Как да продаваме скъпи дизайн
Продавай скъпо работа
Кой определя цената в творческа дейност?
. Какво ефективност: направи повече и да продава повече?
. Защо клиентите отиват в скъпи агенции?
. Как да се повиши цената, без да губят клиенти?
. Четири начина да се сложи цена и да не пропуснете.
. Как да се избегне ценовата конкуренция?
Текст версия за тези, които обичат да се чете:
С цел да се спечелят повече в творческия бизнес, ние имаме две възможности: да се направи повече проекти или проекти, които да се продават по-скъпо. Моят опит казва, че продават скъпи проекти е много по-лесно, отколкото да се увеличи техния брой. Причината за това е, че увеличаването на броя на проектите, изисква сериозно преструктуриране в организацията на работа. Creative работа обикновено не носи мащаб добре. Това не означава, че тя не мащаб изобщо. Разбира се, можете да минете през стандартизацията и стандартизацията. Може би по този начин е привлекателен за бизнесмени и предприемачи. Друго нещо е, че креативни хора са обикновено по този начин не е от голямо значение. Винаги искаш да растат и да се движи напред, учене по-интересни и предизвикателни задачи, а не просто да zashibat пари.
Представете си ситуация, че сме имали друго искане за един интересен проект. Всеки знае, че това мъчение, как да се направи оценка на проекта и каква цена да постави предложението на клиента? От една страна, вие искате да се направи оценка на проекта обективно. От друга страна, това, което, ако клиентът е готов да плати повече? Или, напротив, всички изведнъж, той получи оферта от нашите конкуренти, които са предложили по-ниска цена и ние сме притиснати от бюджета или да даде отстъпка?
Защо цените са различни в различните агенции? И тази разлика не е в интерес и на моменти. Защо, например, цената на лого дизайн е различен брандинг агенция и Фрилансър стотици пъти? Още повече, че агенцията е на ред, и след това го поставя в една и съща свободна практика, го продава на крайния потребител по-скъпи. Нека да видим как това се оказва.
Най-често отговорът в една дума. И думата страх. Ние се страхуват от провал, ние се страхуват, че ще останат без работа, ние се страхуват да развалят отношенията с клиента и много различни причини, които дават ни малодушие. Проблемът е, че ние имаме толкова много работа, че нямаме време да анализира собствените си идеи и емоции, а дори и малко ги поставя критично.
Един от най-заблуди е, че ние трябва винаги да бъде натоварен на 100%. Ние сме твърде използва, за да се равнява на товара му и му доходи. Но нека да насочим вниманието си към ефективността на думата. Ефективност - е да се постигне по-добри резултати с по-малко усилия. Може би не си заслужава да се стреми към постоянно натоварване и да се занимават ежедневно усилено работи? Ако вие или вашето студио е зареден на 100%, това означава, че се продават услугите си твърде евтино.
Много често ние съдим цената интуитивно. Цената за клиента се формира като баланс между страха ни да загубят работата си и желанието ни да печелят повече. Така че във всеки човек се формира емоционално подкрепени от идеята, че скъпо, и това е евтин. Това мнение ни помага в живота, когато отидем в магазина. Но когато от обикновения живот, ние се движим да работят и да започнат да общуват с клиенти, нашите интуиции относно цените работят срещу нас. Например, ние вярваме, че сайтът е на стойност 300 хиляди. Разтрийте. Това струва толкова много, защото ние сме свикнали да продаде обектите за цената. Ако е така, тогава ние сме малко вероятно да бухалка убеди клиента да плати за сайта 600,000. За да направите това, ние просто не разполагат с никакви вътрешни причини. Ето защо, преди да се повиши цената, трябва да се разбере на какво основание текущите ни идеи за цени и където ние можем да променим тези възприятия в наша полза.
1. Подходът на стойност. Цена = себестойност + печалба. Това е най-простият и най-архаичен подход. Този подход е дошъл при нас от незапомнени времена. Може би това е защо тя е най-често се използва за творческа оценка работа. В този случай, цената се изчислява чрез проста формула. Посочената цена е равна на цената на разходите = + стандарт за маркиране. Маржът в различни случаи може да се различава, но принципът е винаги една и съща. Ние приемаме проблема на клиента, се определи колко време и пари ще има нужда. След това умножете тази цифра от приетата норма на възвръщаемост в студиото и да получите цена за клиента. Важна особеност на този модел е, че ние винаги се стремим да намали разходите си, за да се оправдае след това справедливата цена за клиента. Когато преговорите по цена са в рамките на този модел, клиентът задава въпроси, а вие се спори всеки ред от бюджета си, доказвайки, че работата отнема толкова много време и струва толкова, колкото ви помоля за него.
Предлагам да вземе подход на услугата и да видим какво можем да направим тук, за да се увеличи значително цената на нашата работа. Преди да се обясни защо този подход е, което аз наричам обслужване и говорете за конкретни техники, аз предлагам да се формулира аксиомата за по-нататъшни констатации и препоръки. Поговорката, че е това: Creative работа не е обективна оценка. И ако все още мислят по друг начин, а след това превърта до началото и да слушате майсторски клас отново.
По този начин, теоретичната част свърши, сега идвам да практикуват.
Съвет 1: Изберете клиенти. На практика най-ефективният начин да се повиши цената - е да се повиши нивото на клиента. Невъзможно глупаво да се продават по-скъпо, същото и на едни и същи клиенти. Ние трябва да приемем факта, че цените ни ще бъде много по-висока твърде трудно. Всичко е наред. Дори и да продаде логата на 1000 рубли. все още има хора, за които това ще бъде скъпо. Нови клиенти се нуждаят от нови цени. Лесно е да се каже - че е трудно да се направи. За да работите с големи бюджети трябва много различни умения. И тук трябва да разберем какво точно умения става въпрос. Аз съм сигурен, че когато слушам творческите хора в това място, те започват да мислят за изпомпване на техните технически умения, за да се подобри качеството на своите проекти за развитието на нови тенденции. Всичко това, разбира се, е важно. Но по-важното е, че друг, а именно - за обслужване на клиенти.
Съвет 2: Имайте предвид, че услугата е по-важно от качеството. Много хора смятат, че цената зависи от качеството на работа. Бих казал, че цената зависи повече от услугата, това е, за това как ние работим с клиент. Предполагам, че такова изявление би причинило много психологическа устойчивост. Но това ще бъде трудно да се повишат цените, без да взема този факт. увеличение на цените - като непрекъснато се подобрява обслужването на клиентите. В този случай, аз не казвам, че качеството трябва да бъде ниска. Можете да продават евтин добър дизайн, и можете да продавате високо лош дизайн. Разбираемо е, че скъпо да продаде лош дизайн ще бъде по-трудно. Но във всеки случай, дизайнът не играе такава важна роля в продажбите, тъй като няма обективна оценка (не забравяйте нашата аксиома).
Съвет 4: Използвайте позиционирането вместо качество. Нека все пак да кажа няколко думи за моето разбиране на думата "качество". Тази дума се използва от всички. "Имаме нужда от качество, ние се ангажираме с качеството, ние сме готови да платят за качество, ние не качество, ние работим с високо качество." Всички тези самите фрази са безсмислени и не означават нищо извън контекста. Никой не дойде на ум да се каже, че той иска да нареди на некачествена работа или извършване на ниско качество на проекта.
Проблемът на думата "качество" е, че обикновено изпълнителя и клиента го сложи различно значение. И често има зърно от конфликт. Всъщност тайната на думата "качество" е толкова прост, че не е направил струва кръвта, която се пролива за него. "Качеството да се направи" за клиента - това означава да се направи точно това, което той иска. "Да направим лошо качество" - което означава да направиш нещо доста по-различно от това, което той се нуждае. Това е всичко. С цел да се даде на клиента точно това, което той се нуждае от още от първите минути на срещата, трябва да бъдат предмет на проблемите си, своя пазар, слабите им точки. И аз съм тук отново и отново говори за определянето на нашия сегмент, нашия опит, нашата уникална компетентност на пазара. Опитите да се борят за качеството освен позиционирането безполезни. усещане за качество от клиента се дължи на уникалните ни компетенции, нашия опит и нашите променено, за да се реши задачите си. И едва след това идва оценката на дизайн, графика и други професионални моменти.
Като цяло, сложи край на разговора за цените, аз ви съветвам да не се извиняват за цената, която сте присвоили. Не забравяйте защо сте да започнете в този бизнес. Вероятно, за да направи това, което сте заинтересувани и го прави добре. Ако клиентът не вижда стойност в това, което правите, най-вероятно, той просто не е твоя клиент.