Как да не губят клиенти и поръчки, Олег Попов
Както обещах, днес аз ще ви кажа как да се изгради разумно да привлечете нови клиенти чрез изпращане на търговски предложения.
Търговска оферта. Тя трябва да бъде написана по такъв начин, че клиентът, като прочетете оферта, видя стойността на компанията му да работя с вас.
Повечето от предложенията е описано: че компанията продава, която продава, как работи на този пазар, и т.н. Въпреки това, на клиента е важно да се види, че той също получава от работим с вас, че има такова вас, които не е на разположение на доставчика.
Ето защо е важно да се открояват от "сивата маса" и пише в офертата, която ще позволи да се привлече вниманието на потенциални клиенти за вашата фирма.
Между другото, в началото на офертата трябва да бъде достатъчно атрактивни и плени вниманието на клиента от първите редове, в противен случай, тъй като на стандартната, тя няма да се чете.
Сега внимателно да проверите офертата, че мениджърите си, се изпращат на потенциални клиенти ...
Тя отговаря на изискванията, които описах по-горе?
- ако не, да го изгори, каквото и да е ясно се гледа в стойност за клиента, т.е. че клиентът ще получи като резултат от работата с вашата компания. В противен случай, работата на мениджърите си, които привличат клиенти чрез изпращане на търговски предложения ще бъде празна ....
Вие не искате да плащате мениджърите спечелени такса за липсата на резултати.
Ако предложението отговаря на изискванията, описани по-горе - след това да продължат напред.
Така че, за това, което би било реализация (съотношение на привлечените клиенти в размер на изпратените търговски оферти) беше високо, там е по-важен момент.
По време мениджърът на диалог, че е желателно да се определи какво е важно за клиента, за да видите предложението и да го вземе под внимание в предложението, изпратено. След това, шансовете оферта ще представляват интерес за клиента - ще се увеличат.
В крайна сметка, искам всичко това продажбите на персонала?
Следващото нещо, което искам да обърнат специално внимание на е времето, изтекло от датата на изпращане на офертата, докато поканата към клиента.
След изпращане на бизнес предложение, моля свържете се с управителя на този клиент не по-късно от 1-2 дни, в противен случай, тя може просто да забравите, а след това трябва отново да се изгради диалог, за да напомня какво каза той и се съгласи, като цяло, не се експериментира, това е доказано много пъти в практиката на собствения си опит, а в много фирми, с когото имах честта да работя с.
Между другото, от голям брой мениджъри обикновено чувам следното:
"Клиентът ми каза, така че аз го изпрати оферта, а ако той се интересува, тогава той ще ми се обади"
Трудно е да се повярва, но много мениджъри изпращат търговски оферти на потенциални клиенти и да чака, докато не се обади, за да ги ....
По този повод си спомням анекдот:
"Хвърли един рибар в морето Сена, и седи като глупак без мрежи ...))))
Много се съмнявам, че някой от потенциалните клиенти в тази ситуация, ви се обадя.
Имам много от клиентите му са чували подобни истории, че мениджърите не са потърсили работа с тях, защото времето не се обади, не каза, а не твърди и продължи комуникацията.
Подобно на повърхността, основните моменти, аз се опитах да ви опиша.
Разбира се, все още има различни чипове, като например:
- Какво да се каже,
- Когато времето за разговори
- как да се говори
- Как да се твърди,
- Как да отговорим на възраженията на клиентите
- Какво да се каже, когато отново повикване
- Какво да се каже точно
- Последователността на споразумения
Всичко това ние работим с мениджърите на продажбите в групата, която периодично набиране, както и треньор в проекта "Укрепване на продажбите."