консултативен продажба

Бавно, но сигурно част от живота ни е такова нещо като консултативен продажби. Нововъзникващ пазар принуждава участниците да променят подхода за продажбите, за да се пренасочат от агресивни продажби, предназначени да отговарят на лични нужди на продавача, за продажбата, въз основа на намиране и задоволяване на потребностите на купувача. Този метод се нарича продажби консултативен продажба.

Особеността на консултативен продажба е, че продавачът е в центъра на вниманието се измества от факта, че продажбите на процеса на консултации купувач за избора на даден продукт. С други думи, продажбата не е пряко, а чрез предоставената услуга - съвети за продукти.

Възниква въпросът: "Защо на фармацевтичния пазар е важен метод за продажби?"

На първо място, както казахме, продуктите спадат към категорията на комплекс. Необходимо е да се вземат предвид много фактори, в същото време, за да помогне на купувача да изберете това, което е точно за него.

На второ място, най-голям риск да навреди на здравето на този, който ще вземат лекарства, без да отчита тези фактори. Тук не става дума за закона, а не дори и за моралната страна на въпроса. Работата е там, че, заедно с неподходящо лекарство човек ще получи много негативни емоции, които ще бъдат изпратени до продавача в лице и за целия аптеката като цяло. Отрицателни информация, която се разпространява много бързо и има ефекта на снежната топка.

На трето място, само ако може да се изгради консултативен метод за продажби, отношения на доверие с клиентите, защото заедно с закупената стока, те ще получат знания за това. За съжаление, има случаи, когато в къщата, след като прочетете инструкциите на заявлението лицето разбира, че той е наркотик, не е подходящ и започва да обвинявам аптеката служител.

Етапи на консултативни продажби

Събиране на информация. Всеки съвет започва с въпроси, насочени към изясняване на ситуацията, в която се намира на купувача. Например: "Благодаря ви за закупуване на лекарството сами?" Или "бихте могли да използвате този инструмент?"

Оферта. Въз основа на събраната информация, работник на аптека може да ви посъветва да купуват даден продукт, разкривайки силните и слабите страни на купувача всеки.

На този етап, ние показваме на клиента стойността на нашия продукт и ползите, които тя ще получи чрез закупуване на определен продукт. Продажбите на фармацевтични продукти е важно да не нарани лицето, което ще ги използва, за да направи предложението, е необходимо да се вземе предвид цялата информация, получена от купувача.

Колкото по-сложна се продава продуктът, купувачът нужда от повече информация. Задачата на продавача - не само да предложи най-подходящия продукт, но и да обясни на купувача защо този конкретен продукт, ще му подхожда, какви свойства на продукта и степента, до задоволяване на нуждите на купувача. С други думи, купувачът ще трябва да напусне аптеката, а не само с необходимото лекарство, но и с пълна, изчерпателна информация за това.

Говорете за цената. Едва след като продавачът е показал стойността на продукта, неговите функции и ползите, получени от неговото придобиване, можете да назоват цената. В този случай, купувачът ще разполагат с достатъчно информация, за да вземе решение за покупка. Най-висока е стойността на стоките в очите на купувача, по-висока цена, той е готов да плати за него.

За продажба - добър резултат от допитването. Колкото по качеството сте посъветвани купувача, толкова по-вероятно ще получите стоката. Вие само ще трябва да се съобразят с всички формалности и да организира продажбата.

умения за продавача в консултативни продажби

Консултативни продажби изискват работниците първата таблица добри познания за фармацевтичните продукти, способността да задава правилните въпроси и да слушате внимателно отговорите, възможността за сравняване на свойствата на лекарството с информацията, която получават от купувача. И, разбира се, възможността за лесно и ефективно да общуват с клиентите в рамките на не съвсем прости теми. Колкото повече информация се събира точно, по-точно да се спази препоръката на фармацевта.

Разбира се, в по-голяма степен това се отнася за всички продажби на сложни скъпи лекарства. Тя е за тези продажби от страна на продавача се нуждаят от задълбочено познаване на производството, което има сведения за ползите и ефектите на лекарството, както и на кого и в какви случаи това е противопоказано и какви са страничните ефекти на това лекарство. Въпреки това, дори с опит pervostolnik проста, на пръв поглед безобидни лекарства, няма да се откажа без да се изясни въпроса.

Обобщавайки, ние отбелязваме, че основното предимство на консултативен продажба е, че те помагат да се установят отношения на доверие между продавача и купувача. И това ще се съгласите, че това е много важен аргумент в никакви продажби.

Можете успешни продажби!