Как да се увеличат продажбите в магазина, дори в условията на криза

При нормални условия за доставка на стоки и услуги, в присъствието на повече или по-малко стабилност в икономиката, всяка компания, обаче, трябва да се вземе предвид жестоката конкуренция на пазара. В тази връзка, ние трябва да решим редица въпроси, за да популяризира своите стоки и разширяване на пазарния сектор. В крайна сметка, компанията разработва собствени тактики и стратегии за продажби в контекста на отношенията ", на продавача. - купувачът"

Във времена на криза и нестабилност проблем се усложнява от увеличение на продажбите, отлив на потенциални клиенти и да им прехода към по-евтини стоки и услуги. цената фактор става доминираща в съзнанието на потребителите.

В тази връзка, важно място е мотивацията потенциален купувач / клиент. За да бъдем по-точни - е изкуството на неговото ефективно ангажиране, образувайки вярата си в необходимостта от закупуване на продукт / услуга в тази конкретна фирма.

С последния, като правило, се състои от две фази:

1. визуална комуникация
2. директна комуникация.

Това е този вид мотивация ще се обърне повече внимание към детайла в нашата статия.

Какво е визуална комуникация?

Да разгледаме следния пример.

Мъжът влезе в магазина, за да разгледате продуктите, които го предизвикват от потенциален интерес. Първоначално не се намира непосредствено да пазаруват, тъй като той все още не е разработена подходящата мотивация.

Така той отидем до магазина, първото нещо, VISUAL се запознаят с продукта или услугата. Вниманието му беше привлечено от дизайна на продукта (неговият външен вид, опаковка, мястото, ценова листа), обявената цена, възможни отстъпки и специални оферти, публикувани в непосредствена близост до отделна книжка.

След като прочетох визуално потенциален клиент психически извършва остойностяването на стоки / услуги, и формира първоначалната идея на това, което след това отива в основата на мотивацията за закупуване.

Важно е да се разбере, че всичко това (дизайна на продукта, дебити и наличност, специални оферти акции) е основното средство за комуникация с клиентската база за по-нататъшно директна комуникация.

Няколко думи за директна комуникация "на продавача -. Купувача"

На този етап, за да се отговори на следните въпроси:

1. От инициативата трябва да дойде дума?
2. Тъй като продавачът има право да се представят?
3. Тъй като продавачът има право да се изгради диалог с клиента и въвеждане на ефективна мотивация?

Инициативата на първата дума

Като се има предвид проблема с инициативи произход трябва да се вземе предвид разнообразието от начини за нейното проявление. В никакъв случай не може да се използва от някои модели на поведение.

Всеки човек е различен и затова се нуждае от индивидуален подход към нея. Ако клиентът започва да забележите някои неискреност, изкуственост, моделите в поведението на продавача, а след това, са склонни да губят интерес към продукта, по-нататък, се подозира, че той иска да наложи скъпа и ниско качество на продукта.

Какво да се прави?

Първото нещо, което продавачът на всички свои възгледи и трябва да изрази присъствието на мястото на купувача и гостоприемна атмосфера. Външният вид на продавача, визуална си вниманието и намирането на следващия трябва да посочи, че продавачът не е безразличен към купувача и неговата задача!

Също така, ако стоките са добре дошли, продавачът трябва да учтиво се извини на клиентите си и да ги помолите да изчака още малко.

Внимателното проучване на визуален интерес на клиента, продавачът трябва умело, леко и тихо предложи да му помогне. Въпроси като "да ви помогна?" Или "Какво търсите?" Или "Смятате ли да предложи нещо?", Са най-лошото!

Тъй като тези въпроси са свързани с подсъзнанието опит на клиента в унижение на достойнството си и подценяване, така че по-вероятно да предизвика протеста: "Ах, той може да се справи", "аз знам, това, което търся!" "Това, което съм неграмотен"?.

По-подходящи за клиента с неутрални въпроси или предложения: "Тази блуза, която смятате за наистина добро качество, въпреки ниската цена", "Тази самобръсначка отдавна са в търсенето", "плочки на тази фирма е много добре доказана" "бихте искали да го палто такъв стил или мога да ви предложим нещо друго?" и така нататък.

Има случаи, когато купувачът е много активен, така че първата дума, което му принадлежи. Тогава продавачът не трябва да бъде изгубен и са елиминирани. Той трябва да се изгради истински диалог, а не да се отплати на интересите на клиента.

Трябва ли да има никакво съмнение, че желанието да се подстригвам се от майстор някъде бързо изчезват?

Компанията продава строителни материали. Клиент интересуват от редица позиции в материали, както и мениджърът го взе в склада. В този случай, мениджърът не се обърне внимание на външния си вид не оставя много да се желае, лицето му бе изразена сънливост, летаргия, умора. След като стигне до склада на купувача, по който се движи бавно, неохотно отговаря на въпроси за дълго време в търсене на позицията на продукта е посочено, не знае точната цена.

Купувачът не може да помогне, но подозирам, че с тази компания, че ще имам проблем ...

И такива примери могат да бъдат цитирани. Ето защо е важно не само чист и съответния статут на външния вид на продавач / управителя, но отношението му, модел на поведение, способността да се включат в диалог и задръжте интерес на клиента на съответното ниво.

Изграждане на диалог с формирането на ефективен стимул

За провеждането на такива продавач диалог / мениджър трябва да бъдат добре информирани за качеството на стоките и услугите, предимствата и недостатъците на всеки вид продукт, доставчик и производител на ползи за клиентите, ако той ще направят покупка в този магазин / фирма.

Вие не може да се позовава на факта, че клиентът ще се информира по-цените и качеството на стоките във вашия регион. Необходимо е да се вземат предвид предимствата на конкурентите си и да бъде в състояние да неутрализират техните предимства интересни обяви от дружеството.

Правила води диалог с последваща мотивация за покупка на:

1. Изясняване на нуждите на клиентите и възможности в пълен размер.
2. Информиране на клиента за ситуацията на пазара за този вид стоки и услуги във връзка с реална конкуренция.
3. Описание на предимствата и недостатъците на продукта, в който клиентът се интересува.
4. Описание на предложения от страна на клиента фирмата / магазина с обяснение, че тя получава във връзка с предимствата в сравнение с покупката на един и същ продукт от конкуренти.
5. Въпроси за клиента: за причините за възможно съмнение, колебание; на решението.

Методи за запазване на цените и продажбите на промоция

"Методът от прозрачна опаковка"

Методът е много прост. Представете си, че взехме голям найлонов плик, поставете го в своите продукти, както и най-добре цена маркиран, което пише желаната цена.

Ние мислим за какво друго трябва да добавим към този пакет на клиента наистина има мотивацията да плати за него цената, която сме писали?

Да приемем, че тя ще бъде някои евтини вкусова промишленост - като например химикалка в допълнение към десетте лаптопи?

Или може би това ще бъде право на ползване на всяка услуга - например, техническа поддръжка при закупуване на компютър?

Или сборник с рецепти, в допълнение към микровълнова печка?

Разбира се, преди да отиде в "блистер", е необходимо да се поиска от потенциалния клиент, дали за тях атрактивна е офертата?

Дали са готови да платят такава сума за предложената нашия набор от стоки и услуги?

От друга страна, без никакъв риск за себе си може да бъде пренебрегната такива проучвания и веднага изпробвате тази идея на практика. Няма да променим себе си стоки, не се създават никакви нови услуги, но само се комбинират и експериментират с наличните.

Ето защо, в случай на повреда, можем да създадем нови версии / комбинации или за пускане на продуктите на местата си. В някои райони "прозрачна кутия" бизнес може да бъде виртуално - под формата на "специална / промоция оферта" в ресторант или под формата на пакет от канали на кабелна телевизия.

Във всеки случай, тази линия на работа, за да се подобри мотивацията на потенциалния клиент ни дава широк спектър от възможности за избор. Важно е да бъдат активни и да имат творческо мислене.

Въпросът за цената и отстъпки

Много хора, за съжаление, не виждам голяма разлика между двата вида отстъпки и подаръци. А това е доста съществена. И по-долу ние го докаже.

Казано ни е: "Смятате ли, намаляване на цената на вашия продукт / услуга или" с тегло ", за да го други елементи, като подаръци - печалбите продължават да падат."

Но това може би не е така. Защо?

Тъй като има два важни нюанс.

Първата е, че дарът, да речем, сто долара, тъй като колкото и странно да звучи, ще бъдат по-ниски цени за едни и същи стотин долара.

Това е така, защото цената на този продукт ще бъде за нас, много по-ниска от сумата, която се посочва в списъка на цените.

И ако, например, във всеки ресторант, предлагащ сто долара на бутилка вино, разбира се, на ресторанта тя успя в сума, наистина не повече от десет долара. Ето защо, тя се продава на клиентите си най-големи цени, отстъпки, а в ресторанта все още остава в печалбата.

Вторият Обяснението е, че нямаме един притеснява да се вземе предвид стойността на всички стоки, включени в "блистер".

Можем да зададете цена за целия комплект, така че печалбата от продажбите не е намалял. Тъй като формирането на комбинация от стоки, които се продават отделно на цена завишен с няколко пъти.

Форматът на този нюанс има и друг интересен момент. Той е там е разликата между реалната стойност на стоките и възприема стойността на своя клиент.

Реалната стойност на стоките - е неговата цена.

Цената се формира от сбора на разходите и печалбата обещаха. Това е цената, а клиентът вижда. А възприемана стойност - е колко трябва да струва, или може да струва стоката на мнение на купувача.

Цената на стоки може и да отговаря на набор от потребителска стойност, но може да се различава от цената на дори десетки пъти (това се случва в стотици или хиляди пъти)!

Например, една чаша кафе в един голям град може да струва 70-100 рубли. Въпреки това, себестойността на кафе ресторантьор едва ли надвишава 7-8 рубли - стандартна надценка кафе в заведенията за хранене е приблизително равна на десет пъти по-икономично.

Друг пример е разликата в цената на два подобни модели на ютии е около 130 рубли, но само структурна разлика е в присъствието на крушка показва, че желязото се включва в мрежата. Това означава, че действителната разлика в цената на тези модели не надвишава 30 рубли.

Дори и по-екзотични например - продажба на десерти със злато. Така че в някои скъпи ресторанти в Европа и десерти на Съединените щати, украсени с фолио парчета от истинско злато. Въпреки това, теглото на златото се измерва в милиграми, така че има стойност на - долара или две. Но думата "злато" веднага се даде възможност да се повиши цената на сладолед или шоколад за десетки или дори стотици долари.

Не е необходимо да се докаже, че има голямо разнообразие от такива продукти, опасенията от стойността, която значително надвишава цената им. Поради това, което ги прави в комбинация от "блистер", ние сме в състояние да се повиши драстично възприема стойността на продукта определя като цяло, почти без да се увеличава стойността му.

"Метод капка-фен"

Всеки знае, древен изобретение, което през миналия век обичаше да използват дамите - фен. Когато е сгъната, тя е компактен външен вид. Но веднага след като тя се отвори, тя се превърна в доста голямо нещо.

"Метод падащото фен" предполага, че ние приемаме някои специално предложението си, както и боя подробности всичко, което влиза в него, да го представи като отделен продукт или услуга самостоятелно пари, но като част от наш клиент получава набор от тях безплатно.

Например, ако предложените медицински услуги, можете да укажете, че чрез нея се обръща, клиентът получава безплатен диагноза (нормални цени ... долара), безплатна медицина (нормална цена ... долара), безплатен медицински преглед след процедурата (нормална цена ... долара) и така нататък. п.

И това не е толкова важно, че това се прави в този магазин, който съперници. Предложенията за "отворен фен" обикновено изглеждат много по-привлекателни, а често и позволява да се оправдае цената.

Този метод е много подходяща и за насърчаване на услуги.

Тя се крие във факта, че съвкупността от цената на широка гама от услуги е разделен по такъв начин, че цената на първите части на нейната умишлено занижени и да стане много привлекателен за клиента.

Например, клиентът идва в частна клиника за комплексна експертиза. Той знае, че цената на 30-минутна първоначална консултация с други клиники е $ 50. В същата клиника - само $ 20! Разликата е значителна.

Клиентът започва да премине прегледи, да бъдат задоволени в сумата, която е платил в ранните етапи. Очевидно е, че в бъдеще той няма да има, за да разберете по-подробно разликата в цената за всеки вид услуга в сравнение с други клиники. Той вече ще е убедило, че в тази клиника изпит ще бъде по-евтино.

Друг пример - с продажби на бижута в частния магазина.

В този случай, на метода на обезщетение може да се прилага по два начина.

На първо място, собственик на магазин за умишлено подценява продуктите ниска цена, което ги прави по-привлекателни за клиента. В същото време, той се разпространява натрупаната разлика в цената за по-скъпи продукти.

Какво толкова има награда?

Печалбите, които по-евтини продукти, за да привличат повече клиенти и да предизвикат съответния интерес към по-заможни клиенти.

В допълнение, заможни клиенти, които купуват скъпи продукти с по-висока цена, няма да могат да се провери дали цената е твърде висока в действителност или не, тъй като продуктът е доста специфична.

В допълнение, на богаташа е психологически като горд, че е купил толкова скъп нещо. В резултат на това всички клиенти ще бъдат удовлетворени. И най-вече - собственик магазин.

На второ място, начин на плащане могат да се прилагат към индивидуалните сфера. Но това вече изисква изключителен опит и интуиция. Той е да предложи конкретен тип клиенти за закупуване на стоки на цена, значително по-ниска, отколкото е посочено в ценовата листа на съображения, така да се каже, лична симпатия.

Резултатът - продажбите растат!

В заключение ... има и други техники за увеличаване на продажбите. Ние сме все още да се ограничи обхвата на тази статия.