Мотивацията на мениджъри по продажбите как да се изчисли продавач заплата

В повечето компании, мотивацията на управителя на продажбите зависи от обема на продажбите, които върши: като процент от сумата на сключените договори. Също така, мениджър по продажбите на заплатата зависи не само от продажбите, но и за изпълнението на плана и продажбата на някои други показатели, които са от ключово значение при оценката на ефективността на мениджър продажби.

Мотивацията на мениджъри по продажбите

В продължение на много предприятия, търговията да се определи правото на специално предприятие система на заплащане на мениджър по продажбите на труда и ефективно, както за системата за управление на стимул не е най-лесното нещо.

В същото време, има препоръки за това как да развиват и прилагат във вашата компания система, от която ще зависи от правилната мотивация на мениджъри по продажбите. Системата включва в допълнение към, всъщност, от порядъка на възнаграждения, производителност експерти система за оценка - мениджъри по продажбите KPI.

Формиране на правилното и ефективно системата на възнагражденията на мениджъри по продажбите, включително мениджъри по продажбите KPI - стъпка по стъпка процеса, който се състои от серия от последователни стъпки.

Организация на работата на мениджъра продажби на

Необходимо е да се определят функциите на управителя на продажбите, тоест, списък на задачите, които мениджърът по продажби е да се извърши, както и тяхната честота: ежедневни задачи, седмица, месец.

Когато пишете функционалността необходимо да се използва ясни и по-прости форми, фрази, идиоми, до мениджър продажби не се тревожете за това, че той не разбира какво се изисква от него, и е работил и донесе печалби на фирмата и печелене на пари.

Същото важи и за докладите те трябва да бъдат икономически оправдани. Попълване доклади, мениджър по продажбите, трябва да се направи, за да получите само информацията, която е в бъдеще висшето ръководство при вземането на решения ще бъдат използвани, без ненужни и безполезни "вода".

ТРЗ за мениджър по продажбите

Необходимо е да се установи заплата за мениджър по продажбите. Фактът, че заплатата на мениджър продажби, зависи от обема на продажбите, което е направил и от извършване на разработени и приети за управление на KPI. Но мениджърът по продажби трябва да бъде постоянна, непроменяща се част от заплатите, заплата, която не зависи от изпълнението на плана.

Експерти в областта на експерти на дребно казват, че заплатата на ръководителя на продажбите не трябва да надвишава една трета от средната работна заплата на мениджъри по продажбите. Средната заплата на продажбите мениджъри в зависимост от региона, също така е различно в зависимост от това, което се продава мениджър продажби - .. Храна, алкохолни напитки, тютюневи изделия, закуски, кулинарни продукти, битова химия и др чрез задаване на работна заплата за мениджъри продажби трябва да се съсредоточат върху уточняване на тези условия.

Лихвеният процент - 5%, 10% или 20% - в зависимост от установените пазари в индустрията.

По същия начин, пазарът определя конкретно за вашата индустрия, просто трябва да разберете, изчисляване база. Това може да е сумата от всеки от сключения договор. Например, мениджър по продажбите във вашата фирма доведе няколко клиенти и клиенти, е сключила споразумение с всеки. В бъдеще той ще получи като заплати (+ до заплата и в зависимост от оценката на неговата KPI) си дял (фиксиран процент) на всяка поръчка.

В зависимост от това на бизнес средата и други характеристики и условията на мениджър продажби не може да получи дял (процент) от стойността на всяка поръчка, както и част (дял в проценти) на брутните или нетни печалби на дружеството.

KPI за Мениджър продажби

Важна стъпка - да се идентифицират ключовите показатели за изпълнение, ефективността на мениджър продажби: KPI за мениджъри по продажбите.

Ако се включат и конкретните условия на труд, в зависимост от развитието на KPI за мениджъри по продажбите, например, от промишлеността, както и други фактори. В същото време универсални, основните показатели са такива, че изпълнението на плана, което е очевидно, както и броят на лични срещи с клиенти и потенциални клиенти и клиенти и други показатели.

програма за продажби

При съставянето на плана за продажбите, трябва да се вземе предвид, че ще бъде по-ефективно да се създаде личен план на продажбите, което е, за всеки служител (мениджър), в зависимост от капацитета си, потвърждават предишните продажби.

План, разположен на отдела, намалява мотивацията на всеки отделен служител: човешката природа и склонността й към мързел и да гарантира, че работата на смени, от друга страна, не е отменен - всеки ще са склонни да се направи по-малко, а заплатите с ведомост целия отдел, за да искат за себе си повече.

Освен това, с увеличаване на професионализма на мениджър продажби, което е с увеличение на продажбите, какво прави, той трябва да се увеличи плана. Разбира се, това трябва да става постепенно, или рязко и неоправдано увеличаване на Плана обезкуражава мениджър продажби до точката, че той ще работи на друго място, като напишете в същото време имате достатъчно опит.

растеж на кариерата

Тя ще бъде напълно не на място в неговата компания за разработване на програма за развитие и израстване на персонала, в която трябва да се боя за всяка програма за работа за кариерно развитие и растеж. В тази програма, трябва да се боя, че се изисква от служител (мениджър продажби) на, сега, например, при кандидатстване за работа.

На следващо място, посочете това, което той може да се постигне - кариера и ръста на заплатите - когато определени показатели, включително и KPI за мениджъри, той може да разчита на назначаването на всяка длъжност, след определен период от време и при определени показатели.

растеж на кариерата може да бъде: Търговски мениджър, старши мениджър продажби, заместник-началник на отдел Продажби, търговски отдел, заместник търговски директор, търговски директор, ръководител на фирмата. Структурата на такъв възможно кариера стълба, разбира се, зависи между другото от вида на дейност на фирмата и размер. Независимо от това, мениджър продажби, дори и ако той просто дойде да работи в компанията, трябва ясно да се разбере това, което той може да се постигне в компанията, и че трябва да се направи.

Необходимо е на равни интервали - веднъж в месеца, една четвърт - за да се оцени ефективността на мениджър продажби, като се използват KPI предназначени за мениджъри: изпълнение на плана за продажби. изпълнение на плана на срещи с купувачите и потенциалните купувачи.

"Добив" мениджър по продажбите

Един от възможните показатели за оценка на ефективността на мениджър продажби - оценката на неговото "съответствие". Продажба на продукти, извършване на работа и предоставяне на услуги, компанията използва различни мотивационни дейности на клиентите: отстъпки и бонуси. Те могат да бъдат както лоялни клиенти и клиенти, както и за първата, която дават отстъпки за примамват купувача и постоянен партньор правят.

В своята комуникация с клиентите мениджъри продажби активно използват линийка различни отстъпки и бонуси, включително различна техния размер. При оценката на ефективността на работа в продажбите е необходимо да се оцени ефективността на тяхната система на отстъпки и бонуси: отстъпки и бонуси трябва да бъде от полза не само за клиентите, но също така и на компанията.

Работа с вземания

Друг показател за ефективността на работа в мениджъри продажби KPI система може и трябва да бъде оценка на работата на този мениджър от своите вземания. Купувачите, които са намерени и повдигнати мениджър продажби, може за стоките и услугите, за да плащат веднага, те могат да бъдат предоставени разсрочване на плащанията, и по този начин формират сметките на предприятията, вземане.

От една страна, отчетите на дружеството вземания - това е един вид бонус за купувача, и купувачът трябва да бъде присъствието на компанията. Въпреки това, от друга страна вземания - е отвличане на вниманието от оборота на финансовите ресурси.

финансови услуги, компанията трябва да направи изчисления и да се определи приемлива сума на вземания, надвишаващи което е нежелателно. И мениджъри по продажбите трябва да се изградят взаимоотношения с клиенти и клиенти по начин, който размер на законната лихва на вземания, не е превишен. мениджър продажби Заплати, зависи от това, също.

Жалби и "тайна купувач"

Оплаквания - тяхната наличието и количеството също трябва да бъдат взети под внимание, когато се определя колко спечелени от управителя на продажбите на този месец. Жалбите могат да бъдат под формата, в действителност, оплаквания от клиенти и клиенти, както и коментари, които мениджърът прави глава.

Пълнота на продажбите изпълнение мениджър на служебните им задължения могат да бъдат проверени по различни начини, включително и използването на инструмент като "тайна купувач".

Нефинансови мотивация на служителите

В допълнение към финансови стимули - заплати, достъпни и истински кариера - има и нематериални начина за мотивиране на служителите, включително и мениджъри по продажбите, ефективно да изпълняват своите задачи и да се максимизират ползите, които те носят на компанията. Сред тези нематериални начини за стимулиране на служителите, определени две групи:

Израз на благодарност за добрата работа:

Корпоративни ползи и предимства:

Възможността за преместване на персонала по гъвкав работен график. Това зависи от спецификата на организацията.
Възможност за работа от разстояние - също зависи от спецификата на фирмата.
Пътните разходи, разходите за компенсации, че работникът трябва да предоставят мобилни зареждане с гориво и лично превозно средство, използвано в работата.
Плащане вечери или корпоративни вечери, безплатни или с отстъпка.
Абонамент за фитнес клуб като бонус.
Допълнителното пенсионно и доброволното здравно осигуряване за сметка на компанията.
Мотивиране на отдел продажби: фирмени мероприятия и други социални събития (тийм билдинг).

Нематериални начини за стимулиране на мениджъри по продажбите, както и други служители, за ефективното изпълнение на работата, не означава допълнителни разходи за дружеството, или на допълнителните разходи са незначителни.

Въпреки това, това не е съществен начин на стимули за служителите са важни, защото те създават комфортна работна среда за всеки служител и да се създаде добра атмосфера в екипа, което в крайна сметка води до увеличаване на продуктивността на служителите и увеличаване на рентабилността.

Програмата за търговци на дребно, търговци на едро, онлайн магазини и услуги