Оптимална структура на търговския отдел, ръководителите на училище

Какво асоциации имате ли "отдел продажби" на фразата.

В повечето организации, чието настъпване не е свързана с образуването на дъщерни дружества, се появява отдел продажби и се развива заедно с компанията. Обикновено тези отдели се развиват спонтанно. Те се характеризират с размити граници на отговорност. Организационната структура отразява нивата на подчиненост. Но отдел е създаден и работи, нещо, което дори продават!

В този случай, неефективната дейност на катедрата се дължи на лошото представяне на продавачите. Въпреки това, продавачите са само част от "системата на продажбите". В допълнение към продавачите на продажбите ефективност се влияе от редица фактори.

В предишни публикации вече осветени въпроса за реорганизация на системата на продажбите (виж статията :. "Алгоритъмът на реорганизацията на системата за продажби", "планиране на ефективни продажби", "Мотивация система в отдел продажби").

А сега бих искал да се спекулира с това оптималната структура на търговските услуги. Има много видове структури, всяка от които отговаря на определена цел, и е в състояние да изпълнява ефективно своята гама от задачи. В този случай, това е наложително, че структурата на бизнес отдел съответства политика разпределителното предприятие и дава възможност за най-ефективното прилагане на най-важните стратегически приоритети в развитието на бизнеса.

Най-популярни са следните принципи за организиране на отдела по продажби:

Функционална специализация предполага съществуването на служби, които участват в различните етапи на процеса на продажба. Най-популярната разделянето на "-menedzherov истински продавачи, ангажирани в проучването и разработването на клиентите, както и" бек офис "-experts придружаващ препродажбата и организиране на обслужване на клиентите.

1. Matrix. Този принцип е характерен за компании, специализирани в продажбата на комплексни продукти: както технически, така и интелектуално. Работата на тези компании често построен въз основа на подхода на проекта. Тези компании имат специалисти с различни квалификации и умения. На етапа на сключване на договори, те действат като експерти в своите функционални области. Един пример за този вид компания е фирма, занимаваща се с разработването и прилагането на специализиран софтуер, консултантски компании и др.

Предимства и недостатъци на този тип структури, изброени по-долу:

Таблица 1 Предимства и недостатъци на структури от различни видове