Основни принципи на продажбите на това как да се продават услуга небе стил
Спомням си времето, когато току-що бях завършила университета - не знаеше нищо повече в продажбите. Отидох до вратата и тръгна надолу по пътеката, огрян от слънцето, изпълнен с наивност и мечти и голямо бъдеще. Как да продадем аз не знам. Но вече разбрах едно важно нещо, че хората трябва да се даде стойност.
И тогава там е един от най-важните събития в бъдещата ми кариера.
Аз дойдох да практикуват в една компания, която произвежда полипропиленови торби.
Дадоха ми малко пространство в ъгъла с един стар компютър и голямо предизвикателство. Предизвикателството е да се продават чантите на всеки, който не мога да продам.
Големите слушалки, чанта през рамо и планинските големи цели - това е моят портрет в онези години.
Изглежда, че ние имаме начин на мислене на много лидери - какво да се научи, а просто да се хвърлят във водата, дори и ако той се изправя. И ме е страх от пръв напрегна. И тогава реших - защо не мога просто да започнете да се наслаждавате на процеса.
Обадих се на всички зърнопроизводители мелници и фабрики, и предложи на нашите торбички. Първоначално всички отказано. Спомням си, че се обадите на Западна Украйна, и там винаги са много приятелски настроени и отворени хора, а аз бях толкова доволен. Месец по-късно имах няколко оферти за мирото.
Тъкмо в практиката на 2 месеца - и през това време направи голяма продажба. В размер на 3000 долара. И аз не се получи и стотинка на обезщетение. Днес, за мен, това е невероятно.
И все пак, нещо, което аз имам до известна степен, това е много повече за мен новоизлюпената. Този опит на успешни и големи продажби.
Днес, аз ще споделя няколко важни принципи, които ще ви помогнат да се създаде силна продажби скрипт.
Основната убеждението за продажба. Убеждаването 1. Вяра в продукта.
Повярвайте в продукта. Рекламирайте се. Написа вряща вода от вашия продукт. И тогава вие ще се включите в тази кола от собствената си вяра в продукта на всички наоколо.
В моя живот аз продавам много неща. На първо място, полипропиленови торби, а след това на уеб сайтове и промоции.
След това, текстове и консултации.
Всичко е за продан. За първи път научих и вярваше в продукта, а след това да пиша за това и да продават.
Той продава риба ... Но той вярва в своя продукт повече от някои автомобилни търговци.
2. Експерт вяра в продукта
Този принцип не е случайно, на второ място.
Експерт - дълбоко познаване на продукта, всички входове и изходи. Освен това,
Ако аз вярвам в продукта и аз сме експерт в това най-високо ниво - клиентът се чувства.
ЕКСПЕРТ сълзене дори когато съм мълчи или говори за малките неща.
Независимо от това, десетки клиенти говореха една фраза за мен по време на продажбите: "Ти си експерт, препоръчва, че е по-добре." И аз ги погледна с изненада, тъй като не се смятат за такива.
Но бързо си мислех, че можем да консултират клиентите и предлагане.
И това е най-важното - когато не се считаш експерт, но можете да намерите тези. Сега знам колко още трябва otpraktikovat и изследва и не се смятам за експерт, но клиентите продължават да пишат.
ЕКСПЕРТ чувствах кожата.
3. Продавач убеждение на личността
Личните качества са много важни.
- учтивост
- честност
- обслужване на клиенти
- Възможност да убеди и да говори на разбираем език с клиента
Ако човек не се практикуват тези умения, а след това с клиента, той ще бъде същото в живота си.
Традиция - груб жена-продавач в престилката близо до скалите.
Честно казано, бих на ниво система е изготвил тези умения в отдел продажби. До уволнение на тези, които редовно не показват необходимите лайсни.
Доплащане тези основни вярвания на няколко важни принципи.
Принцип 1. Забранява се продажбата - не е vparivanie. За продажба - разменна стойност
Ако се опитвате vparit нещо - ти са измама, и така да открадне пари в света. Рано или късно той се връща, това е библейски принцип.
За мен продажбата - това е стойността на замяна. Аз съм продажба на чанти и уебсайтове в началото, и когато са ангажирани в текстове, а след това започва да продава всичко, което ви позволява съвестта - фитнес гривни, кръпки върху Кинбурнска коса, суши, опаковките за подаръци и дори пътуване до християнски празник.
И основният принцип, че аз научих - тя винаги дава повече. Даване на стойност.
Вера излъчва във въздуха. Има положително отношение към продукта.
Основното нещо - да проникне и да реши дали или не вярвам в продукта. И тук се връщаме към първата присъда. Аз само малко го разгънете - вярата трябва да бъде няколко важни компоненти.
- вяра в продукта
- вяра в компанията
- вяра във важността на продажбите (за разлика от това, което vparivat нещо).
Принцип 2: Поддържане на дългосрочни клиент
Днес в страните от ОНД, основната грешка е, че клиентът се възприема като еднократно.
И за да привлечете нови клиенти да харчат много пари, а много по-изгодно да се привлекат един клиент и да го съхранявате в дългосрочен план.
Основното нещо - да поддържат връзка с клиенти на регулярна основа. По мое текстове той помага много, дори и неочаквани неща - канала ми в YouTube, например. Един клиент от Доминиканската република, нашата рускоговорящите, преди да вземе решение по поръчка погледна някои vidosik канал.
Принцип 3. продажби - е приятелство. Фактът, че съм готов да направи друг - аз трябва да бъде готов да направи клиента.
Спомням си, четене на книгата "клиенти за живота" Karla Syuella и да го казва Карл, че техните клиенти винаги се възприемат като приятел. Като приятели, Carl J.
Книгата е много полезна, с много интересни съвети, но за първи път започна да се прилага този съвет. И един ден имах един инцидент, когато клиент поиска нещо общо с него, когато бях все още работи в областта на уеб-студио.
Аз се съгласих, ние бързо направи промяна неговия сайт. След времето е подходящо за мен да директор на уеб-студио и казва: "Вижте, ние имаме това струва пари, макар и малък. Защо го направихте това е безплатно? "
Аз казвам: "Вижте, аз го направих, защото един приятел щях да направя безплатно. Това в дългосрочен план ще бъде много по-изгодно. "
В нашия уеб-студио имах две глави. След известно време, когато се върна още един лидер, Сергей, с когото говорих, той се обърна към втория със смях:
- Вижте, аз не знаех какво да му отговоря. Като цяло, той е прав, а той е придобил на клиента, въпреки че според нашите правила заслужава да пари на клиенти за него.
Принцип 4: Способността да се разбере нуждите на клиента, преди той ще обяви
Малък безплатно - това със сигурност е добра.
Но много по-добро разбиране на това, което се нуждае от клиента преди да бъде обявено.
Например, бях такъв случай. Клиент, дойде и показа своя уебсайт. Седнахме и говорихме, че иска нов сайт.
Но аз предложих да финализира сайта и спаси, да инвестират парите предварително.
Сергей Петрович (нека го наречем така) не разбирам защо той е в самото начало, тъй като малко познат на всички в интернет маркетинга.
Но по-късно той бе благодарен за това, което съм предложил точно това.
Често, за съжаление, купува липсва доверие и уважение. Как е този човек на снимката в сандали и чорапи.
Принцип 5. Първият минимален паричен сделката, дори и на загуба
Този принцип се прилага всички по-големи мрежи - като McDonalds, например. Можете да си купите сладоледа за 40 цента (тя е тук, в Украйна, най-малко). Но тогава няма да си купи много неща все още.
Спомням си, когато е работил в областта на уеб студио, за продажба на сайта за първи път се продава едно и също име на домейн. Тя струва $ 8 и всички, дори и най-запалените клиента от тези инциденти 8-9 долара е винаги там.
Гол след това какво? Прекарайте една транзакция, че клиентът е похарчил пари със себе си и осъзнах, че това не беше ужасно и не е трудно.
След регистрация на клиент на домейн е готов да плати сумата е 150 пъти по-голяма. Аз съм сериозен. Не бях един от тези случаи.
Основното нещо - не се смила ужасно.
Принцип 6. Познаване на продажбите
Аз няма да кажа подробности, кратки и да върховете премине отношение на продажбите
До продажба - метод на продажба, когато ние произвеждаме doprodazhu допълнителни стоки и увеличение проверка (средна сметка - средната покупна цена)
Това се илюстрира най-добре от тази снимка, която намерих в блога insales.ru
Тук, между другото, е един добър пример за по продажбата - това Iphone. Вие избирате конфигурация под него, и колкото повече памет, толкова по-скъпо.
И един чудесен пример за крос продажба - това е магазин за бижута. Са напълно стои за украса за закупуване на пръстен, например.
Пример кръст продажба
Първа продажба - един рядко използван метод за продажби, когато клиент купуват скъпо. И ние го предлагаме откаже проверката, само за да го купи.
Bundle - комплект за продажба. На по-малко. Например, 2 + диван стола заедно ще бъде по-евтино, отколкото поотделно.
Flash продажба - мигновени отстъпка. На много ограничен период от време. Когато можете да си купите, например,
Често се използва в Infobusiness, например - всички курсове на компанията в един пакет. Офертата е обикновено е много ограничено във времето.
В допълнение, важно е да се знае също така и скриптове и продажбите възражение формата на закриване.
Но аз ще говоря за това в следващия пост.
За продажба - връщане на стойност.
Всички принципи са изградени около тази основна вяра. Но колкото повече искате да се грижи за клиента, толкова по-добре можете да получите на продажбата.
И това, което е повече, толкова повече ще са готови да се откажат от стойността, толкова по-лесно ще можете да направите заявка високата цена и изграждане на дългосрочни взаимоотношения.
