Критерии за оценка на търговските представители
Когато те казват, "критерии за оценка на работата на търговските представители," Мислиш ли, че за продажбите на плана, средният размер на заповед или приходи на агент? За да създадете свой собствен продажби задвижване система, четене на статии, които ще разкрият основите на показатели за оценка и как да се сравни ефективността на системата за KPI на търговските представители. За да научите повече за принципите на регионалните продажби натиснете тук.
Система за продажба представители KPI
KPI - KeyPerformanceIndicator (английски KPIs.). Те могат да бъдат описани от три качества: инструмент за постигане на крайната цел, то е възможно да се контролира, монитор, на регулярна основа, а това е материален слой от информация, която показва, че се приближава до желаната отработените газове.
KPI може да бъде разделена на "изостаналост" и "с поглед към бъдещето". Това е много важно разграничение, тъй като "изостаналост" се измерва с резултат от факта, - например, обем на продажбите, активен клиентска база, средната сума ред, средният брой на SKU в точката на продажба или поръчка. Разбира се, тези цифри са важни, но като цяло, не може да направи нищо с тях, защото всичко вече се е случило.
Водещи показатели, а напротив, измерена с колко близо до желания резултат, те могат да се контролират - в идеалния сценарий. Ако тя има изостава плана, винаги може да се коригира поведението, да променят резултата.
И така, какво точно е водещ индикатор?
Водещ показател - е на критериите за "действия", които могат да бъдат повлияни, да отидат за посрещане на финансовите цели. Когато надзорът казва: "Пътеводител нас, за да си постави за цел да увеличи продажбите си с 30%, аз очаквам да изпълнят плана" - това не е стимул или агенти или надзорни органи, и не разбирам как да се действа. За да разберете как да се изпълни план за продажби, надзорните задават банални въпроси повторения като: "Колко смятате да свържете точките в този месец" или "Какво ви е необходимо да се извърши плана си?". Но тези въпроси не помагат един бит продавачи, но само да влошат ситуацията, тъй като те могат да отговорят chtoim, от своя страна, се нуждаят от високо течен продукт на по-ниска цена и по-дълго забавяне на плащането към изхода.
KPI на водещите индикатори позволи да се съсредоточи само с едно изпълнение на заповедта за тестване на контролирано и организирано предлагането на пазара на поведение, което да увеличи продажбите за сметка на системно. Водещи KPI позволяват екип от търговски представители за разработване на нов стандарт, чрез който те ще се мисли за това, което работи, това, което не е така, как те прекарват времето си и какъв вид "план Б". Всичко това е част от работата ръководител.
програми за лоялност за клиентите. Разтворът трябва да се интересуват клиентите, но не го принудят да прекарват много време в разбирането много сложни схеми. Също така, програмата не трябва да е прекалено проста, така че тя да може да копира конкуренти. Например, като 3% намаление на обем за или 3% от последващо заплащане. Ние трябва да разработи програма за лоялност, че "вълнува" на клиента да си сътрудничат с вас за най-малко 3-6 месеца. Тествайте го по редица лоялни клиенти и трудно. Само след успешната проверка работата на програмата на всички търговски обекти.
Комуникации. Продажбите на най-основната - комуникацията с хора. Можете да имате добра програма за лоялност, но търговските представители не могат да го носят на клиента. Как да се провери, че имате всичко е наред KPI комуникация? Подредете продажбите роля между търговските представители за насърчаване на програми за лоялност. Ако ролева игра продажбите представител не може да продаде на сътрудничеството на клиентите, че не е необходимо да се чака чудо, за да сложи край на dnyas добри резултати.
Систематичните посещения. Трето - е създаването на възможности за високо качество за система от приложения. Ако един търговски представител има уменията на ефективна комуникация, но не се придържат към систематични посещения на търговски обекти, а след това да разчита на стабилна работа на клиента, може да не са си струва. Има и друга картина: търговски представител може да посети мястото на продажбите във времето, но поръчката му отнема съвсем различно време. Въведете в практиката на система за мониторинг на посещения на търговски обекти и да приема поръчки в определено време. Това може да стане чрез автоматизиране на ИТ ефективност. където вграден модул за оценка на търговски път.
Качеството на работа на мястото. Как търговски представител на мястото, поведението му, неговите акценти, способността да се придържат към целите и да намерят решения в трудни ситуации. Всичко това може да бъде проверена и да има професионална помощ само по време на контрол на работата в областта. Въведете в индикатор вашата практика - броя и качеството на посещения от надзорния орган.
Както можете да видите, всичко се върти около определянето на основните области, върху която да прекарват времето си и търговски екип, който ще даде на крайния резултат. Чрез измерване на датите на представянето си, вие ще бъдете в състояние да изгради една наистина ефективна система за продажби.
Ние казваме, че данните трябва да бъдат конфигурирани за ефективността на територията, а не на отделни агенти. Пазаруване ще вземе - и какво следва? Системата ще се срине, защото това е свързано с хората? Продажбите трябва да продължат да функционират независимо от служителите, които работят в тях. KPI система от търговски представители в разбирането ни са свързани преди всичко с територията.
Ние сме щастливи да споделят визията за ефективно управление на продажбите с всички. Критерии за оценка на търговските представители, включени в онлайн обучение за надзорни органи. По време може да се намери на курса soskhemami изчисляване на необходимите показатели, техници работят с търговци и подробно описание на работата по планиране на отчетния период. Опитайте се да управляват продажбите, заедно с ефективност.