Логиката на вземане на решения и използването му в маркетинг

Когато хората да вземат решение за покупка, те се ръководят от две неща: емоцията и логика.

Емоциите - ефективна подсъзнателен сила, който влияе на отношението към марката и нашата обща идея за това. Въз основа на тях, чувствата се формират, подобни на тези, които ние смятаме за другите. Ние избираме марки под влияние на емоционални реакции.

От друга страна, логиката работи по различен начин. Ние винаги се опитваме да направим логически решения, но да го направят без емоция е невъзможно.

Представете си, че сте закупуване на нов автомобил. Вие се стигне до автокъща с готов списък от функции. Вие се нуждаете от икономичен двигател, 4 врати, отопляеми седалки, повишено място за краката и т.н. Разбира се, дилърът ще ви предложим различни варианти, които ще отговарят на вашите изисквания. Но в крайна сметка, за да изберете колата, която ще намерите подходящ. Характеристики ще останат непроменени, но възприемането на вашата марка и конкретна марка имат значително влияние върху решението. Ето как емоциите и логиката работят заедно.

Тази таблица показва как процеса на вземане на решения от гледна точка на логиката и емоция на:

Първо, трябва да се обърнат към емоциите на потребителите, а след това им осигури логически аргументи в своя полза и ще довърши обратно емоции, изграждане на доверие и засилване на лоялността.

Важно е да се разбере как човешкият мозък взема решения. Нашето поведение е повлияно от рационално и ирационално (засягат) елементите на мислене.

Като търговци могат да използват тази възможност, за да се повлияе на логичното решение?

Следващият 9 от психологическите принципи да ви помогне да овладеете логиката на вземане на решения и да го използвате идеално в стратегията си.

1. взаимност

Мнозина ще се съгласят, че се чувства добре някой зле. Тази идея седи в главата ти за дълго време и причинява стрес. Всички хора имат подсъзнателно нужда да плати дълговете.

2. Контраст

Не забравяйте, че стойност е относителна. Ако кажете, че новата телевизия струва 30 000 рубли, цената може да изглежда прекалено. Но ако се каже, че този телевизор е обикновено струва 4 пъти повече, клиентите ще възприемат вашата оферта като добра сделка. Те ще бъдат щастливи с покупката си и ще иска да се върне при теб отново и отново.

Фирми прилагат този принцип последователно. Те първо се покаже скъпи предмети, а след това превежда вниманието ви към тези, които са по-евтини. Никога не се започне с ниска цена. По-добре да намали цената, отколкото да се преувеличават. Сравнете офертите си с конкурентни предложения или да посочите старата стойност на стоките, която сега е с отстъпка.

3. спешност

Хората вземат решения бързо, ако количеството е ограничено. Таймерът за обратно отброяване ще предизвика незабавна реакция.

За да се определи краен срок, от датата на акциите и ограничена във времето популяризация. чувство на неотложност ще предизвика хората да действат.

Логично е, че повечето хора предпочитат да получите удовлетворение, отколкото по-късно. Потребителите искат да сключат сделка днес, за да го гледате утре.

5. подкрепления

Хората са склонни да тълкуват информацията в съответствие със съществуващите им убеждения. Ако сме изправени пред двусмислен въпрос, а след това подсъзнателно ние да настроите местоположението им убеждения.

За търговци, този принцип акцентира върху важността на първите впечатления. А именно, това ще се отрази на всички последващи решения на потребителите. Например, клиентите ще бъдат по-склонни да отговорят положително на бизнеса, който споделя техните ценности и нагласи. Разбирането на тези възгледи - ключът към създаването на логически решения.

6. Признание за грешка

Хората са по-склонни да се обърне внимание на вътрешните качества на лицето, а не от външни фактори. Например, един шофьор, който преминава през червена светлина и почти ви избива на пешеходна пътека - един безотговорен и арогантен човек. Но може би той бързаше да донесе бременна жена си в болницата. Вашата първа присъда - типичен грешка признание.

Потребителите обвиняват компанията за всяка грешка, дори и да не може да ги засегне. Например, неприятности по време на раждането.

Фирмите, които поемат отговорност, често са възприемани като по-надеждни. За търговци стъпки струват много повече от всякакви думи. Ако поеме отговорност за проблемите в момента на доставката. той ще спечели доверието на потребителите.

7. Обосновка

Обосновка - тази тенденция да се обвиняват външни фактори, а не на собствените си грешки. Положителни отзиви, които приписват собствените си успехи, а отрицателните - грешките на другите хора.

Често тази техника се използва при подготовката на заглавията: ". 5 неща, които продуктивни хора правят всеки ден" Хората, които се считат за да бъдат продуктивни сподели това да подчертае своите положителни качества.

Важно е да се покаже, че проблемите на потребителите - в резултат на влиянието на външни фактори. Виновни са всички проблеми на проблема, а не на хората. Тя ще подчертае убеждението си, че те са прави правилното нещо, само на обстоятелствата.

(Можете да направите не тромав, просто изливам сода в чаша е много трудно).

8. предразсъдъци

Хората несъзнателно отхвърлят такива, каквито изглеждат твърде смел и дързък. Например, потребителите са предпазливи на оферти, които изглеждат прекалено хубаво, за да е истина.

Ето защо, маркетолозите трябва да правят реалистични предложения, които няма да доведе до допълнителни проблеми. Оферта с отстъпка не е 90%, а 75%. Вместо да се твърди, че си запознанства, за да намерите идеалния партньор в живота, да гарантират по-дълги посещения, отколкото преди.

9. Страхът от загуба

Ние се стремим да се избегнат загуби, дори и ако ние ги предлагаме допълнително обезщетение. По-добре да спести $ 100 от $ 100, за да се намери на улицата.

Маркетолозите знаят, че потребителите искат да спестят 25% повече от 75% от заплатата. Тяхната удовлетвореност в първия случай ще бъде по-висока.

Също така на този принцип ни кара да ценят това, което вече имаме, от това, което ние не притежаваме.

Използвайте страх от загуба може да бъде в маркетинга, казва клиенти, че те ще загубят, а не това, което ще получите.

пробни версии работят на базата на този принцип. Потребителите използват вашия продукт, и ще се страхуват от загуба на онова, което са, следователно, по-вероятно да бъде решен за покупката.

Прилагане на практика

Потребителите взимат решения, които разчитат на логика и емоция. Най-ефективният метод за пускане на пазара е първоначалната жалба на емоциите и след това се хареса на логика и в края на краищата - връщане към емоциите. Оказва се, един вид емоционална и логично сандвич. Влияние на вземане на решения ще ви помогне да се психологически принципи, изброени по-горе.