Методи за промяна на участие на клиентите в закупуването на стоки

[email protected]; [email protected]; [email protected]

Поведението на потребителите, участие на клиента в процеса на закупуване.

Никой не твърди, че такава замяна трябва да е адекватна. И тези, които използват този принцип според него това е било в тази надежда. Перфектен пример илюстрира принципа на стъпки автоматизъм, е практиката на Кришна да се даде на пътниците по летищата цветя или книги в замяна на техните дарения.

А практическото приложение на тази техника в търговията пример може да послужи описано Б. Packard - в супермаркет Индиана няколко часа са продадени повече от 500 кг сирене, предлагащи на клиентите си парчета нарязана като безплатни мостри []. Потребителите в този случай се чувстват задължени да купуват продуктите, които те са се опитали. Повечето хора не обичат морални задължения към никого, и се стремят да се отървете от тях. Хората, които нарушават правилата на взаимния обмен, т.е., получаване на подаръци от другите, но дори не се опита да отговори в натура, обществото не харесва. Изключение е, когато човек да направи реципрочна стъпка предотвратява обстоятелство или липса на способност. В други случаи негативно обществено мнение (в случая на продажби места може да се окаже непознати) е толкова нежелателно, че потребителите са по-склонни да се съгласят с неравностоен обмен, отколкото се излагат на получаване на офанзива етикета и да се върнете към продавачите е много повече от получил като подарък.

В нашите експерименти с популяризирането на стоки на мястото на продажба (Вина от Италия), ние се отбележи, че насърчаването на купувачите, които участват в теста на конкуренцията, малък разход на награда (шоколадови бонбони), от името на повишен производител продукт да доведе до определени морални задължения, следвайки който много доброволци (около 50%), като по този начин придобити модерни продукти веднага след края на конкурса.

Вариация на този метод може да бъде тактика "провал - тогава - отстъпление", предизвикване на клиентите не само се съгласи с изискванията, но също така и да се споразумеят за други изисквания. В основата на тази тактика е купувач подаде значително завишени претенции, последвалия отказ на купувача на неговото изпълнение, придружено otstuplenie- изискване продавач концесия за купувача да предостави намаления да предложат реципрочни услуги - закупуване на няколко единици насърчава продукт. В същото време купувачите, които са изпитали тактиката на отстъпление, те се чувстват по-голяма отговорност и прекарват много повече пари за закупуването на стоки, отколкото при прилагането на метода на взаимния обмен, създават усещане за ситост.

Ангажимент и последователност са добре познати на психолози като принципа на поведението на хората автоматични за контрол. Желанието на хората е да бъде последователен в контекста на настоящата дисертация изключително ефективен метод за корекция на поведението на потребителите в областта на продажбите. Фактът, че последователността е много високо ценени от референтната група, както и несъответствието, а напротив, категорично осъжда. Последователността е свързан с интелектуалните референтни групи, силата на ума, логиката, стабилност и цялост, и несъответствието, напротив, с двойния, несъответствието, деменцията. Ето защо, докато в автоматичен капана на желанието да бъде последователна, хората стават имунизирани срещу аргументите на разума. По този начин, автоматична последователност е желание за щит примири мислене, т.е. хората не мислят за възможните последствия от автоматичното им поведение.

Продавачите, изграждането на връзки с клиенти на основата на поведението на последователността метод, директно да се възползват от тези автоматични модели на поведение на потребителите.

Ключов фактор за моделите на действие, за да следва автоматично, последователността на поведението на потребителите е отговорност. Че родителите задължение сили да прекарат в навечерието на дарбите на децата си, да правят нови разходи да изпълни обещанията си за децата си. Това задължение се състои в програми за лоялност, споразумения, да генерирате писмено заявления за участие в тези програми, отколкото въздействието върху промяната на хората около себе си, като по този начин превръщането на потенциалните клиенти в лоялни клиенти. Веднага след като идеята за човек около себе си, ще бъде необходима, като продавача, той автоматично ще се подчиняват на изискванията на продавача, които популяризират визията си за себе си.

Друг ярък пример за корекция на поведението на потребителите да използват тактиката писмени ангажименти са конкурси на тема "Защо обичам този продукт." Въпреки факта, че такава конкуренция не изисква потвърждение на покупки на стоки похвали компанията, например,¸ ProcterGamble, дава победители зашеметяващи награди. Компанията в този случай предимствата, което прави възможно най-голям брой потенциални купувачи да пишат за любовта си за повишен продукт, като по този начин поема писмен ангажимент, че, както бе споменато по-рано, да помогне автоматично да отговаря на изискванията на производителите на този продукт, докато изпитва вълшебния желанието да следваме това, което е написан със собствената си компания.

Друга причина за магическата сила на писмен ангажимент е фактът, че тяхното производство в потребителите прекарал много повече усилия, отколкото устно. Ясно е, че повече усилия, прекарано мъж на ангажимент, толкова повече тя има стойност за него. Този имот е особено важни задължения в контекста на тази теза. Въз основа на изложеното по-горе, трябва да е на мястото на продажба комуникация с потенциалните потребители провежда онлайн, което води до потенциални клиенти, за да прекарат усилия, за да поеме определени задължения.

Най-ефективните такива ангажименти, които водят до вътрешни промени в образ за себе си на индивида. Тези промени са доста стабилни и са един вид точки на подкрепа за редица ситуации, подобни на тази, в която са били съставени тези ангажименти до предаването на индивида да се фундаментално няма да се промени. Тя предизвиква желанието на индивида към последователността описана по-горе - те започват да изглеждат по различен начин в познатата им предишни навици и действия, за да се обърне внимание на това, което преди това е било игнорирано. Новият изглед на себе си произвежда нови лица оправдаят новите си отношения и действия, за да се установи, че новият им потребителското поведение е правилно.

Друга особеност на този метод за корекция на поведението на потребителите в точката на продажба е одобрение на коректността на избора на повишен серийния очертава предимствата на продукта и ползите от използването му на купувача. След като купувачът потвърждава своята готовност да се включи на стоките в стила си на потребление, промотора насърчава правилността на този избор представя повишен продукт и след това докладва цена. Ефективността на този тип последователност също е доста висока, повечето купувачи, се заселили в коректността на предпочитанията си за повишен продукта по такъв начин, чинно плащат за доставка на стоки, за да оправдае разходите си за полезност на неговите свойства за себе си.