Как да убедя секретар да ви свърже с началника на работа с възражения - майсторски клас, новини, 10 42
- Вече говорихме за техники, които помагат на мениджъри по продажбите на "байпас" секретар. да ви свърже с надзора. Въпреки това, има по-сложни ситуации - секретар не иска да преминете към по-добър, въпреки всички основания и аргументи.
Споделям опит с подобни възражения.
Как да се предпазим възражения
В действителност, това не е дори една единствена техника, и добавка, която подобрява ефективността на студено повикване. Тя може да се използва във връзка с някой от методите за комуникация с главния секретар. Аз използвам тази техника често, но преди това в литературата и другите треньори не съм го виждал. Шофиране:
- поздрав
- разработване
- "Много хубаво"
- Представяне на проблема.
Когато аз се чудех защо един прост въпрос в началото на разговора, повишава ефективността на студено повикване - ". Да" разберат какво мотивира секретар да отговори на Т.е. Секретарят се съгласи с мен, а след това "съм" на разговора. В действителност, част от класическата техника, "три" да "- когато на първите два въпроса са формулирани по такъв начин, че клиентът отговорили с" да ". След включване на инерцията и интервюираният иска да отговоря с "да" на третия въпрос.
В нашия случай с първото "да" се превръща в по-лоялни секретар. Тогава аз казвам "много приятно", отколкото да демонстрира лекотата - още един плюс. На трето място, добави пряк въпрос или молба за помощ - и да излязат на вземащия решение.
Изпратете вашите предложения по електронна поща
Обади се, представете се и колко често ще чуете в отговор: "Изпратете оферта по електронна поща." Какво да се прави? Има 2 възможности:
Поради честата употреба на тази техника, секретарите са се научили да не се отговори на него, а често и да каже "да изберете най-важното нещо и да го изпратите на два листа" или "пишете на 3-5 въпроса, ще ги дам на главата, ако това е интересно - ще отговоря" и и т.н.
Ето защо, ако секретар настоява, че трябва да се възползват максимално от ситуацията и да разберете името на решението машина:
- Добре, аз ще изпратя. Просто кажи на име / фамилия, и как да се позиционира главата. Ние съществително форма на офертата върху бланка, в противен случай главата ми няма да подпише ".
- Изпрати на името ми.
- Според стандарта на компанията, ние трябва да представи предложения, които отговарят за само човек вземане на решения. Моля, кажете ми как се казва.
Знаейки името, ти се обадя секретар след известно време, и "байпас", че ще бъде по-лесно. Как се прави това, аз написах в предишната статия.
Защо се противопостави на секретаря
Възражения секретар половината от случаите не възниква поради това, което казваме, но поради начина, по който представя информацията.
Говори бавно. С цел намаляване на общото съпротивление на главния секретар, в първите секунди на комуникация трябва да се говори бавно, спокойно, нисък, гърлен глас. Така че обикновено казват ези или просто уверени хора. Това означава, че секретарят ни отвежда до около 20% от обаждащите се, които могат да бъдат свързани с главата.
Повечето мениджъри по продажбите правят разговорите ", за да разпръсне" - в състояние на висока енергия за възбуждане на пресее като много клиенти и най-малко някой да хване. В САЩ, този подход към призивите по-нататък "хвърляне на кал до стената." Чрез този метод управителят е обикновено избутва липсата на обучение или продажби неподходящи за обучение. Когато не знаете предимствата на вашия продукт / услуга и не са се научили как да се продаде "своя добър" неизбежно да започне активно да "пресяват" на пазара с голям нетен да хване поне някого.
Против подход е, че мениджърът говори бързо и "висока глас" от гърлото. Всичко това създава впечатление за несигурност, има чувството, че управителят е толкова уплашена, че той ще бъде отказано, тъй като не искам да чувам, че всичко, което е необходимо сега - ottaratorit предложението си и да чуе омразен "не" от другата страна на жицата.
- И кой си ти, как да ви представя?
- Кажи ми на главата, която призовава Витали Василевич Кравчук, директор на Група Продажбите ABS
Тази формулировка е едновременно усилия на няколко фронта: от една страна, ние всички видове искал да кажа, че дори не помислих да призная, че не сме се свържете.
На второ място, програма секретар на нас точно действие.
На трето място, ние представляваме един човек с определен статут.
Укрепва здравината:
- А, какъв е проблемът? Вие някаква оферта? Вие ни да предложим нещо, което искате?
- По въпроса за стратегическо сътрудничество / ще се съсредоточим върху стратегическо сътрудничество в региона / Сега изберете ключов партньор в града.
Грешка 1. Нови характеристики и програмиране на главния секретар на желания ефект, "Виталий Василевич Кравчук, директор продажби". И - тишина. Т.е. въведен - и да чака решението. Точно като студент А в класната стая, които внимателно издърпва ръка към учителя си доведена до дъската.
Грешка 2. Да предоставят информация на секретаря повече, отколкото тя пита. Например, на въпроса "кой си" все още се говори целта на разговора. Много е вероятно, че за секретар и достатъчно твърди изпълнения. Ако ние реагираме разгърнати, когато тя не се попита за, отново - в състояние студент и учител, и себе си "намаляване" статус, който е създаден.
И обратно - когато отговорът пестеливо и точно в случая, да създаде впечатление на човек, не е разпръснат думи. Това ни отличава от нашите колеги, които не само го направиха в повишена енергия състояние и трака - така че все още и говорят прекалено много. Друг плюс е, средните въпроси отговори - всеки въпрос се дава на следващия секретар-трудно, тъй като разговорът се превръща все повече и повече като разпит. Нашата задача - да се даде по-малко информация, колкото е възможно, за да секретар попита стандартните 2-3 въпросите, които се представят в най-благоприятната светлина. Тогава шанс да се отрече от нас - минимум.
Как да се свържете без секретар
Обадете се на всеки отдел:
Защо тази техника работи добре? На първо място, ние имаме общ приятел в лицето на главния секретар, и второ - персонала на обикновените служби не са настроени да се отрече, както го прави секретар, и по-лесно с тях.
Пример: Имате нужда от главен технолог. Обади се на ръководителя на производство - и питам за контакти технолог. технология Звънни и да каже: "Обадих се на Иван Иванович, който току-що говорих с него, той изпрати при вас."
Техниката трябва да се прилага, ако репутацията на вземащия решението, сериозно идва в лицето за контакт.
Просто четете този материал няма ефект. Познава и прилага - две различни неща.
формулиране Record и да ги адаптира за себе си - тонът на гласа, начин на комуникация. След това, за да получите максимален ефект, препоръчваме да практикуват нов начин на говорене - на колеги, секретарят във вашия офис. Маркирайте върху техники за обучение и същи ден. Така можете да разберете за себе си, че тя работи в твоя случай.
Опит в активните продажби на 8 години.
Ключови компетенции: този ъпгрейд строителство и продажби за B2B компании. Въвеждането на бизнеса на корпоративните продажби на книгата. Обучение на персонала по продажбите в сегмента на B2B.