Отворените въпроси - ключът към успешното приключване на преговорите
Препоръки за правилното протичане на преговорите няма номер. Един от тях е съветът, Задавайте отворени въпроси. Това е един наистина ефективен метод, за да се превърне преговорите в тяхна полза. Затова предлагам отново да се говори за отворени въпроси.
Какво е това? Отворено е един въпрос, който не може да се отговори с една дума - "да", "не", "може би", и т.н. Понякога полезни и затворени въпроси, например, когато условията, необходими, за да потвърдите. Във всички останали случаи, преведени влак затворени въпроси в отворена. За да научите как да го направя и това, което може да бъде получена от предимствата на тази, описана в статията, която ви предлагам да прочетете.
Често ние се препоръчва: Използвайте отворени въпроси, и ще имате щастието. Това е вярно. Отворени въпроси да задават е лесно - ако знаете защо и как да го направя. Подреди по 2 милиона, не можем да гарантираме, но да общуват с клиентите всъщност е по-лесно. Какво мислите, кой е най-добрият майстор на отворени въпроси? Ти никога няма да предполагам.
Вие сте прочели текста до края. Защо? Отговорът, ние учим заедно в края. В същото време, нека да поговорим за ... деца. Децата са непоносими. Диалог преди няколко дни:
- Ще отидем сега на хълма?
- Защото в деня, преди да има много паднали.
- имате хлъзгави ботуши.
- Ъ-ъ ... Ами, тъй като е необходимо да се придържаме към единствената специална венеца.
- И защо не трябва да залепва?
- Защото исках да ги купуват вчера, но забравих.
Забележете как нежно и упорито ме заведе до задължението да се направи всичко, днес?
Някой си мисли, деца добри манипулатори, а те са просто честни. Те искат да знаят - питам.
"Кой знае?" Enrage. За облекчаване на повечето възрастни, деца в крайна сметка да надраснат тази възраст, почти спре да пита "защо?", Се научим да предположим причините за себе си.
След това децата пораснат, някои от тях да започнат да правят бизнес, да дойде да преговаря и да ги разкъсат nafig. Тези, които не са ангажирани в бизнеса, и е на обичайните ежедневни "преговорите", да ги разкъсат не по-малко. Защо?
Защото през годините ние се отбива питам "детински" въпроси. Ние започваме да се свържете своя опит и интелект, където е добре да се затвори и да бъдат избирани в кулоарите. Не се опитвам да попитам регулираните въпроса къде трябва да попитам "отворен".
Наречен затворени въпроси, които могат да дадат една дума отговор: "да", "не", "може би". "Нашето предложение ви костюм?". Или на този въпрос, съдържащ опции за отговор. "Трябва чай или кафе?". Свободен отговор изискват подробен отговор. "Какво ще пиеш?". "Това, което трябва да направите, е да ви предложим нали?".
Защо обичаме "закрити" въпроси?
Забелязах, децата са много по-склонни да попитам за възрастни отворен ", а не регулираните въпроси? Това е така, защото те имат много малко познания за външния свят, много отношения не са ясни за тях, те не разполагат с достатъчно информация, за да се познае и екстраполация. Те трябва да се запитаме открито.
Друго нещо, което ние, възрастните - ние знаем много, много осъзнаваме, че почти винаги има версия и предположения. И ние сме психически по-лесно да ги звучи, да поставите себе си в неудобно положение чрез задаване на въпроси на децата. Или въпроси, които сякаш ни най-малко излишни.
Ние сме голяма добре направено, нали?
Ние сме свикнали да търсят по-умни, отколкото сме в действителност.
Най-лесният начин да изглежда по-умен - да отговори на въпроси, а не да ги питам. Разбира се, още по-лесно да се запази мълчание на всички, но това не е за нас. Ние сме все още в училище са ни учили, че един успешен студент дърпа ръката си и отговори на въпроси, но не ги посочи. Кой не иска да бъде успешен?
Това е мястото, където кучето започна да тършува: ние се страхуват да търсят глупави, а децата - до определена възраст - не се страхуват. И те не се срамуват да питате. Докато възрастните не са добри otuchat тях от този навик.
Не, сериозно, следват колко често по време на различните преговорите (и харчим десетки преговори за дневна база, всеки един от нас) с молба затворени въпроси, в които публичният необходимостта?
Колко често не получите тези отговори, които се очакват, просто защото тя не е наред да попитам? Вие сте в чата хубаво момиче от съседния отдел:
- Хайде да отидем в момента на кафето?
Ето ви разстрои този неуспех, тя не искала да ходи с вас да кафенето и гърба. И това е в този момент набързо завършен доклад - да бъде свободен и може да се пие кафе с вас. Трябваше само да попитам "Защо?" ...
Защо отворен въпроса по-добре?
Като правило, затворен въпрос - резултат от нашата си задавате въпроса. Мислехме, че събеседник Ето такава ситуация, да реши как ще отговорим на тази ситуация, и поиска да бъде изяснена въпрос.
Така например, през последната година имах нужда беше нов котел за къщата, за да замени старите. Аз идвам при специализирана фирма, като каза, че имам нужда от бойлер, който е чисто, а това е такава власт. ми веднага мениджър:
- И тук, да вземе тази марка. По-добре е, по-висока надеждност, по-дълъг гаранционен.
- Не, - отговорих аз.
- Разбирам, че това е по-скъпо, но ще ви даде отстъпка, както и две години без необходимост от поддръжка. И да получите на същата цена.
(Той не ме послуша, той има един скрипт).
- Не и в този случай - казвам аз. - Вече имам бойлер, окабеляване, направени по него, аз се страхувам, изведнъж на другите марки на тръбата няма да работи и ще трябва да ремонтирам.
(Но това е трябвало да поиска. "Защо не искате различен модел?").
- Не се притеснявайте, винаги има един стандарт, всичко е удобно.
Съгласен съм. Мениджър започва да рисува.
(Разбира се, той се опита да изпълни поръчката, без отстъпка и безплатна услуга. Разбира се, това не е работа).
Моралът. Не е необходимо да се мисли за другия човек мотиви и обстоятелства му. По-добре е да питате. Той ще ви каже.
Защо трябва ние получихме заповед за два милиона?
Надявам се, че жена ми не чете тази история, защото това е за това как веднъж прекарал нощта и помогна едно момиче, и че дори и в тази презентация звучи подозрително.
В един град, една фабрика обяви, че той се нуждае от уеб сайт. Всички местен уеб-студио "се съпротивлява": парите, обещани на стоката, клиентът е много твърда, добавете портфолио работа - да не знам след това поръчки с местни проблеми.
Но имаше редица нюанси. Сайтът изисква големи и сложни термини са драконовски. Клиентът е не само масивна, растението е gradoobrazujushchim - ако тя се провали и да не се правят на място в рамките на периода на работа в града вече няма да бъде. За да бъде още по-ясно, тъй като всички сериозен и важен - трите най-големи студиа са решили да обединят силите си, ние се съгласихме, че поръчката ще получите един от тях, и двамата ще изпълнява подизпълнители.
Това дава възможност да се паралелизация процеса на създаване на сайт и време за крайния срок. Въпреки това, значителна сума, разделена на три, вече не изглежда толкова хубаво, но всяко студио бих казал, че работи върху този сайт.
Нашата страна е на трето, през стъклената врата да се разглежда като една презентация от представител на три студия - директор на една от тях. Чухме е имало, но всичко изглеждаше много стабилно. Ние zapechalilis. Вторият жалбоподател също се представи много силно и дълго, боядисани всяка стъпка, посочва периода прилага ръце към гърдите си и кимна. Явно беше, че хората са били подготвени.
Нашият директор zapechalilsya толкова много, че той реши да не се предприемат никакви действия, просто са там, и да достави момиче-мениджър.
Записано. Директор на студиото седи в мълчание, момичето започва да избледнява бързо, ние се споглеждат и осъзнавам, че тя няма да се каже, се тревожете.
Най-удобна ситуация за мен - за мен, това да не е особено необходимо, аз съм просто помага на приятел. Out - аз ще ги пиша текстове. Той няма да работи - Аз ще пиша текстове, но не и за тях. Така че мен и да поговорим.
Въпреки това, аз не работят гладко и не може да говори толкова ясно и ярко като предишните оратори. Но ми се, че никой не очаква, и аз отдавна са свикнали да се превърне този лимон в лимонада - когато говорим бавно, повече време да мисля.
Така че да започнем с един въпрос.
- Какво би направил директор от сайта? - питам аз.
Те ме погледне със съжаление, а някои се повтарят почти сричка от сричка за изявлението на директора и на монитора зад него. Какво друго може да се направи с директора на сайта?
- И някой друг ще има нещо общо със сайта?
Заместник-директор измърмори нещо под носа си и става като министър Лавров. Но учтиво обяснява, че не е, за ползване на обекта ще започне едва след Нова година, когато се обновява гамата от продукти. Сайтът, тази актуализация направя.
О, и между Нова година ще бъде на мястото на такава красота и сила, че думите не могат да опишат.
Честно казано, аз съм малко преувеличени детайлите на тази история, но това не променя факта - приетото нареждане е "наш" студио.
Покажи представяне не вземат - това не означава, че в повечето такива случаи. Клиентите няма да се интересуват от това, което сте стръмен и с кого сте работили, клиентите питат - как ще решим проблема си. За къде все още имате никаква представа. Можете да направите за него, без първо да се търси ограничаване на общите условия и изисквания, нали?
Как да прехвърля затворен въпрос на открито?
Сериозно, опитайте се да винаги се опитват да преведат затворен въпрос в отворена - резултатите ще ви изненадат. Остава да се справят с това как да го направя. Съвет получи кратко, но това не е лесно да се следват.
Погрижете се, че на въпроса ви не означава една дума отговори: "Да", "не", "може би". Тя помага на чисто механичен метод - като се започне с "въпросителни" думи. Как, какво, кой, кога, защо.
На пръв поглед може да бъде малко помия, а след това ще бъде по-лесно. С течение на времето, навика, но лично за мен това понякога води. Е, ако хванат себе си и отстранили проблема от затворен, за да отворите.
Понякога отворен въпрос може да следва затворен:
- Този вариант е подходящ за вас?
- Защо не харесваш?
По принцип всяко "не" трябва автоматично да предизвика желание да питам "защо". Ако в целия текст се помни това - е страхотно.
Моят любим версия на "продажна цена":
- Вие сте твърде скъпо.
- Защо смятате, че това е скъпо?
- И аз мисля така.
- Защо смятате, че така?
- Текстове на борсата е много по-евтино.
- Какво мислите, защо такава разлика в цената?
може Изглежда, че сега следва "да, защото ofigel алчност", но това не беше нито веднъж. Човекът попита, той започва да мисли.
- Е, ти два часа да задават въпроси и да те попитам само колко да знаци.
- Вие потъвате по-дълбоко в темата и те трябва бързо да се направи много поръчки.
И така нататък. Не е факт, между другото, че човек след такъв диалог ще промени мнението си и да направите резервация. Ако той не вижда стойността в текста е по-голяма от текста стои - не върши работа. Но на въпроса си, а той отговори.
Разбира се, този диалог малко "проектиран" и опростен за яснота, но точката минава.
Каква е страничен ефект от отворени въпроси?
За пореден път - не са били обучавани да задават въпроси. Освен това, ние имаме от това отбива. Кой знае и разбира - казва. Кой не знае и не разбира - питам. Не забравяйте, колко пъти сте не поиска нищо, само защото си мислиш, че отговорът очевидно?
Знаещ се чувстват комфортно.
"Да видим какво можем godimsya, ние се сравняваме с други хора. Ние сме малко по-напред или малко зад? Изправени пред тези, които смятат, че са по-лоши, или най-малко равен, ние се чувстват спокойни. Разговор тече лесно, и въпросите, не изглежда да представлява риск от такива. Смятаме, "право".
Сапунени опери толкова много фенове, защото живота на героите на тези истории са много по-сложно и драматични от собствения си живот аудитория. Ние се наслаждаваме на проблемите и бедите на богатите и известните хора, защото сега късметът е на наша страна: Ами, много радост ви донесе слава и богатство.
Изведнъж ние се оказваме по "право" от филмова звезда, която падна на рехабилитационен център, както и принудени да плащат две хиляди долара на ден, за да се постави "в ред." Може би това не е най-привлекателната черта на нашите, но това е. "
Така че, аз просто ще ха-рани-ти-Rui, че отговорите на вашите въпроси, да ви обясни нещо, вашият партньор ще се чувстват "право". Кой пръв облече халат - и лекарят, който обяснява - и учителят.
го позволява към него.
Колкото повече, че усещането, че са "извън строя", поради необходимостта да се задават въпроси - това е само в главата ти. Кой контролира ситуацията, той всъщност е в ред. И контролите винаги питат, просто го заредете, не винаги се отгатне. Ако той не е на разпит, прокуратурата следовател, разбира се.
Когато плътно затворени въпроси?
Когато трябва да се посочи на споразумението и се уверете, че сте разбрали помежду си правилно.
- И така, утре ще фактурира сте платили за нея в сряда, и ние започваме да работим в понеделник, нали?
Често с помощта на затворените въпроси, които манипулират. Може би, когато сервитьорът ни пита "чай или кафе?", Той е просто прекалено мързеливи, за да отиде в далечния хладилника за лимонада и го специално ограничава избора ни, която е на една ръка разстояние. Не можем да разберем.
Но когато се иска нещо като "Искате ли да си купите прахосмукачка тежкотоварен с уникална отстъпка от 95 процента или искате да пропусне такава възможност?" - ние можем лесно да се разбере, че ние се опитваме да се манипулира.
Когато се опитвате да се манипулира, това изглежда малко по-лъскав, дори и да си мислим, че ние просто ъ хитър план. Не ху.
Манипулация - най-лошият инструмент в преговорите.
Защо сте прочели?
Тази версия може да бъде още десет парчета. Или двадесет. Или сто. Но за да ги насърчи и да мечтаеш - не само дълъг, но също така не е много по-близо до резултат.
Тя е много по-лесно да попитам директно и да получите точна информация, а не плод на въображението му.