Как да платя мениджъри по продажбите в транспортни фирми
Константин Baksht
Главен изпълнителен директор на "Капитал Консултинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Разработване на мениджъри по продажбите на бройка, системата на заплащане в транспортния сектор, мениджърът трябва да отговори на 8 въпроса.
... През годините оттогава разработени заплатите на система парче курс за мениджъри по продажбите в стотици различни фирми. Чрез този опит, аз съм по-запознат с някои от основните закони за това как да се разработи такава система за плащане. Наскоро, по време на следващата обучителен семинар "Изграждане на система за продажби" ме питали участниците да развият система за заплащане на парче ставка за мениджъри по продажбите. На примера на фирма, която предлага услуги в областта на товарния трафик. Мисля, че трябва да ви има смисъл да се разгледа, в този случай, системата е разработена заплати парче процент.
На първо място, е необходимо да се определят ясно спецификата на продажбите:
На които Дружеството получава печалба? Как е тази печалба?
Основната единица на продажба на услуги в тази компания - полет. Всеки корпоративен клиент да си поръчате и да плати за един месец няколко от тези полети - или дори няколко десетки.
Полет цена - обикновено по договаряне. Цената на ценовата листа започва от $ 3000 или 90000 рубли. След това има активна търговия, в резултат на което цената на полета обикновено пада. Като цяло, средната реална цена, на която по-голямата част от клиентите да плащат за своите полети резервирана, на нивото на $ 2500, или 75000 рубли. Средната цена на пътуване е $ 2200 или 66000 рубли.
Какъв е обемът на продажбите - или броят на сделките - може да осигури на всеки служител?
Всеки продавач, въз основа на съществуващата практика, могат да се продават средно по 50 полета на месец. И ако podnapryazhetsya - е 60 полета, а може би и повече. В този случай, на пазара е доста гъвкав: много клиенти се редовно да правят поръчки. Това позволява на всеки един от търговците имат някои гарантирани продажби. Дори и ако те не правят наистина сериозни усилия за привличане на нови клиенти. Той е изключително малко вероятно, че някой от търговците продадени по-малко от 30 полета на месец.
Колко служители в отдела за продажби?
В този момент в отдел продажби на шест служители: Ръководител Продажби и пет мениджъри по продажбите.
Колкото и да мислим, да печелят всяка от продажбите на персонала? И каква част от доходите си трябва да е заплатата?
Нека доходите си, когато личните продажби план ще бъде на ниво от 60,000 рубли на месец, от които заплата - не по-малко от 30,000 рубли.
Какъв е планът за продажбите, ние искаме да се създаде отдел?
Има няколко начина, за да се определи план за продажби, ние искаме да се определи като очакван резултат от нашите продажби. В този случай, за простота, да приемем, че определянето на плана на отдела, ние ще се придвижат от размера на личните планове за продажби на работниците и служителите.
планове Продажби - както в лице и на отдела - ние ще инсталирате на брутната печалба. В тази ситуация, няма причина, поради която ние не може да го използвате, това, най-надежден и разумен подход.
Опростен брутна печалба в този случай е лесно да се изчисли:
Брутна печалба за полета = плащат клиентите на полет - 66000 рубли (преки разходи)
Тъй като база за сравнение по-добре се възприема кръгли числа, е възможно, че това е по-целесъобразно да се създаде план за продажби на ниво отдел не е 2700000 и 3000000 рубли. В този случай, ние ще бъдем в състояние да увеличи бонусите на служителите за постигане на плана, да стимулира тяхната мотивация.
Изчисляването на основната схема на плащане мениджъри продажби:
По този начин, общият доход на мениджър по продажбите в примера трябва да е в изпълнение на индивидуални цели за продажби е 60000 рубли на месец. От тях най-малко 30,000 рубли, които се заплащат под формата на заплата. Да предположим, че 30,000 рубли на месец - това е началната заплата за персонала по продажбите. Впоследствие, заплатата може да се увеличи - както за продължителна работа, а като награда за постигане на изключителни резултати. Но сега сме в нашите изчисления, този фактор няма да бъдат взети под внимание. Повече - не по-малко!
Ако общите приходи от продажби в изпълнението на плана - 60000 рубли - като заплата 30000 рубли, бонус част е 60000 - 30000 = 30000 рубли. Нека да ги разделите 30000 рубли в две части. По-голямата част от бонуса ще се плаща като процент от търговските лични резултати в продажбите. По-малка част ще бъде изплатена под формата на бонус от изпълнението на плана за продажби на отдела.
Какво трябва този бонус размер?
Колко важно е за компанията на всички усилия на персонала, постигнат при прилагането на плана на отдел продажби?
Въпреки това, на бройка, система за заплащане трябва да се прави толкова просто и ясно.
Ключови параметри на системата за продажби трябва да са толкова ясни кръг и запомнящ се, колкото е възможно.
Как да се гарантира, че мениджърите на продажбите на кожата обходени, rasshiblas в тортата, но и да гарантира изпълнението на плановете?
За да направите това, ние можем да влиза при изчисляването на планираните търговски лихвен процент. Този фактор трябва да бъде такъв, ако работникът или служителят постигането или преизпълнението на личен план. Ако личен план е изпълнен само частично, планираната процент е по-малко от един. Колкото по-малък, толкова по-малко на плана е екзекутиран. Този фактор планиране ще умножи процентът на търговски мениджър продажби. По този начин, ако мениджърът не е изпълнил личен план за продажби и търговския интерес за сделка не е напълно заредена и частично.
Маса в съответствие с фактор за планиране ще се изчислява, тя може да изглежда по следния начин:
Извършване% месечен личен
програма за продажби
Както можете да видите, най-добрият търговец се нарани в тортата, но да изпълня персонален план на продажбите. Ако не сте 100%, а след това най-малко 70% или повече - на всяка цена и без значение какво!
Що се отнася до изплащането на бонус за изпълнението на плана на отдела, ние може да се раздели на три плащания - в съответствие с постигането на междинните резултати в рамките на един месец.
Тази техника е първият път, когато дойде за департамент на моята фирма абонати на системата на заплатите (клиенти). Но за този пример, приемането е добро - защото продажбите са гъвкави, а търсенето е еднаква през целия месец.
бонус начислена за изпълнението на плана на отдела може да бъде разделена на три равни части.
Първите 4000 рубли начислени, ако на 15-ия календарен ден от отдела за месец продажбите план се прави на 50% или повече. Това означава, че от общия брутен доход от всички служители отдел продажби в размер на 1500000 рубли или повече.
Втора 4000 рубли начислени, ако 25-ти календарен ден от отдела за месец продажбите план се прави на 90% или повече. Това означава, че от общия брутен доход от всички служители отдел продажби в размер на 2700000 рубли или повече.
Трети 4000 рубли се таксуват в случая, ако резултатите от месеца от отдел продажби план се прилага изцяло или надхвърлен. Това означава, че от общия брутен доход от всички служители отдел продажби в размер на 3000000 рубли или повече.
бяха проведени Всички основни изчисленията. Сега е времето да се подготвят всички по-горе под формата на заповед за плащане.
Кликнете върху банера за повече информация. Константин Baksht посещение обучение.
- Ще се научите как да се мотивират мениджъри активно да продават!
- Вече няма да се наемат нови мениджъри, които ще се провеждат до толкова, че да не се продават!
- Състезателите ще престанат да прехвърлите вашите клиенти!
- Вие най-накрая ще могат да си позволят да отидат на дългоочакваната ваканция!