Изкуството на продажбите на дребно бижута
Какво е изкуството на продажбите бижута? Тъй като самия продукт е изкуството и продават без усилията на продавача! Колко често може да чуе тези думи в различни варианти, и, което е най-изненадващо, за да ги чуя от продавачите.
По време на престоя си с бижута магазини, забелязах една тенденция - украсата, които като търговци, които продават на първо място, както и продуктите, които те не харесват (или безразлични) са мъртви тегло. Този проблем се получава, когато продуктите са дълги и очите, както се казва, "zamylivaetsya", продавачът не вижда продукти за красота - това е скучно. Понякога е достатъчно, за да го преведете на друг магазин за бижута и там беше успешно продаден като новост за продавачите (разбира се, в зависимост от различен асортимент в магазините). Когато започнете да обсъдят ситуацията с продавачите, те са съгласни, че това не е просто прониже проверки за декорация и възникващите нужди на купувача, да ви помогне да изберете бижута.
Всичко това води до идеята, че продавачът все още се отрази на нивото на продажби. Сега трябва да разбера как го прави? Какви действия продавач водят до успешната продажба? На този сложен въпрос, там е сравнително проста формула, която включва всички 3 компонента, които ще ни помогнат да му отговори.
Репутацията на Продавача (независимо от Дружеството) + любов към продукта (компанията генерира и влияния) + техники на продажбите (в зависимост от компанията) = успешна продажба.
Разходка по всички условия за реда на успеха. Доброта - това е лични качества на човека, с когото той е дошъл в компанията. Научете добра воля от нулата - това е свързано със сериозни инвестиции в персонал, че като се има предвид нивото на персонала, текучество на персонала-вероятно няма да се върне. В допълнение, клиентите винаги се чувстват фалшиви, така наречената "американска усмивка", когато разбереш, че да се усмихваш, но стегнати и напрегнати. Можете да се научите да покаже някои поведение, но искреност, уви, не може да научи. Само от екипа на приятелски настроен персонал е възможно да се изгради клиентски-ориентирана компания. Признавам, че продавачът може да не знае техниката на продажбите, но той трябва да има добра воля. Това качество е необходимо условие, но не само за успешни продажби.
Вторият план е любовта на продукта - бяхме съответната тази тема по-рано в тази статия малко. Любовта на продукта, марката е тясно преплетена с лоялност към дружеството, така формиране на корпоративна култура, е необходимо да се работи активно с лоялността на персонала. Как се работи с продавачите недоволство "Ние не разполагаме с такива продукти, те не обичат някой?" Понякога тази позиция се формира дължи на факта, че продавачът не знае целия производствен цикъл, работата на дизайнери, маркетинг. Понякога е достатъчно, за да прекарате една обиколка на съоръжението за производство, готова да покаже броя на миниатюри, за да каже колко от тях отиде в реално производство, организиране на презентации дизайнери, търговци на модни тенденции бижута и служителите отдел покупки, които са избрали продукт на достатъчно голяма продуктова гама. Продавачите, пропити със сериозност, дълбочина на този процес и да променят своята позиция. Важно е да се предава информацията, че не е нужно да се съхранява случайни елементи, които представляват широк спектър от бижута за най-изтънчения вкус на купувача. За ръководството на компанията е всичко за даденост, защо трябва да се говори за очевидното, но трябва да се работи с персонала - редовно провеждане на обучения, срещи, ги мотивира. Това е една от най-евтините начини да се формират лоялността на персонала.
И последният термин е успешните продажби - техника на продажбите. Искам да подчертая, че все пак това е последният компонент, без първите два реда на техника продажби в чист вид често работи с продуктите на бързооборотни стоки на пазара. ежедневни стоки, които купуваме, защото те се нуждаят от нас, ние понякога не ми пука как ние служим, ние просто купуват даден продукт. Мога ли да си представите един супермаркет, продажба на бижута? Вероятно не.
Защо, тогава, ние се нуждаем техника на продажбите, ако първите два компонента е възможно успешно да продават? Това е да се гарантира, че ние успяваме продажбите, не проследени въз основа на тяхното ниво. Продавачът не просто продават стоки, и може да се отрази на клиента за работа с възраженията си, за да убеди и да се адаптират към всеки клиент. Основните теми, които трябва да бъдат посочени в това обучение на специалистите по продажбите е:
- cpetsifika бижута продажби, за разлика от обичайните продажби;
- основните етапи на продажбата на бижута. Цели, задачи и сложността на всеки етап (клиент поздрав, които влизат в контакт, определяне на потребностите, презентации, работа с възраженията, завършването на продажбата);
- гемологията за продавача;
- doprodazha;
- Препоръки за грижа за бижута;
- комуникация с трудни клиенти.
Това е предварителна програма, с която се открива абсолютния минимум, необходим, за да се продава продавачи на бижута, но тази програма не се взема под внимание спецификата на компанията, тя е стандартна и не отразява вашата личност. За обучение, за да бъдат "зашити" в системата за управление на персонала, който не обича една точка и се опитва да организира работата на продавачите, първо трябва да се развива "услуга стандарти". Първата стъпка в изпълнението на тези стандарти, и трябва да влезе в сила за обучение на продажбите. в които програмата включва корпоративни стандарти на обслужване.
Защо да се създава стандартите за обслужване?
За управлението на дружеството плюс корпоративните стандарти на обслужване са:
- Подобряването на качеството на обслужване - ние ясно ще опиша какво поведение очаквате от продавачите (ако е необходимо разработването на уникален стил на обслужване на клиентите, което ще ви бъде конкурентно предимство и да предостави на пазара).
- Работата на всички подразделения (клонове) в същия стил.
- Формиране на лоялност към компанията като цяло, а не за всеки един служител.
- Събирането и предаването на успешна работа алгоритми (поддържане на положителен опит в компанията).
- Външният вид на ясни и разбираеми критерии за работа с персонала (подбор, адаптация, обучение и оценка).
- Ясното разбиране за това какво поведение се очаква от тях.
- Запознаване с критериите за оценка работата си.
- Грешка превенция. Възможност да се срещне с положителния опит на други членове (описани в стандартите).
- процедура за бързо адаптиране. Способността да се учи материали (стандарти) в свободното си време.
за Министерството на човешките ресурси:
- Основа за система за подбор на персонал.
- "Библия" с преподаване на начинаещи.
- система за оценка на прозрачността.
- Намаляване на разходите за обучение за начинаещи, като се увеличи значението на процедурите за наставничество.
Ако се върнем към нашата формула, а има и посочи, че продажбите на оборудване зависи от компанията, това, което е трябвало? Към днешна дата, обучение и развитие на отдел в организацията - това също е необходимо звено, както и маркетинговия отдел. Наличието на центъра, отдел, отдел за обучение, или най-малко един работен треньор на пълно работно време ни показва нивото на развитие на компанията, нейното лечение на служителите, тъй като компанията е готова да развиват своя персонал, и следователно - и вашия бизнес. Образованието - това е необходима функция в организацията, следователно, на "разходи" статия тя отдавна се премества в статия "инвестиция".
Служител идва при нас без трудов стаж или опит неизвестен за нас, и ние трябва да го научи как да направи, за да работят в нашата компания, какъв вид поведение, което очакваме от него. Ето защо, правилно направена програма за обучение, пряко влияе на работата на служителите.
В създаването на групи за обучение, е желателно да се интегрират служители с ниво на обучение. Начинаещи е възможно да се отделят от експертите, като темпът на живот и степента на подготовка на тези две групи се различават. Ако всичко микс в някои моменти на "напреднали" продавачи ще бъдат пропуснати, защото новаците обясни очевидното според тях материала, и ако се придържате към скоростта на обучението на опитни професионалисти, новодошлите не могат да имат време да се усвои и да разберат материала.
Нека се спра на спецификата на пазара - това е, Обучение и е бижута. Каква е разликата, защото алгоритъмът е един от продажби? Неведнъж съм чувал от продавачи и продавачите на мнение, че ако те са в състояние да продават на батериите, след това херинга (колата, сок, сладолед, тиган, самолета, бижута - подчертан) ще бъде в състояние да продават. Съгласен съм с това твърдение частично. Разбира се, продажбите на един алгоритъм, но продуктите, пазарите, клиентите, и най-вече различни цели купуват.
В този случай, има добри технологии, които често не работят в продажбите на премиум продукти като SPIN (спин), защото никой проблемите на клиентите закупуване на бижута не решава. Орнаменти не са само продукт на първата необходимост, и ако не се вземат под внимание спецификата на пазара, можете да тренирате (влакът е много добра), нашите търговци, които продават технология, те няма да могат да използват в работата си.
Сега нека да поговорим за продукта. знанието на продукта е важно, така че обрат душа, много търговци на дребно са изграждане на тяхната система на продажби само на знанието за това, продавачът не го направите просто представя продукта и изброява неговите спецификации. Както можем да видим, тези магазини все още работят, което означава, че купувачите са достатъчни на подобно ниво на обслужване.
Сложността на продукта, като например бижута, по-свързани с клиенти, некомпетентност, техният основен фактор шофиране при покупката на "като-не харесвам", и аз не казвам, че е лошо, просто обезкуражава продавачи, те осъзнават, че те знаят много не се нуждаят от : всичко, което трябва винаги написани на маркера. В магазините, се запознах с колосални невежество продавачи в знания продукт, преподавателски състав, който преди това е работил в други магазини за бижута, като например:
- прозрачен изумрудено като стъклена бутилка е най-евтиният смарагд на ниско качество;
Няма да изброявам повече, защото такъв тъжен материал, за съжаление много.
Ако една бизнес треньор не разбира спецификата на пазара и купувачът, а след това се намали цялостното представяне само на добре познати формули за всички "свойства на продукта - полза на клиента" е да убие всички красотата и очарованието на продукта. Използването на тази техника можете да представите добър тай-камък, образуват джолана и дялан камък, но не може да бъде намалена само до цялата представянето на тази техника.
В какво може да се крие там капани? Основното нещо е да не се прекалява с дълбочината на знания в областта на гемологията. Знам случай, когато продавачите магазини, преподавани гемологията до нивото на кристалните решетки, и те не разбраха каква е стойността на тази полза на купувача, те ще бъдат в състояние да използват това знание. Гемология е наука, но често купувачите се интересуват от информация псевдо-научни или дори ненаучно, като митове и легенди, свързани с камъни или скали, принадлежащи на знаците на зодиака, камъни влияние върху здравето. Знаейки тази информация е много украса на представянето, а понякога е последното зрънце, което надделява над купата към решението за покупка.
Е, ние сме обучени, а след това продажбата ще отидат към планината! За съжаление, не всичко е толкова просто, тук идва едно от предизвикателствата - превод на придобитите знания и умения в реални умения. Много често съм изправен пред факта, че след обучението, проведено в компанията не дава никакви posttreningovyh събития и шест месеца по-късно на същото обучение може да се извършва на първо място. Ето защо е много важно да се разработи програма за прилагане на придобитите знания. Когато ние сме обучени и развива стандарти на обслужване, ние може да направи оценка на изпълнението на продавачите и да използват придобитите знания и умения. Само по този начин можем да се контролира качеството на работа.