Кой постави начело на отдела за продажби

Много мениджъри искат да номинират главите на бестселъра си. Ръководителите на отдел или ръководители на група от продавачи - това няма значение. Логиката е проста - ако един човек се продава добре, а след това, да може да се научи и контролира другите. Но това е? Какви са плюсовете и минусите на това решение? Независимо дали губим в този случай е добра prodazhnika без да са получили добър шеф? Какви препоръки може да се дава на главата в тази ситуация, който размишлява това решение?

Проблеми на новосъздадената шеф

За да започнете, нека да се отдели от мухи котлети. Ролята на ръководител на отдел продажби - за да сте сигурни, че неговия отдел е бил продава добре. Това е много продажби, а именно, че в момента компанията да продава, и при благоприятни условия за нас. И добър водач не се върши работата сам, и организира подчинените си. Той създава система (в този случай - на системата за продажби) и да го подобрява.

Поради това се често е добър лидер е човек с добри умения на администрацията, която е малко по-задълбочени познания за това, което подчинените му са били прави. Може би той би бил щастлив да влезе в бизнеса си, но не работи. И това се занимава с организацията, че всъщност е работата на един лидер. А добър помощник за главата - здравословен мързел. Не е едно и също, поради което хората са заглушени будилник сутрин и все още спи. И този, който води до организирането на работата на другите, без ровене в тънкостите на това, което правят.

Често, обаче, бившият търговец (Нарочно не каза "мениджър продажби", защото това не е вярно, "Мениджър" означава "глава") остава в обичайната си роля и продължава да се продава. Истината е, че той често не иска да води, но не е готов да го признае дори на себе си.

Всичко това води до много негативни последици:

Той не се занимава в системата на продажбите, а не преподавателите не им помогне в работата си. Най-малко не го правят системно.
Това отнема най-големите им клиенти, позовавайки се на факта, че те не могат да се справят.
Служителите под ръководството на такъв старт на "разлага". Или ядосан новият началник, който беше доскоро те съвпадат. Или попаднат в детска безпомощност и го таксува като голяма част от работата, която той, като отговорен и добър специалист, изпълнява. Остава на поста до нощта, подготвя и изпраща на всички оферти, най-вече отива на преговорите.

В резултат на това отдел продажби не расте, а често и да падне.

Главата на задачи на продажбите

Нека да видим какво да правим мениджър продажби.

Неговите основни цели са:

Определяне на стратегия на продажбите на фирмата. Или най-малко тактика, стратегия, ако плосък връх висшето ръководство.
Каква е стратегията за продажби? Това е, кой, какво и как ние продаваме. Чрез какви канали ние привличане на клиенти и как да ги задържи, увеличаване на тяхната лоялност. Как да се пребори с конкуренцията.

Създаване и подобряване на системата за продажби. Това е:

Дефиниране и подобряване на бизнес процесите на продажба: най-малко процеса на привличане на нови и работа с редовни клиенти.
Прилагане на ефективна организационна структура на отдела: един, който помага за изпълнението на бизнес процесите, а не да ги предотврати. Това мотивира продавачите да растат, да ги съхранява в компанията.
Разработване и прилагане на механизми за планиране и контрол на продажбите.
Наемат подходящите кандидати.
Въвеждане на новодошлите позиция и да продължи да им помогне да се подобри тяхната квалификация.
Помощ за продавачи на работа.

Включително дърпа сложни сделки, за да се демонстрира на практика "висш пилотаж". Въпреки това, за да не стане твърде лични продажби (см. По-горе). Важно е също така да насърчават служителите си, като им вдъхват доверие в себе си, компанията и продажбата на даден продукт. И по-общо - и дори се образоват своите подчинени.

Ефективно мотивира продавачите, а не само пари. Въпреки разумно мотивация материал е много важно за бизнесмени. Често има върви с пълна шаманизъм. От високите заплати на глупав сто.
Създаване, поддържане и непрекъснато да се развива клиентската база на компанията.

Оказва се, че личните продажби - само една малка част от работата му. Означава ли това, че екипът по продажбите може да доведе човек никога да не се продават? Аз не мисля. В крайна сметка, си задача - да развива и насърчава технологията, която ще се продава за повече. И това едва ли е възможно да се направи това, без да е в състояние да успешен опит на продажбите, за предпочитане в този сегмент.

Аз съм често се сблъскват с факта, че има много фирми, консултантски проекти, като технологии.

И какво те продават? С изключително ниска ефективност. Можем да кажем, че по случайност. И това често се случва, че основните продавачи - собственици / директори. Те продават по силата на нейната роля, начин на мислене, лична зрялост, постоянни контакти със собствениците и върховете на фирми клиенти.

Оказва се, че въпросът две:

Как да създадете техника за продажби?
Кой все още поставя върху ролята на ръководител на отдел продажби?

създаване на технология

Технологията може да бъде създаден само от практиката. По-конкретно, описващ успешния модел на продажбите в сегмент на пазара. Често е необходимо да се оформи един собственик на бизнес, защото това е просто вече не с някого. Ако има успешни търговци, можете с тях.

За да направите това, отново има два начина.

Направете го, така че тези, които са вече добре продават, осъзнах как го прави, е описано и даде на други.
От страна да гледат поведението му в процеса на продажба, описвайки я (за да се симулира, на езика на НЛП) и други да научат използването на създадения модел.

И така, кой ще бъде шеф?

Преди да се отговори на този въпрос, ще опиша личните и професионалните качества на ръководител на отдел продажби:

Един добър организатор. В същото мързеливи достатъчно да не се върши работата сам.
Алчни, не се затваря в рамките на "ситост". Уви, много хора се успокоят, идващ върху доходите в 3-4 хиляди долара на месец. Такива служители и сериозни продавачи няма да направя, да не говорим за ролята на главния търговец компанията.
Добър каза пари (своите, клиенти, служители и т.н.).
Много устойчиви и упорити в постигането на целта: ". По-лесно е да се предадат, отколкото да се обясни защо не искате" Това е много важно качество за продавача. И това той трябва да научи отбора си.
В този случай, добър преговарящ: не тъп натиск върху клиента, и разбира техните нужди и е в състояние да действа върху тях. Желателно е на принципа на "печеливши". Тук важен личен опит от продажбите.
Лидерът, добър наставник и вдъхновение за екипа.
Стратегия, тактика, политики.
Помислете систематично, в противен случай тя ще бъде вечно ", изнесе пожари" и "хвърлят в нарушението" или хвърляне на хората там. И това е необходимо да се разработи системата.
Честен и верен на компанията.

В моя опит, добър ръководител на продажбите все още расте от продавачите. Само не на всички, но на тези, които лично е нараснал до нивото на главата.

Бих искала да отбележа, че често има следния ефект. Продавачът просто се умори от продажби. Искам повече пари по време на работа по-малко. Да, и амбиция, възраст, трудов стаж по професията. И съпруга / съпруг продължава да твърди, че е време да се премине към началниците. Въпреки, че лично той не е зрял лидерство.

И като продавач започва да потискам ръководство, понякога изнудване уволнение. Страхувайки се, това, го вземете, получаване на всички, отрицателен, описан по-рано в тази статия.

Какво да се прави?

Повишаване на някой от продавачите на тяхно ръководство, но много съзнателно, стъпка по стъпка:

Помислете кои от продаваните най-близо до правилния главата, както е описано по-горе.
Обсъдете с тях как е подготвен за това. Разберете му зрялост и мотивация. Няма значение, ако тя все още е нещо, което аз не знам как. Основният въпрос: дали да се учи, и да се учат бързо.
Като междинна стъпка може да бъде ментор на други продавачи (начинаещи и не само). Внимателно да му обясни новата роля сега варира в своята работа. Можете да вече тук, за да го малко повече мотивация от продажбите на своите отделения направи. Защото след това той ще получи до голяма степен на резултатите от тяхната работа. За да видите как той ще се справи с всички тези причини.
След това можете да го старши продавач в малък екип направи. Покани го да прехвърли част от своите клиенти членовете на екипа. Освен това му се регулира мотивация със спечелването екип по продажбите. По този начин, ние трябва да го бутат да поеме лидерска роля и намаляване на личните продажби. Като добър продавач много страхуват да не загубят клиентите си, той ще бъде принуден да помогне на новите подчинените си да работят добре с клиентите си.
Но ако всичко върви добре, след известно време, можете да го зададете на ролята на ръководител на катедрата, и е по-добре през междинен етап на действие. С разбирането, че ако "не, не става", той се връща към ролята на продавача, без никакви лоши чувства.

Това ще бъде от полза, ако в процеса ще бъде придружено от обяснителен консултант. Това ще ви спести много пари, време и нерви, да се отървете от грешки, понякога необратими.

И пак повтарям: на въпроса "кой и как да се направи ръководителят на отдел продажби" - са част от глобална задача за създаване на система за продажби. Отправете макар и важно, но само по себе си чудото не е създал. Бъдете реалисти.