Как да се създаде система за дистрибуция

Създаване на система за маркетинг - стратегическа задача за всяка компания. Грешката при избора на канали за дистрибуция, означава, че няма приток на пари на компанията, която в крайна сметка ще доведе до фалит му. Важно е да се спазва последователността на разпределителна система дизайн, на базата на предварително внимателно проучване на пазара. Помислете за алгоритъма за организацията на продажбите на системата.

Организационно и маркетинг се състои от органи и канали, като се гарантира прехвърлянето на стоки от производителя до потребителя. От икономическа гледна точка, продажбата е сфера на възпроизвеждане на добавената стойност, създаване на условия за печалба на всички участващи в този процес компании. От маркетингова точката на продажба, е система, пропита многостранни комуникативни взаимодействия, сред които най-важни са личните щрихи, които правят условията за дългосрочно сътрудничество.

Посочваме основната функционална система блокове разпределение, които са в непрекъснато взаимодействие помежду си:

канали за дистрибуция (маркетингови канали);
разпределителни логистика;
продажбите маркетинг.

В някои случаи, вместо на "канала за разпространение", че е препоръчително да се използва терминът "маркетинг канал", особено когато има голямо количество комуникационен канал на взаимодействие между участниците - например, изпълнението на сложно оборудване, технологии, информационни услуги. В този случай, ролята на маркетингов канал е много по-висока от продажби и дистрибуция (разпределение) канали, което произтича от следните свои основни характеристики:

маркетингов канал е структура на пазарен принцип, състояща се от взаимосвързани и взаимозависими субекти, участващи в образуването на добавена стойност за потребителите;
канални елементи изпълняват комуникативни взаимодействия, които да допринесат за растежа на стойността на партньор отношения на доверие;
участниците да координират своите действия, така че да отговарят най-добре на техните нужди и крайните потребители (потребители) се нуждае;
се дължи на високото ниво на канал взаимодействие участващите процеси организират формиране trudnokopiruemye конкуренти компетентност.

Алгоритъм система организация маркетинг

Стратегическите решения в организацията на продажбите:

Определяне на вида и броя на каналите за дистрибуция (конвенционален канал, е-търговия, каталози продажби, продажба и така нататък проби. Г.).
Изборът на маркетингови техники (преки, косвени, комбиниран).
Установяване на интензивността на пазара покритие (интензивно, селективен, концентрира изключителен).
Определяне на видовете посредници (търговци на едро, търговия на дребно) и определянето на тяхната роля в маркетинговите канали. Необходимо е да се направи оценка на възможността на едро и дребно (размер оборот, ниво на специализация, възможността за извършване на логистична, технологиите и услугите).
Определяне на нивото на централизация в областта на маркетингови решения (решения могат да бъдат централизирано или децентрализирано) - развитие на регионален маркетинг.
ниво подбор разпределение интеграция (определяне на нивото на вертикална и хоризонтална интеграция).
Вземането на решение за необходимостта от конкуренция - както в каналите и между каналите за дистрибуция.

Канал за дистрибуция - начина, по който стоките преминават от производителя до крайния потребител.

Вътре разпределителния канал търговската се формират следните потоци:

потока на правото на собственост;
физическият поток - на движението на стоки през канала от производителя до крайния клиент;
Поток изисква последователно формира на канала за дистрибуция от производителя до крайния потребител;
паричен поток, идващ от купувача;
информационния поток от производителя до клиента и обратно.

Основните видове канали за разпространение са показани в таблица. 1.

Таблица 1. Видове канали за разпространение.

Всеки производител може едновременно да има няколко канала, т.е.. Д. система комбиниран разпределение. Избройте предимствата и недостатъците на преките и непреките маркетингови техники.

Директен маркетинг: достойнство

Фирмата може да направи големи печалби.
Делът на пари в брой.
Производител знае потребителя.
Директни цени за контрол и качество на стоките.
По-лесно е да се запази изображението.
Потребителите са по-склонни да купуват от производителя.
Гъвкава ценова политика.

Директните продажби: недостатъци

Косвени продажби: лично достойнство

Възможност да се изпращат големи количества стоки.
По-бързо да се разработят нови пазари.
По-добре отговаря на нуждите на клиентите в наличност, сумата, скоростта и услугата.
Производителят може да се концентрира върху производството.

Косвени продажби: недостатъци

Загубил контрол на цените и качеството на стоките.
Производител-лошо потребителите разбира.
Намалена печалба чрез предоставяне на отстъпки за посредници.
Производител, работещи чрез търговци на едро, е твърде зависима от тях.
Посредници са непредсказуеми.

Заключение. призив към посредници води до факта, че производителят губи контрол над някои от процесите на продажбите на системата, но възможността за придобиване на по-голяма степен, за да отговори на нуждите на крайните клиенти.

Комбиниран (многоканален) разпределение е много широко приложение, тъй като дава възможност:

Недостатъците на многоканални системи за маркетинг на проблема с контрола по изпълнението на всеки канал, както и конфликтите между членовете на канала. При избора на канали за дистрибуция, можете да използвате указанията, дадени в таблицата. 2.

Таблица 2. Критериите за подбор доставят канал.
(Забележка: звездичките посочват приоритет при вземането на решение по канала за дистрибуция)

Таблица. 2 показва, че определящите фактори са от вида на клиента, вида на продукта и вида на предприятието.

Заедно с дизайна на разпределение канали маркетингова агенция избран - разделение, което се съсредоточава функцията за продажби.

Има следните опции за институционалните форми на маркетинг:

отдел Продажби.
Търговия къща, която изпълнява функцията на отдел продажби (централизирани продажби).
Комбиниран вариант - отдел продажби и търговска къща.
отдел продажби и регионалната структура на предприятието.
отдел продажби, регионалната структура на компанията и независими посредници.

При изграждането на структурата на организацията на продажбите е необходимо да се определи степента на централизация на решения, необходимостта от конкуренция между канали, както и да се определят границите на дейност - на територията или в индустрията.