Мотивация продавачи как да се изгради "правилната" система

1 Анализ на целите на вашата фирма
Целите трябва да бъдат ясни, конкретни, измерими, обвързани със срокове (в противен случай е невъзможно да се разбере, сте ги постигнали или не). Ако няма ясни цели, е необходимо да се започне с тяхното формулиране, целите трябва да са както в краткосрочен план (оперативна) и дългосрочни (стратегически), както за бизнеса като цяло и за отделните звена и служителите.

2 Критично погледнете списъка на целите
Дали са достатъчно амбициозни, за да мотивира служителите?

3 На какъв етап на развитие е вашата компания?
"Правилно" система от стимули се трансформира с бизнеса. В началния етап на развитие на повечето от фирмите, като основен показател за ефективността на мениджърите избират марж на печалбата от продажбите. Като бизнес развитието и растежа на постоянните разходи на системата за материално стимулиране на продавачите обикновено по-сложни (вж. Разрязване "Изпълнение ..."). Опитът показва, че прогресивни финансови стимули не могат да осигурят постоянно увеличение на продавачите резултати. За да преминете към следващото ниво, един се нуждае от помощ, а други - контрол, трети - друг без материал мотивация.

4 горди са служители да се работи във вашата компания? Възниква дали имат желание да говоря за това да се приятели и познати? Ако не, тогава може би е необходимо да се създаде система мотивация не е единственият проблем на вашия бизнес.
5 Подредете "акценти"
Съгласен съм, че главата на едно голямо семейство и, да речем, един амбициозен възпитаник на престижния университет едва ли може да бъде също толкова мотивирани от един и същ набор от стимули. Максимална ефективност може да се постигне само, ако системата за стимул ще вземе под внимание индивидуалните особености на работниците. Това не означава, че всеки служител трябва да е инсталирана на някои "правила на играта", но индивидуалните характеристики на служителя трябва да бъдат взети под внимание от главата му под формата на "акценти" стимул система. Компетентен лидер знае, които се нуждаят от време, за да хвалят, който даде допълнителен почивен ден, които предоставят възможности за кариера, но някой просто допълнително възнаграждение.

6 Вече сте готови да се разработи система за мотивация
Не забравяйте, че постоянно ще се развива, така че да започнем с определение на принципите на неговото изграждане. Препоръчително е да се разработи общ списък на показатели за изпълнение на дружеството (например на базата на балансирана карта - Резултати Card Business), и след това изберете подходящите показатели, като се има предвид значението на сегашния етап на развитие на бизнеса. За да се намали зависимостта на формулата стимулиране на абсолютните стойности на показателите, които са на система от стимули на базата на план срещу действителната подход. За да се вземат предвид предишни постижения и обхват на работата на служителите, можете да използвате основния лихвен процент, изчислен на базата на месечна средния марж на печалбата за съответната календарна година. В допълнение, на формулата за изчисление на доходите, можете да въведете субективен компонент, насочен към стимулиране важно действие за компанията.
И накрая последен. Практиката на динамично развиващите се компании показва, че най-ефективният мотивацията е комбинация, съдържаща една трета от не-съществени стимули. За да се подобри ефективността на служителите на работодателя, помислете за прилагането на стратегията за развитието и популяризирането на персонала. Но трябва да се започне с развитието на обща бизнес стратегия, определението на нейните цели и задачи, за "Този, който не знае къде отива, много изненадан, удря на грешното място" (Марк Твен).

които могат да бъдат взети предвид при изчисляване на обезщетението:
• Оборотът на сметки
дълг (DZ) и материални запаси
• пристигане на парите
• потенциалната клиентската база
• Броят на редовни клиенти
• Броят на загубените клиенти
• средния обем на покупките на клиентите
• Обемът на просрочените DZ
• просрочени ERA в общо CLE
• съответствие с установените норми
• Участие в създаването и продажбата
неликвидни активи
• извършване на дисциплина и др.