отдел продажби строителство до ключ и организация

Екипът на продажбите от нулата

Как да се организира даден продажби? Възможно ли е да се включат в изграждането на собствената си отдел продажби?

За да започнете, нека да разгледаме перфектен екипа за продажби, тъй като тя трябва да бъде:

1. Всички мениджъри са едни и същи: не zvezdanutyh или zazvezdilsya. Продажбите не зависят от един prodazhnika.
2. ОП заетостта прозрачен. можем да разберем колко всеки служител е работил ефективно в 30 минути път. Можете по всяко време да оттегли доклад за всички критерии (продажби на всеки мениджър, за всеки продукт, по отношение на рентабилността на всеки период).
3. продажби предвидимост. Всяка фирма има средна цикъл на сделка. И, следователно, да се разбере какво е и колко всеки етап от планираните сделки на задачите, можете да се изчисли печалбата за месеца в средата на месеца.
4. Scalable ОП. Ако предприемачът иска да открие клон в друг град - но той има всичко, което трябва е (техника, как да се сдобият с нови мениджъри; стимули (морков отзад и моркова пред); CRM система и виртуална телефонна централа, учебни материали на продукти и техники за продажби, и така нататък. др ... или просто възникна необходимостта да се разшири на персонала, от компетентната служба на продажбите не е трудно.
5. Взаимодействие. Продава се отразява всичко: счетоводство, маркетинг, производство, логистика и ОП трябва да си взаимодействат с всички (бюрокрацията трябва да бъде здрав).
6. хармоничен. Всички показатели на бизнеса за изпълнение трябва да са в равновесие: разходите за производство, логистика, разходи, разходи, отстъпки, промоции. И, разбира се, окончателното: рентабилност, себестойност, печалба.
7. структурирана ОП. Без значение колко етапи на взаимодействие с клиенти (едностепенен или двустепенен или три етапа за продажба), винаги трябва да се разбере на какъв етап е налице комуникация с клиента.

Начини за създаване на отдел продажби:

1. Наемете добър продавачи и продажбите ще отидат сами. защото хората знаят как да се продаде и да се създаде за себе си в условията на продажба.
2. Доверете се на специалистите, за да се изгради пълноправен продажби до ключ. Например, ние 🙂

3. Започнете да създавате свои собствени продажби. Има хора, които могат да се справят. Тя е за тези, които са решили да изградят свои собствени отдел продажби и писмения текст. Ако някоя трудност или искате да направите всичко по силите си за първи път и ефективно, нашето предложение за създаването на катедра "до ключ" в сила.

Основното, което да се знае, че има два основни подхода към този процес, тъй като организацията на отдела за продажби. Тук можете да намерите това, което техните различия, предимства и недостатъци. Сега ние ще се съсредоточи върху действията, които трябва да се предприемат, за да се създаде пълноправен продажби.

Алгоритъм за построяване на отдел продажби:

Стъпка 1. определя броя ресурси

Първо трябва да се определят средствата, с които разполагат. На първо място - това е финанси. Например, "от нулата" разходи за създаване на екип по продажбите в Москва ще бъде:

Трябва да имате свободно място на най-малко 3 месеца. Това е периодът, за който prodazhnik въпрос за възвръщаемост на инвестициите. Поради това е необходимо да има резерв за неговото хранене, без отношение към приходите.

По този начин, създаването на търговски екип със специалист, според груби изчисления, в Москва струва 143 000-380 000 рубли. Това е само преките разходи, свързани с работата на мениджъра, но в продължение на нови бизнес разходи са много по-високи. Можете, разбира се, се очаква, че много мениджъри във всички naprodayut през първия месец, но от опит, не бих го направя. Нека това да бъде приятна изненада, ако те продават всичко, което мога;). Ето защо, когато планирате вашите финансови ресурси, трябва ясно да разберат стойността на една организация на отдел продажби.

Време ресурси. Изграждане на търговски екип от нулата отнема минимум 4 часа на ден в първия или втория месец. Най-малко 2 часа на ден в третия месец. Ако собственикът / директор на търговско планиране, участващи в създаването на отдел продажби, това трябва ясно да се ангажира време за отстраняване на грешки на системата. Ако ви е трудно да се изолира, тогава ще трябва да наемат някой, който ще се занимава с изграждането и организацията на механизма - началник на отдел продажби.

Човешки ресурси. Ние трябва да разберем как мениджърите могат да си позволят на дружеството по отношение на финансите. И колко от тях при изпълнение на плановете за продажби могат да преглътнат самото дружество. За да не се получи naprodavali мениджъри, а компанията не може да произвежда стоки или предоставяне на услуги.

Стъпка номер 2. Регулира процесите на продажбите

Обикновено този етап е пропуснат. Не, процесите на продажби, разбира се, във всеки случай, се формират, но хаотична. Първият специалист продава по един начин, а други втората се занимава с отдела за закупуване директно, а другият през първия, третия генерала си мисли, че знае за възможностите за закупуване на отдел се купува по-добре. Области на отговорност не е ясно, за да донесат на единна статистика този зоопарк не е възможно. Това е така, защото от това и има гледка, която се регулира продажбите невъзможно. След известно време на собствените си процеси ustakanivaetsya по-малко успешните продавачи шпионират схемите за работа в по-голям успех, и, в крайна сметка, произвежда повече или по-равномерно алгоритъм. Но за това да мине през значително време и процеси ще остане повече или по-равномерно, в строителния отдел на такава база до ключ, ние не позволяваме.

Ето защо, за да се управлява една система, а не разпръснати индивиди, и се изисква на първо място да се разгледа основните документи на отдел продажби.

необходими за по-голямата част от отдела по продажби Основни нормативни актове:

Условия за привличане на нови клиенти;
Обикновено получаването на търговски оферти;
Обикновено взаимодействие с отдела за закупуване, технически възел, отчитането и логистика;
Типично за поддръжка на клиенти.

Регламент на отдел продажби - тя не е написана веднъж и фиксира неподвижно документ е живо описание на истинската работа. Той трябва постоянно да се промени, тъй като е невъзможно да го напиша веднъж завинаги прав. Досега, според него, те започват да действат изобщо трудно да си представим неговото изпълнение, така че тя може да бъде само ориентир. Регламент не трябва да бъде повече от една страница формат А4, в идеалния случай - той трябва да бъде проста схема на половин страница А4. Ако той отива на втора страница, а след това няма да стане.

Проверка на ефективността на правилата може да бъде прост начин. Дайте го прочете три или четири участници в този процес, а след това да го премахнете и да позволи на тези партии го казаха. Ако всички ние имаме разбиране за работа в екип и отговорност граници, а след това той е работник, ако имаше слухове, той трябва да бъде допълнен. Регламент не трябва да съдържат повече клонове, както и стотици изключения, трябва да работят в 80% от случаите, за останалата част да бъде в състояние да преговаря участниците отдел продажби.

Стъпка номер 3. Определя кадровата политика

Първата стъпка е да се създаде портрет на мениджър по продажбите. Има много начини да се направи това, но на първо място, трябва да се реши най-важния въпрос: ставката ще бъде върху младите момчета с грейнали очи, или професионалисти, работещи в индустрията и да знаят на пазара, които просто трябва да се осигури инструменти и не е необходимо да се обучават. Повечето собственици и мениджъри в отдел строителство са склонни към втория вариант. Което е разбираемо, тъй като тя не трябва да се обучават, да прекарат усилия за разработване на стратегия и постоянно избършете сопол на първия етап. Освен това, не всеки може да се научи и треньор покани страна не винаги ориентиран към резултатите. Той идва в и прекарва хладно, забавно, шофиране обучение и след това си тръгва. И там е главата на независимо изпълни голямата част от работата - организацията и трансфера на знания за теорията на продажбите в умения. Освен, разбира се, ние сме 🙂 Избираме служители, които трябва да покажат резултат, да ги обучи и да извърши допълнителна подкрепа, докато продавачите няма да показват стабилно умение на ефективни продажби. Вторият вариант все още може да бъде опасно, защото във всеки един мениджър по продажбите има определен срок на годност. и ако вземете опитен професионалист, това е напълно възможно да се изпълнява в една изгоряла, освен високо платени.

Стъпка 4. Определяне на броя на инструментите за управление на

стимули - е сърцето на управление и организация на отдел продажби. Тя трябва да се движат на продавачите на постиженията, но в никакъв случай не е възможно да се мисли, че окачени големи моркови, извършени от вас достатъчно, мениджърът го търсят. След това беше, че системата, в която строителството на отдел продажби е успешна, когато специалист е необходимо да се създадат условия, при които той ще бъде в състояние да го достигне, следвайте стъпките, които са обучени.

Невярно Мениджър поддръжка - това е, което определя нивото на продажбите специалисти (ключови) умения. Не, че всяка сума на обучение те са отишли, е не колко книги са прочели, а не колко те знаят техники за обработка на възражения, а дори и успешно положен изпит за познаване на продукта. Това е точно как цялата тази информация, търговците на дребно могат да използват в реалните продажби. Ето защо, ако реши да покани най-якото треньор на продажбите, но в същото време ръководителят на отдел не знае как да се организира подкрепа поле, обучение по никакъв начин не влияе на нивото на продажби.

Стъпка номер 5. Отидете на всички)

По принцип, тази стъпка може да бъде първата, за да може да се разбере дали човешкото стоки като цяло, независимо дали тя може да продава мениджъри. Но всичко ще зависи от успеха на продажбите в един човек, и той може да убие потенциално успешен търговски екип. Но е важно да се вземат на мястото на prodazhnika и да разберат себе си, както той зарежда второстепенни функции, как да се осигури инструменти, как перфектно конструирана система и т.н.

Успех в изграждането на търговски екипи! И ако имате някакви въпроси, винаги можете да ми се обади - +7 (499) 553-0-978

Ние сме готови да Ви предложим: