ако разделението на пазарите, продавачите не водят до една или друга специализация на продуктите, организацията се фокусира върху клиента, могат да имат и недостатъци, свързани с продажбата на цялата си продуктова линия, като всеки търговски представител.

видове Специални клиенти

И - това е най-ключовите клиенти, които осигуряват по-голямата част от продажбите, в - това е средно, с - всички останали. Целта на това разделение е преди разпределянето на ключови клиенти, т.е. тези, които пряко предоставя на компанията с най-високите продажби и е особено важно за компанията, за неговите интереси.

Това, което прави това разделение? Тя ви позволява да зададете на ключов клиент на отделните търговски представител, който плаща много повече време, за да работи с този клиент или с няколко клиенти от този тип. Това дава възможност да се постигне, в сътрудничество с ключови клиенти много по-добри резултати. Каква е основната цел на специализация.

Ако за ключови клиенти назначен търговски представител, той вече знае много добре съответните отделения компании, техните нужди, мениджъри, ръководители. В съответствие с това, че е по-лесно да общуват с онези, с другата, ако е необходимо.

Недостатъкът е, че е много трудно да се намери човек, който може да отговори на всички необходими критерии, което създава сериозни проблеми.