модел на преговори Батна

В тази статия ще говорим за инструмент за управление, че е жизнено важно за всички, които трябва да се преговаря, да преговаря с други, за да се изчисли опции при вземането на решения. Това означава, че за всеки от нас. Този инструмент е полезен и в преговорите по договора за няколко милиарда долара и градината на обсъждането на бюджета за техническо обслужване с роднини, и за намиране на работа или намиране на начини за увеличаване на заплатите.

Батна - акроним на следната фраза: "Най-добра алтернатива на договорено споразумение", т.е. "най-добрата алтернатива споразумение в преговорите." Мисля, конкретен пример ще бъде по-ясно какво е то.

Представете си, че - на купувача, който веднага е от жизненоважно значение за всеки детайл, за да се завърши ремонта на оборудване. Вие се спука доставчика с горящи очи и той радостно триене ръцете си, разбирам - можете да се възползвате. Вие питате за най-ниска цена, но той предлага най-високата. Но не е нужно да има план "Б", вие сте напълно в ръцете си. Той е на кормилото.

Сега си представете, че сте се справили с вълнение и направих малко проучване на пазара, което доведе до две намери друг доставчик на едни и същи елементи. Вие се свържете с тях и да разберете цените им. Сега, ако доставчикът започва да навиете цена, можете да загатне за него, че знаете цената на неговите конкуренти. Кой сега е на кормилото, какво мислите? Имате ли алтернатива, която се нарича Батна.

Все пак, това е - опростена обяснение на Батна. Но преди да започнете да разглобявате този модел на управление, по-сериозно, нека да се запознаят с историята си.

Основната идея на концепцията Батна формулирана най-известният Нобелов лауреат математик Джон Неш, на която е бил прострелян сензационен филм. И накрая, същият този модел на управление е била оформена в рамките на няколко десетилетия, изследователи от Харвард Роджър Фишър и Ury Uilyamlm (Роджър Фишър и Уилям Ury) в своята книга "Постигане на" Да "", публикувана през 1981 г. (друг модел на герой на деня!).

От примера по-горе, се вижда, че Батна може да се използва по два начина: като резерв парашут, и като инструмент за натиск на противника в преговорите. Нека да разгледаме и двете функции Батна.

резервен парашут

Мисля, че никой не трябва да бъде убеден в необходимостта от резервен парашут или план "Б". Въпросът е къде да го взема, парашута. Фишър и Ury предлагаме прост метод за създаване Батна:

Направете списък на възможните действия, които ще трябва да се вземат в случай на повреда на преговори.
Работа с най-обещаващите идеи от този списък, като ги разшири до реални възможности.
Изберете от тях е най-добрият вариант.

Като илюстрация на тази техника Фишър и Ури например да доведе до търсенето на нова работа. Ако до края на месеца, няма да бъде в състояние да получи предложение за работа във фирма X, който ви подхожда, какво трябва да направите? Очаквайте с алтернативи - това е първата стъпка в разработването на Батна. Търсене на друга работа? А къде, в този град, или да разшири географията на търсене? Настанете за най-лошите условия на Компания Х? Отиди временно до слаба ефективност, която предлага вашия роднина, и продължаваме да търсим интересна работа? Кои от тези възможности трябва да работи повече (стъпка две)? Може би трябва да изпратите CV и чифт пръстен на агенция по заетостта за да уточните търсенето на други перспективи за работа? Може би трябва да има още един разговор с роднини и да се уточни детайлите на работата, която той предлага? И накрая, третата стъпка: избор на най-обещаващите и привлекателна алтернатива опция (Батна), който също може да се използва по време на преговорите с компанията X.

А инструмент за натиск върху преговорите

Е, как да се използва по време на преговорите Батна?

Каква е основната точка на Батна в преговорния процес? Ето какво пишат за Фишър и Ury: "Защо се преговаря за? За да получите по-добри резултати, отколкото можете да имате, без договаряне. И какъв е резултатът? Каква е алтернативата? Батна - това е стандарт, към който сте сравняване на предложеното споразумение ". Ако едно споразумение е по-лошо от Батна, най-малкото, трябва да се мисли за това как да прекъсне преговорите.

Също така, не забравяйте, че вашият опонент също има своя собствена Батна. Важно е да се изчисли тя възможно най-точно. На първо място, това ще ви помогне да разберете силата на позицията на опонента си, че трябва да се изясни неговата гледна точка. На второ място, експертите не препоръчват да разкрие вашата Батна в преговорите, ако тя е по-лошо от Батна противник. Ако не са точно преброени Батна противоположната страна и арогантно се похвали на техните Батна, можете да дадете сериозен коз своя опонент.

Какво да правите, ако имате слаба Батна? Вариантите са много.

Можете да опитате да увеличите своята Батна използване на творчеството и експертна помощ.
Можете да блъфира, преструвайки че имате силен Батна.
Можете да опитате да отслаби Батна, включващи съответните експерти, на противника. Компетентен експерт може да се хвърли на информацията, което ще намали значението на противниците Батна ще покаже погрешността на позицията си, или най-малкото да бъдат засети семената на съмнение.

Най-добрата алтернатива на споразумение - страхотен инструмент, който можете да използвате всеки ден, а не само по време на преговорите. Искате ли да получите увеличение на заплатите? Изчислете Батна. Вашето име е в друг отдел или друга фирма на по-висока заплата? Вашата специалност е в търсенето на пазара на труда? Ако алтернативата е достатъчно силна, че е необходимо да се обсъди с шефа. Ако тя е слаба, това означава, че очакванията ви за заплата твърде висока.

Желая ти късмет в ежедневната употреба на понятието за най-добрата алтернатива, Батна!

Договаряне - силата на маймуни и документи
За водене на преговори - тактики
Бизнес преговори, или това, което могат да се научат от китайците