Как да се подготвят за преговори 1

Преди да започнем да говорим за преговорите, ще цитирам няколко точки от книгата "The Insider" Юлия Латинина:

"От хотел Bemish отидох в града. Той се изправи в храма, и слезе в механата. Ханът бил посрещнат от един млад човек. Младият мъж предложил да изкупи двадесет хиляди шестстотин акции Assalaha. Те спазари малко и Bemish купил акции за петстотин осемдесет.

Bemish мълчаливо извади чековата книжка и откъсна един лист, който вече е на необходимото количество е било писано. Млади човече почтително го погледна и каза:

- Откъде знаеш, че това, което сме заедно?

Bemish ухили. В джоба му имаше три чекови книжки, всички с първия лист с предварително напълнена сума, двамата не се нуждаят от Bemish листова рамките на един час на инсинератора. "

Разбира се, така че това е демонстрация на предварително напълнена проверки - чиста глупост. Но само по себе си тази ситуация много ясно демонстрира важния принцип на подготовката за преговори.

"Всичко или нищо" - грешната стратегия

Каква е разликата опитен шахматист от начинаещ? Може би, на първо място, така че той изчислява действията си няколко хода напред.

Когато важен за преговори за себе си подготовка на неопитен човек, той често изгражда своя план за водене на преговори с принципа за "всичко или нищо". Вероятно той ще подготви списък на своите аргументи. Той може да мисля, че в продължение на няколко от най-очевидните аргументите на другата страна и да се подготвят своите отговори. Но тук е целта на разговорите той обикновено поставя трудно - така че тя да може да бъде постигната или не. "Всичко или нищо".

Но колко често в живота, което наистина трябва "всичко или нищо"? Много редки. Например, когато един млад мъж, предлага да се ръката и сърцето на приятелката си. Или когато съдът реши да стреля един човек - или да напусне жив. В тези случаи, ние имаме, разбира се, не сте доволни от резултата на половина.

Ако ситуацията не е толкова критична, трябва да се използва принципът на стълбите.

Идеята тук е много проста. Поставяте себе си повече от един гол, както и изграждане на стълба с 5-7 стъпки. Всяка стъпка - друга версия на приключване на преговорите. И след това в хода на преговорите се опитва да отнеме по-благоприятни от тези стъпки може да бъде.

Как да се изгради една стълба? Първо, трябва да вземе решение за "нивото на пода" - опция "по-долу", че не сте готови да падне. В противен случай, той все още се нарича "песимистичния сценарий".

Например, когато става въпрос за търговски преговори, а след това "ниво етаж" продавачът е цената, под която не може да си позволи да падне, по принцип, и за клиента "нивото на пода", напротив, е най-високата цена, той може да си позволи позволи.

Тогава просто да реши да "отгоре стъпка", то "superoptimistichny сценарий." Тогава ние разбера какви са условията могат да бъдат много привлекателни за нас - но ще бъде някъде на ръба на приемливо за нашия партньор за преговори. И след това се хвърлят 10-20% повече в началото на това почти гарантирано ще бъде извън границите на приемливата партньор. Ние веднага се предположи, че това предложение почти сигурно ще бъде отхвърлена.

* И ако не - ние по-добре!

Така че, ние сме с надпис "отгоре" и "отдолу" на нашата стълба. Следващата стъпка, ние планираме втора стъпка от върха - "оптимистичния сценарий". Опция, която ще бъде много привлекателна за нас, и в този случай има разумен шанс да бъде приемливо за партньор за преговори.

И накрая, последната стъпка - да се планира по-междинни стъпки 2-4. Voila! Нашата стълба е готова.

* Не забравяйте, цитатът за три предварително напълнена проверка, с която започнах тази статия? Така че това е "стълба".

Важно е да се разбере, че "стъпка" не означава непременно трябва да го изразя в цифри. Например, ако сте обсъди с членовете на плановете за семейна почивка, то "стъпки", могат да бъдат по-привлекателни и по-малко привлекателно място за вас да се отпуснете. Ако води преговорите с работодателя на условията за работа, различните стъпки могат да бъдат не само увеличение на заплатите, но също така за намаляване на работния ден с една и съща стойност на заплатите, на прехода към гъвкаво работно време, възможност за няколко дни в седмицата работа от дома и т.н. ,

Как да се ходи по стълбите

Така че, ние сме подготвили като сборник от "стълба" за преговори. Каква е следващата стъпка?

На първо място, ние започваме винаги с най-горното стъпало. От своя "superoptimistichnogo сценарий." Ако вашият партньор се съгласи да го - и това е страхотно. Но ние сме готови да преминете към факта, че това стъпки срещаме.

Въпреки това, нито една стъпка не може да "предадат" без бой! Всеки трябва да опита да се защити. Дори ако партньорът показва отхвърляне на предложението, е необходимо да се докаже минимално постоянство.

* Ако всеки път, когато едно момиче ми каза "Не", щях да се обърна и си тръгна - Мисля, че все пак щях да си останат девствена.

Но ако партньорът е "избута" ни от най-горния "стъпка", той ще предложи своя собствена версия, която почти сигурно ще бъде някъде в долната част на нашата "стълба", ако не и по-долу нашата "секс". И това е мястото, където много начинаещите преговарящите признават сериозна грешка.

Например, продавачът е построен "стълба" на цените, която има следния вид: 20, 35, 50, 65, 75, 90. В този случай, 20 - за "етаж", под която не е възможно да паднат, 90 - superoptimistichny сценарий, а 75 - оптимистичен сценарий. Мъжът започна да преговаря с факта, че цената на име в 90. След това партньор otmol тази цена като нереалистично - и предлага на цена, равна на 40.

Какво да направите в този случай, един неопитен преговарящ? Ще се увеличи в краткосрочен "стъпка" и се опитват otsporit цена от 50 вместо 40 Предлага се да го - и може би дори е провал. Това просто не е 75 или дори 65, той не е получил. Кой ще плаща повече от предлагани от продавачите?

Но опитен преговарящ знае важното правило - не може да прескочи стълбите. Ако цените са назначени разумно, а цифрите са реалистични - продавачът има смисъл да се игнорира предложената цена от купувача 40, и след само една "стъпка". И за да се отговори по начин, който де биха могли да обсъждат намаляването на цените 90-75, ако.

И тук трябва да дойде действие още един принцип в. Всяка концесия в преговорите има смисъл да се най-малко се опита да размени за някои реципрочна отстъпка от страна на партньора. Така че нашите продавач може да се каже нещо като: ". Знаеш ли, аз съм готов да се намали цената 90-75, ако сте готови да вземете стоката от себе си"

* Ако не се направи - опитен партньор ще видите, че вашите условия са възложени "от фенера" ​​и да започне да настоява за много по-силен и по-агресивни.

Още повече, че е желателно да се придържат към една такава стратегия: за всеки следващ "стъпка", за да се бори с все повече и по-настойчиво. Ако преговори партньор би могъл сравнително лесно ви свалям от върха "стъпка", по-долу трябва да е по-сериозна пречка, а до него - още по-сериозен. Въпреки, че можете да си позволите да се оттеглят на "пода", това не означава, че искате да го направя.

Винаги ли е нужда от модел?

Винаги ли е необходимо да се изгради тук "стълба"? По принцип, не. Например, ако имате много на който желае да стане ваш клиент или партньор, можете просто да зададете фиксирана цена и отказват да дискутираме тази тема - не купуват един, купи друг.

Но къде ли да предположим, че сериозно договаряне или сериозни опити да се проточат с одеяло - предварително изграден "стълба" с предварително обмислена стратегия за отстъпление ще ви позволи да се постигне много по-добри резултати в сравнение с традиционния подход.

Александър Levitas, Subscribe.ru