Организация на личните продажби - курсова работа, страница 2

1.2.3 стокова специализация

Има приблизително два вида специализация продукт.

Първият тип - опис и оперативна специализация. Това означава, че продуктите са разделени на няколко групи, например, A, B, и C. Всяка група се възлага на отделен екип от търговци, които продават само тези продукти, той е включен в тази група. Инвентаризация и оперативна специализация е най-често се използва, когато една компания продава:

разнообразие от сложни технически продукти, като например в областта на електрониката;

хиляди продукти - например, компанията е търговец на едро на електронни устройства;

много разнородна, които не са свързани помежду си стоки.

Така например, продажба на хапчета и превръзки. Един отбор седи само на таблетките, а другият - в превръзки. Или фирма, която продава продукти, направени от гума, може да използва три единици от търговски представители за продажба на гуми за камиони и леки автомобили, гумени обувки и гумени изделия индустриални като колани, муфи и изолационни материали.

Това означава, че ако в случай на регионалното разпределение на достатъчно на продажбите директор, управител, който обхваща всички видове продукти, там вече е въведена, например, публикувайте надзорни продукт А, продуктов B, Каталог на C и всеки може да имат свои търговски представители, които се занимава с продажбата на този продукт. Това означава, че продавачите, пряко подчинените им.

На първо място, както показва практиката, търговци стават експерти на стоките си, те знаят какво се продава. И това им позволява да показват повишаване на ефективността на продажбите.

На второ място, това е възможно да се контролира голямо разнообразие от продукти, продавани. А именно - тя не успее да организира ефективно продават дори и тези продукти, които са най-непопулярните продавачите, тъй като се продават най-трудно. Често, поради някаква причина, на стратегическата цел на компанията е да подкрепя широк спектър, включително, но не само на видовете продукти, които са много трудно да се продават.

Друго предимство - възможност се търгува агент или група от агенти да съсредоточат усилията си за насърчаване на даден продукт, без да се налага да се притеснявате за конкуренция с други групи или агенти.

В допълнение, специални продукти може по-точно да се оцени ефективността на отделните мениджъри, защото процеса на продажба е освободен от влиянието на различни случайни фактори, свързани с наличието на много широк диапазон.

Друго важно предимство на удобството на контролните групи, индивидуални агенти. Съсредоточете се върху определени видове стоки дава възможност да се организират по-добре процеса на контрол върху качеството на работата, проследяване на планове.

Основният недостатък - тя е почти неизбежно объркване в организацията на логистиката. Работа с различни продуктови групи, търговски представители имат голям проблем с последователност в точно определени услуги на клиентите. В резултат на това един и същи клиент в същия ден, може да кандидатства за продавачите на една и съща фирма, предлагаща своите позиции. И това не винаги е като клиенти.

По-значително отрицателно страна на такова несъответствие е значителното увеличение на относителния дял на логистичните разходи неразумно. Дружествата, които не са успели да се съберат на стоките за един клиент в транспортна единица. Това означава, че днес е необходимо да се съхраняват и да носят превръзки, а утре там - таблетки. Това означава удвояване на транспортните разходи при обслужване на един клиент. И ако продуктовите групи, повече от две? Очевидно е, че проблемът е много сериозен.

Вторият тип продукт специализация - стоките и функционална специализация.

Тя позволява на ръководството да използвате функционалните мениджъри, специализирани в стоки.

Търговски представители на компанията не са специализирани в продуктите - те продават цялата продуктова гама.

Компанията може да използва тази структура, ако иска да се възползва от някои от предимствата на специализация от продуктови линии на ниво планиране, но не е необходимо нивото на специализация на продажбите.

Ако в предишния дизайн, като всеки вид стока или стоков група има свой ръководител, когато тази схема има глава на продажбите и при продажбите лидерски негови представители. И все още има редица продуктов мениджър A, B продуктов мениджър, който комуникира с търговските представители на нивото на консултации. Това означава, че те не могат да си го поръчате. Поръчка не може, но всеки се опитва да мотивира търговците да обърне повече внимание на техния продукт, разходите за тази цел необходимите действия. Обикновено, методът е по-ефективен. Това означава, че всеки прави своя продукт, и влека неговата група вече работи с продавачите на това ниво.

Съответно, може да бъде решен проблемът с многократните призиви на същите клиенти и по този начин още, не по-малко важен въпрос за предотвратяване на растежа на разходите за логистика.

Също така подобрява способността да планирате функционалната активност като цяло, чрез включване на резултатите от процеса на планиране и възможностите за всички продуктови групи.

Що се отнася до недостатъците, основната от тях е липсата на възможност за пряко въздействие върху клиентите. Кой кой е присъствал, е по-добре да се знае как или какво ще даде повече бонуси, премии, и я продава.

1.2.4 Market Специализация

Става въпрос за класификацията на отрасли или канал за разпространение. Например, стоманодобивната промишленост, лула-подвижен промишленост, производство на електроенергия, петролната индустрия рафиниране - или замразени храни, месо преработвателна промишленост, и така нататък.

мениджър, отговорен за всеки отрасъл група е линейно операционна главата на власт по отношение на група от търговски служители.

Тези лидери не са под мен функционални мениджъри. Всеки търговски представител на фирма продава цялата линия от продукти, използвани от съответната група потребители.

През последните години темпът на растеж в разпространението на пазара на специализация в търговски организационни структури, докато стокова специализация, поне в някои сектори, става все по-рядко.

Очаква се, че тази тенденция ще продължи и в бъдеще.

Разбира се, на пазара на специализация е в съответствие с идеята за фокус върху клиентите, която е в основата на маркетинговата концепция.

На всеки клон има своите специфики на пазара, неговите правила, традиции и особености. Пазарен специализация позволява продавачите да се ровя в процеса на определяне и развитие на тези специфични тънкости. Което означава, подобряване на качеството и ефективността на работа. Време в този случай, работи в полза на дружеството, тъй като ви позволява да се натрупват известно разбиране на предизвикателствата и възможностите в рамките на отрасъла, недостъпни за тези, които се опитват да влязат на този пазар с движение.

Пазарен специализация създава припокриване в областите на покритие, които понякога струват доста скъпо.

Освен това, ако разделението на пазарите, продавачите не водят до една или друга специализация на продуктите, организацията се фокусира върху клиента, могат да имат и недостатъци, свързани с продажбата на цялата си продуктова линия, като всеки търговски представител.

1.2.5 Специализация по тип клиент

И - това е най-ключовите клиенти, които осигуряват по-голямата част от продажбите, в - това е средно, с - всички останали. Целта на това разделение е преди разпределянето на ключови клиенти, т.е. тези, които пряко предоставя на компанията с най-високите продажби и е особено важно за компанията, за неговите интереси.

Това, което прави това разделение? Тя ви позволява да зададете на ключов клиент на отделните търговски представител, който плаща много повече време, за да работи с този клиент или с няколко клиенти от този тип. Това дава възможност да се постигне, в сътрудничество с ключови клиенти много по-добри резултати. Каква е основната цел на специализация.

Ако за ключови клиенти назначен търговски представител, той вече знае много добре съответните отделения компании, техните нужди, мениджъри, ръководители. В съответствие с това, че е по-лесно да общуват с онези, с другата, ако е необходимо.

Недостатъкът е, че е много трудно да се намери човек, който може да отговори на всички необходими критерии, което създава сериозни проблеми.

1.2.6 Организация на базата на съществуващи и нови клиенти

Един от вариантите - разделението на клиентите на "Нова" и "съществуването". Следваща - изграждане на основата на такова разделение специализирани търговски персонал. Какво означава това? Създаден два отбора. Един от тях се занимава само с клиенти от търсене. След като клиентът е установил, и установи връзка с него, той отива в ръцете на другия отбор, който се занимава с обслужване на клиентите. Като правило, този метод се използва, например, компанията - продавачи на всички видове софтуер.

В центъра на вниманието на групата. Едната група се фокусира върху постоянното търсене на клиенти и по този начин има възможност да се използват различни технологии, като агресивен продажба. Втората група се фокусира върху услуги. Какво е плюс, така? Съответно, от една страна, е възможно да се осигури постоянен поток от нови клиенти, а от друга - да се поддържа високо ниво на качеството на услугите за съществуващи клиенти.

Главен сред тях е човешкият фактор. Ако продавачът, специализирана в привличането на нови клиенти, може да се съгласи с конкретен потенциален клиент, това не означава, че на другия човек, на когото той трябва незабавно да предадат своя "отделение", може също толкова добре, намери общ език с него.

1.2.7 Организация за струпвания на поведението на потребителите и каналите за продажба

Една група от поведението на потребителите - група от обекти, в които същата активност потенциални купувачи.

Shopping Channel - по-нататъшно разделение на клъстера - група от обекти, в които клиентите се предлагат подобен обхват и ниво на обслужване, както и един и същ метод на продажба.

Тази гледна точка - симбиоза между видовете клиенти и индустрии. С тази разлика, че тук типологията се провежда от вида на човешкото поведение. Например, компанията продава бира. Има две групи от поведението на потребителите. Как да си купите бира обикновено - за износ и за консумация на място. Съответно, ние говорим за магазините и обекти за обществено хранене. Освен това, във всяка група може да се направи по-подробна дивизия. Така например, на самите магазини, също могат да бъдат разделени на видове. Кажи ми, - хипермаркети, B - супермаркети, - супермаркети, D - палатка.

През втората купа, където се продава бира на място, можете да използвате друга дивизия разширение в подвидове. Клиенти - скъпите ресторанти - барове, дискотеки, C - D - кафенета на открито.

Следователно, такова устройство създава възможност за отделяне от типа на покупката. Практикуващите са добре запознати с това колко е разликата между начина на работа с магазина, от една страна, както и храната, което е, барове, ресторанти и т.н. - от друга.

Пример за друга дивизия - работа с търговски дружества, както и фирми да работят с ниска цена. консумация Т.е.. За пореден път, а след това, в рамките на всяка група може да бъде разделена на подтипове най-големите клиенти.

Огромен плюс е, че ако, въпреки трудностите, да може да се изгради такава система, тя е много по-става ясно. Не може да се открие, например, където има повече, какъв продукт е подходящ. Например, бирата, че те пият в открито кафене, най-вероятно няма да се пие най-скъпите ресторанти, както и обратното. По този начин лесно може да се разбере начина на движение на стоки, да се предскаже възможността за разширяване на тези пътища, това е по-лесно да се организират и да споделят информация за посоката, в която въздействието е дал по-голямо въздействие.

Основният недостатък е, че веригата е много скъпо и отнема много време. Така че това не винаги е възможно да се намерят средства за неговото изграждане.