Образуване на нуждите на клиента

Образуване на нуждите на клиента винаги е в основата на всяка продажба. С цел да се продаде нещо, което трябва да започне да се образува в човека тази нужда. Покупките се правят, когато дадено лице изпитва недостиг на нещо, било то неща, емоции, възможности и така нататък. Логически е фактът, че ако клиентът не се интересува от услугите на клуба, той щеше да бъде сега стои пред вас не е. задача администратор е да разберете по време на срещата, как най-добре да я превърне в интерес на клиентите директно на необходимостта.

Като правило, решението да направят покупка са или рационално или емоционално самолет. В първия случай, ръководството на действието на един студен изчисление, когато покупката е направена въз основа на чисто логически разсъждения и ефективност. Във втория случай, клиентът се ръководи в главата му изплува, визуални образи, звук и / или тактилни усещания.

В действителност, хората идват до фитнес клуба за спечелването на визуален образ, който служи като един вид мотивация за тях. Най-често гъсти хора идват в клуба само когато видят на снимка или красива фигура и един човек, който е загубил тегло. На свой ред, мотивацията за кльощави момчета често изпомпва снимки и мускулести тела. Това предполага, че както и в първия и във втория случай, решението за посещение на фитнес клуб често се приема в емоционален план.

Според научни изследвания в областта на продажбите, там е доста специфична последователност от действия, която описва процеса на извършване на покупка от клиента. Първият човек, който мислено си представете, че той вече е направил покупка, а след това, за да се обоснове необходимостта от придобиването е в полза неговите конкретни причини, и в крайна сметка, защото той е за себе си обосновава целесъобразността на покупката - с увереност я прави , Отново, според проучвания, по-голямата част от хората правят покупки по този начин.

видове нужди

видове въпроси

Без съмнение, най-лесният начин да се идентифицират нуждите на клиента - е да го попита конкретен въпрос. Така че ние постепенно преминете към разглежданите въпроси. Те са отворени, затворени, алтернатива, предполагащи и изискан. Тъй като въпросите трябва да бъде избран за всяко лице поотделно, ние трябва да помним, че контролът на разговор е този, който ги задава, а следователно инициативата винаги трябва да остави след себе си. клиент задача в този случай - да се говори. Досега, той казва, че трябва да се съберат възможно най-много информация за това, какво целите си, които го доведоха до фитнес клуба и как той вижда процеса на преобразуването му. В същото време не трябва да забравяме, че разговорът трябва да бъде лек и лесен, което означава, че не е необходимо да се превърне в разпит, в противен случай ще изглежда обезпокоителен, клиентът е уморен и установен контакт с него може да бъде спряно.

демонстрация на участие

За успешното формиране на нуждите на клиента, ние трябва да се включат активно в процеса на комуникация. Говорете с него и активно да подкрепят, когато правите това може и трябва да бъде с помощта на специални техники на така наречените "активно слушане". Този процес предполага, че не трябва да се прекъсва събеседника, а не да пречи на разговора той демонстрира своята ангажираност и интерес към това, което казва той. Администраторът трябва да показва на клиента, че той слуша внимателно какво се говори. Има два такива методи.

Вербална част. Може от време на време да кажа "да", "така", "разбирам" и така нататък. Също така се отдели успешно повторение на последните думи на клиентските машини. Тя работи като пряк демонстрация на факта, че не само се чуват, но също така и да запомнят това, което казва той.
Невербалната част. Става въпрос за езика на тялото, изражението на лицето и пози. Избягвайте затворени пози, когато ръцете или краката палци, тъй като това се възприема като затворена. Покажи се отвори към диалог, се усмихва и да зрителен контакт с човека.

техниката обобщаване

Друг елемент на процеса на формиране на изисквания е да се периодично обобщаване думи на клиента. Това е едновременно начин за изграждане на разбирателство и демонстрират участие и определяне на потребностите. Това звучи така: "И така, Виталий, ако правилно разбирам, че се интересувате от личния обучение с инструктор?". Ако клиентът реагира положително, това означава, че вие държите нишката на разговора, дори повече от това положение, за да себе си. В противен случай, моля да се усъвършенства и / или подвеждащи въпроси в хода успешно.

латентни нужди

Така че, с очевидни нужди, всичко е лесно, често клиента за тях, казва той, защото те вече са формирани. Латентните нужди по някакви причини клиенти често скриват, и следователно да се определи необходимостта да притежават съответните маркери. Така го нарича ситуация, в която поведението на клиента или имплицитно го дам. задача на администратора е да улови тези времеви маркери, както и въз основа на тях веднага генерира необходимостта на клиента. Ето примери за някои типични маркери.

нуждите на образуване

Едва сега, когато сме измислили как да се пазят необходимия контакт с клиента, можете да отидете директно към основната тема. Създава нужда, също странно достатъчно въпроси. На този етап, задачата на администратора е да се различни видове въпроси, за да насочва разговора в правилната посока, която е natalkivat клиент за някои съображения. Предимството на поколение на търсене чрез въпросите, е, че в сравнение със стандартно показване, в който ви предлагаме готови решения, вие сте тук, за да предостави на клиентите си възможността да формират свои собствени нужди. В първия случай, клиентът често принудени ви се противопоставят на решението, във втория случай, администраторът избягва създаването на препятствия и възражения от страна на клиента, защото той се търси решение за себе си.

ОПИТ. Ето един прост пример предлага цялостно решение и възможности на въпроса. Готов разтвор: "Както показва опитът на обучение в залата не сте, мисля, че имате нужда от личен треньор." Тук администраторът налага клиент решение, което може да не го харесва. Вариант с въпрос: "Как оценявате качеството им на независим строителен обучение." Ако срещнете човек е наистина малко или изобщо не, той ще ви каже, че би било добре да се ангажират с треньора. Можете хване? Администратор, пита формите въпрос в съзнанието на потребителското търсене за класове с личен треньор.

Как да генерират търсене

Процесът на формиране на изисквания се състои от четири последователни етапа - четири въпроса. На първо място в дисциплината, са така наречените ситуационни въпроси, насочени към изясняване на цялостната ситуация. обикновено лесно осезаем зона поколение търсенето С тези въпроси. Когато намерите такава зона в отговор на клиента, трябва да отидете до най-проблемните въпроси, което означава, че тези, които се посочва наличието на обективни проблеми. Този въпрос обикновено помага на клиента да разбере какво наистина е проблемът, а в своето решение е необходимо, но това е страхотно? С тази цел, трети параграф от abstractors са въпроси, които трябва да се увеличи тежестта на проблема в съзнанието на клиента. След това, веднага след като той разбра колко сериозен проблем му е голяма, ние се обръщаме към водещите въпроси. Те трябва да създават стойност и полезност от предложените решения. Пример компетентен формация се нуждае, е, както следва.

Ситуационен въпрос. "Вие искате да отидете на, фитнес фитнес клуб, във фитнеса, или може да бъде в басейна?". Администраторът създава изискванията на критериите и клиентът дава отговора: ". Аз съм по-привлечени от фитнеса"

Проблемен въпрос. "Как оценявате в момента нивото на физическата годност?". Администратор фокусира върху проблема, и клиентът създава в съзнанието му нейно присъствие, и казва: "Видя ли, че корема? Какво може да има един въпрос! ".

Извличането на въпрос. "Тъй като настоящата ситуация се отразява на общото благосъстояние?". Мениджър извлича истинската мащаба на проблема, че клиентът е озвучен от себе си: "Аз постоянно скача налягане, задух през цялото време, и плюс за всички колене боли."

Водещият въпрос. "Как може да помогне на фитнес зала за решаването на този проблем?". Администратор подсказва на клиента, за да се гарантира, че той оправдава избора си, а той отговаря: ". Мисля, че с помощта на трасетата за ски бягане и работата с треньора"

Това със сигурност е един много кратък пример за диалог, но използването на правилните въпроси в правилния ред може да се постигне феноменални резултати в работата си с клиенти. Ситуационен въпрос се използва за търсене на проблема. Проблемният въпрос фокусира вниманието върху него. Извличането на нарастване на съзнанието на клиента му значение. Ръководството му позволява да се опише необходимостта да се справят с нея.

заключение

Често хората идват в клуба, които са решили, че би било хубаво да се започне посещаване на фитнес клуб, но какво конкретно те не знаят. За клиенти, които са в процес на определяне и оформяне на нуждите на казвайки нещо като "само за себе си реших да започнете да практикувате" или "реши да направи" обикновено изисква най-често срещаният вид. Мъжете са по-склонни да избират пасове към фитнеса, жените често избират групови уроци. И двете могат спокойно да предложим плувен басейн. Във всеки случай, може да се работи, той знаеше защо е дошъл, или не с това, което клиентът - Вашата задача е да се формира неговата или трябва да закупите клубна карта, или ако то вече е било, за да ги поправи и да изпрати в правилната посока.